Top 6 des objectifs de la promotion de la vente

Le responsable de la promotion des ventes doit définir des objectifs spécifiques pour les programmes de vente afin d’établir des directives pour la sélection d’une promotion des ventes appropriée et d’établir une base permettant d’évaluer le programme ainsi conçu, comme il le fait pour d’autres programmes.

Les objectifs de promotion des ventes formulés doivent refléter la contribution fondamentale d'un programme de promotion des ventes à la mise en œuvre de la stratégie marketing.

Les objectifs doivent être définis pour spécifier le type d’action souhaité car le principal effet d’un programme de promotion des ventes est de stimuler certaines actions des consommateurs ou des revendeurs.

Bien que les auteurs aient dressé de nombreuses listes de réalisations possibles dans le cadre de programmes de promotion des ventes, six types d’objectifs peuvent être définis, comme indiqué dans le tableau suivant.

Objectifs de promotion des ventes et types de programmes alternatifs:

1. Enquêtes stimulantes:

Ces demandes de renseignements peuvent émaner des consommateurs ou des revendeurs demandant des informations détaillées sur un produit ou un service, voire une demande de visite d’une exposition auprès d’une association professionnelle. Ces demandes peuvent être générées et encouragées en offrant des incitations telles que la démonstration d’un produit, d’un catalogue gratuit, d’une prime ou d’un prix.

Cet objectif est généralement choisi lorsque le dirigeant souhaite identifier et attirer de nouveaux prospects pour les produits et services de son entreprise. Il est utile d'attirer des prospects lorsque les acheteurs potentiels sont peu nombreux et difficiles à identifier.

Dans le cas de clients existants, il peut être utilisé pour introduire des produits modifiés. En outre, cet objectif est un moyen approprié pour vaincre la résistance des consommateurs aux nouveaux produits.

2. Augmentation du nombre d'essais sur les produits:

Les responsables qui sont responsables du succès d'un nouveau produit ou des nouveaux produits et des «produits à problèmes pour enfants» vont à cet objectif consistant à multiplier les essais d'un produit dans l'espoir que cet essai conduira à la satisfaction du produit et à la transformation du désir en demande., ou le passage d'anciennes marques à la nouvelle.

Dans les cas où il faut démontrer que les produits convainquent les consommateurs, cet objectif est inévitable. L'objectif de l'essai du produit revêt une importance particulière dans le cas de tous les produits de consommation, avec un risque perçu faible, car l'expérience d'utilisation peut conduire à des attitudes favorables plus rapidement que la publicité dans de tels cas.

Les programmes les plus utiles pour l'introduction de nouveaux produits sont les échantillons gratuits et les primes. Même les coupons et les roupies sur les prix de vente peuvent être utilisés avec succès.

3. Encourager les rachats:

Le fait d’acquérir une habitude d’achat conduit à la fidélité à la marque dans la plupart des produits à faible risque perçu. L'objectif est de lier l'acheteur au produit ou à un magasin par le biais d'incitations. Par conséquent, le gestionnaire a besoin de ces incitations promotionnelles qui "lient" l'acheteur à un vendeur. Les bons ont un rôle à jouer dans l’identification du client à une marque de produit.

De même, les détaillants peuvent encourager la fidélité des magasins par le biais d'offres de vente spéciales ou de promotions de continuité. Les promotions de continuité comprennent les timbres de négociation, les jeux et les concours se déroulant sur une période d'une semaine ou de plusieurs semaines, ainsi que les cadeaux distribués par incréments de temps. Ces garanties rachètent.

4. bâtiment de la circulation:

La création de trafic implique d’encourager un afflux accru de nouveaux acheteurs et de ré-acheteurs. C'est généralement le cas des biens de consommation durables, pour lesquels les consommateurs hésitent à acheter ces produits.

L'objectif de renforcement du trafic est atteint en offrant des incitations telles que des ventes spéciales, des promotions hebdomadaires, des coupons et des primes pour les détaillants. Très souvent, les détaillants ont recours à des événements de divertissement, tels que des copies autographes de leurs livres et des attractions spéciales placées dans des centres commerciaux pour attirer les consommateurs qui entrent dans le magasin, susceptibles de faire des achats impulsifs.

5. Encourager la constitution d'inventaires:

L'un des objectifs de chaque fabricant est de veiller à ce que les consommateurs ne souffrent pas des ruptures de stock dans les points de vente. C’est la raison pour laquelle ils souhaitent que leurs détaillants accumulent des stocks suffisants pour réduire les ruptures de stock éventuelles et aider ainsi les consommateurs à s'approvisionner.

Autrement dit, les fabricants ou les détaillants souhaitent que les acheteurs construisent leurs stocks en augmentant leurs taux d’achat. C'est le cas des spécialistes du marketing proposant des produits «Star» ou «Cash Cow» et ils se sont fixé cet objectif en raison d'une capacité excédentaire ou d'une croissance des ventes atone. Parfois, la constitution de stocks importants augmente la consommation en taux également de la part des consommateurs.

6. Obtenir de l’aide promotionnelle auprès des concessionnaires:

Cet objectif consistant à obtenir une assistance promotionnelle chez les concessionnaires est atteint en coordonnant les ventes personnelles.

En règle générale, des concours et des remises spéciales en espèces ou en marchandise sont proposés en échange de contrats de concession visant à fournir des présentoirs spéciaux pour accepter des marchandises en prévision de promotions des consommateurs ou pour fournir un effort de vente ou de publicité supplémentaire. De plus, cet objectif est utilisé pour construire des ventes indirectement en développant les affaires du revendeur.