Comment les structures de canaux de distribution sont-elles analysées?

L'évolution de la structure des canaux de distribution est continue. Diverses forces macro et micro apportent des changements dans les structures des canaux.

i) Distribution grand public:

Au cours des années 50 et au début des années 60, un seul réseau de vente directe ou de distribution a été utilisé pour prendre en charge les clients les plus faciles à atteindre.

ii) Distribution segmentée:

Au début des années 70 et au début des années 80, une stratégie en deux temps, associant vente directe et réseau de distribution, visait à accroître la pénétration du marché.

(iii) Distribution sous-segmentée:

Vers la fin des années 1970 et au début des années 80, la distribution directe complète la stratégie en deux parties et permet d'atteindre efficacement les clients de rang inférieur.

iv) Distribution matricielle:

L’approche la plus répandue aujourd’hui - l’approche matricielle multi-actualisée utilise un portefeuille de partenariats traditionnels et de points de vente non conventionnels pour soutenir pleinement tous les créneaux de la clientèle.

Les facteurs d'analyse de la structure de canal sont les suivants:

je. Le canal consiste en une institution interdépendante.

ii. Niveau de sortie de service souhaité par le client cible.

iii. Le coût de marketing en tant que déterminant de la structure du canal.

iv. Facteurs macro-environnementaux déterminant la structure des canaux.

Le niveau de sortie de service souhaité par les utilisateurs finaux comprend la taille du seigneur, le temps d'attente, la décentralisation du marché et la variété des produits. Les coûts de marketing, comme le maintien de sa propre force de vente, de son stockage, de son transport et de son financement, comptent parmi les facteurs déterminants des structures de canal.

Les décisions de gestion des canaux incluent:

(i) Sélection des membres du canal.

(ii) Membres de la chaîne de formation.

(iii) Motiver les membres de la chaîne.

(iv) Evaluation des membres de la chaîne.

(v) Modification de la disposition des canaux.

Il existe différents types de relations de travail entre les membres du canal.

Ils comprennent:

(i) Relations incompris.

(ii) relations congéniales.

(iii) relations tendues.

(iv) relations mal gérées.