Top 10 des tâches d'un directeur des ventes

1. Développement du produit:

Le développement de produits, également appelé merchandising, est la base d'un marketing réussi. Il couvre un large éventail d'activités de planification et de développement, telles que l'introduction de nouveaux produits, la création de nouvelles utilisations ou applications pour des produits existants; modification du produit existant par style, couleur, design; élimination des produits obsolètes; normalisation des produits quant à la qualité, la taille, la conception, l'emballage; observation de produits concurrents pour l’auto-amélioration en termes de coûts, de nom, etc.

Fondamentalement, ce sont les responsabilités du département de fabrication et de recherche et développement. Cependant, l'approche intégrée résout les problèmes efficacement. Par conséquent, le directeur des ventes devrait accueillir des experts en fabrication et en recherche et développement pour son propre bien et celui de l’entreprise.

2. Planification des ventes:

Le directeur des ventes doit fixer des objectifs de vente et déterminer les activités de vente et de publicité nécessaires pour atteindre les objectifs fixés. S'appuyant sur la recherche marketing, il décide du montant, du type, des efforts de vente, des délais et des coûts de vente.

Pour contrôler les dépenses et planifier les profits, il établit le budget des ventes avec les conseils des équipes d’études de marché, de comptabilité et de budgétisation.

Ces estimations budgétaires sont ventilées de manière pratique pour un contrôle efficace par territoire, produit, vendeur et calendrier. La planification des ventes implique une bonne partie de la coordination des activités des vendeurs, des revendeurs, des agences de publicité, des gens de la distribution physique, du personnel des ventes, des calendriers de production, des inventaires, etc.

3. Recherche marketing:

Le directeur des ventes est responsable de la collecte, de l'enregistrement, de l'analyse et de l'interprétation des faits concernant le caractère, la quantité et les tendances de la demande par le biais d'études de marché. La recherche marketing couvre également l'analyse et la recherche des ventes, les études statistiques des ventes par produits, territoires, distributeurs, saisons, vendeurs, coûts et dépenses.

Cela concerne le produit, le consommateur, la distribution, la distribution physique, etc. Il s’agit d’études de marché fournissant une connaissance authentique et à jour des marchés, des préférences des consommateurs, des habitudes d’achat et de l’acceptation des produits, essentielles au succès de l’administration des ventes.

4. Distribution physique:

Bien que la responsabilité incombe aux départements de la circulation et des expéditions, la distribution physique des produits est la responsabilité de base du responsable des ventes. Ici, le responsable des ventes coordonne les ventes avec le trafic sur les problèmes liés à la manutention physique des produits, des points d’usine aux points consommateurs.

Cela couvre des problèmes cruciaux de coûts de transport, de méthodes de transport, d’expédition de conteneurs, d’emplacement d’entrepôts, de coûts de manutention, d’inventaire et d’utilisation de variantes d’entrepôts, de réduction des frais de stationnement et de dommages, etc.

Le transport et l’entreposage sont des fonctions de la logistique occupant une place unique dans le mécanisme des fonctions de marketing, créant des utilitaires de lieu et d’heure.

5. Politique de vente:

L'élaboration et la gestion des politiques de vente sont une responsabilité majeure de chaque responsable des ventes, de par sa nature même. Les politiques de vente sont les directives définies par la direction au sein desquelles la société doit chercher à atteindre ses objectifs de vente personnels. Ces politiques de vente peuvent être classées dans trois domaines: le produit, la distribution et le prix.

Ces politiques de vente régissent les relations entre les vendeurs, les distributeurs, les revendeurs et les clients. Ils oscillent autour des prix, des conditions de vente, des réclamations et des ajustements, de la qualité des produits, des méthodes de distribution, des marques, des crédits et recouvrements, du service mécanique, du paiement des frais de transport, de la publicité, de la promotion, de la réciprocité, du personnel de vente, de la succursale et de la livraison.

6. Personnel de vente:

Le directeur des ventes est responsable du recrutement, de la sélection et de la formation de la force de vente, de sa rémunération, de sa supervision, de sa motivation et de son contrôle. Le directeur des ventes détermine l'étendue des territoires des vendeurs et les aide à couvrir leurs zones plus efficacement et à mieux utiliser leur temps et leur énergie.

Il fournit au vendeur du matériel de vente sous forme de portefeuilles, de modèles, de dispositifs de démonstration et d’aides audiovisuelles. Ainsi, le développement et le maintien de la main-d’œuvre à son apogée est sa tâche qui rapporte de riches dividendes.

À ce titre, il est assisté par du personnel spécialisé dans les domaines du recrutement, de la sélection, de la formation, de la rémunération, des promotions, etc. La force de vente est le centre de la gestion des ventes, toujours dynamique et agile.

7. Financement des ventes:

Les ventes de l’organisation prendront sûrement deux formes: l’argent comptant et le crédit. Récemment, le crédit constitue la part du lion du total des transactions. Cela oblige le responsable des ventes à affecter les fonds au marketing en collaboration avec le trésorier ou le service du crédit et des finances.

Les écarts créés par les ventes à crédit, les stocks constitués en prévision de la demande saisonnière, les dépenses de campagne publicitaire et de promotion des ventes, les ventes en consignation, nécessitent tous des arrangements pour des fonds à court terme.

Le directeur des ventes doit consulter et consulter les responsables des finances, du crédit et du service des comptes afin de décider des ventes à crédit, des ventes à acomptes, de manière à ce que les plans de paiement différé - durée de la période de crédit récompensent le paiement rapide ou une pénalité pour paiement échu, etc. .

8. Promotion des ventes et publicité:

Les activités de publicité et de promotion des ventes revêtent une importance capitale pour le renforcement des capacités de la force de vente. Par conséquent, le directeur des ventes est responsable de la publicité et de la promotion des ventes pour créer, maintenir et étendre la demande des consommateurs et aider les vendeurs et les intermédiaires à vendre les produits de la société.

Il approuve les plans publicitaires, les horaires, les crédits, les supports publicitaires, les promotions spéciales et la publicité coopérative avec des intermédiaires. Le directeur des ventes dirige le personnel de promotion des ventes en ce qui concerne les supports visuels, les appareils de démonstration, les kits de vente, les concours de vente, les publipostages, les publications de vente, les présentoirs, les expositions, les films cinématographiques et les programmes de formation à la vente destinés aux vendeurs et vendeurs. .

9. Relations distributeurs / revendeurs:

La coopération, la confiance et la bonne volonté des distributeurs et des revendeurs sont d’une importance primordiale pour la réussite des efforts de vente entrepris par les organisations de vente. Le directeur des ventes et le service des relations publiques essaient d’établir, de maintenir et d’étendre de bonnes relations avec les concessionnaires et les distributeurs.

Les bonnes relations entre distributeurs et revendeurs incluent l’assistance commerciale, le service mécanique, la livraison, les réglages, l’information des intermédiaires sur les politiques et les pratiques de la société en matière de produits.

Cela implique également d'aider les concessionnaires dans les programmes de formation à la vente, les équipements de vente, les méthodes et les méthodes de gestion des ventes, la promotion des ventes et la publicité, les politiques de distribution afin de fidéliser les clients et de préserver leur bienveillance.

10. Services mécaniques:

Les organisations de vente qui vendent des produits mécaniques qui font appel à des services après-vente tels que les réparations et l’entretien des installations devraient disposer de dispositions adéquates et satisfaisantes pour ces services.

Ceux-ci concernent les politiques de service mécanique, le personnel, les équipements et les installations, les coûts et les services rendus aux consommateurs par les revendeurs.

Le directeur des ventes, avec l’aide du personnel du service après-vente, planifie des programmes d’éducation pour former les vendeurs du fabricant, les techniciens du service après-vente et les consommateurs.

Les politiques de service prévues doivent être mises en œuvre de manière efficace afin que les clients ne souffrent pas même si l'entreprise a pris toutes les dispositions nécessaires. En d’autres termes, les avantages de tels services devraient toucher les clients.