Formation à la vente: 5 méthodes de formation à la vente

Les différentes méthodes de formation à la vente sont les suivantes: i. Diaporamas ii. Cassettes vidéo / cassettes audio iii. Conférences iv. Discussions de groupe v. Jeu de rôle.

Les méthodes utilisées pour la formation dépendent des objectifs à atteindre, du type de formation, des antécédents et de l'expérience des stagiaires, etc.

Les options disponibles sont:

je. Diaporamas:

C'est un moyen efficace de présenter le matériel et les graphiques sous forme de plan. Ils aident le formateur à respecter les délais et à présenter des données techniques ou des informations.

ii. Cassettes vidéo / cassettes audio:

Plusieurs fois, un groupe entier n'est pas disponible à une heure prédéterminée. Dans de telles situations, un module de formation précédent peut être préparé, en utilisant des experts afin que tous puissent bénéficier du contenu. Mais, d'autre part, en l'absence d'interaction avec le formateur, certains doutes peuvent rester sans réponse dans l'esprit du stagiaire.

iii. Conférences:

Cela peut être un environnement de salle de classe et peut être utilisé en collaboration avec le précédent. Les vidéos peuvent être utilisées pour donner des démonstrations de produits et des applications, tandis que le conférencier peut appuyer la présentation de ses commentaires d’experts et des doutes manifestés par les stagiaires.

iv. Discussions de groupe:

Lors de cette formation, un formateur dirige et stimule les discussions et la participation des stagiaires. Les études de cas ont été largement utilisées comme outils pour stimuler la discussion en groupe. Les stagiaires reçoivent des cas à étudier, puis le formateur anime une discussion de cas pour analyser et résoudre les problèmes rencontrés. Cependant, cette méthode de formation ne peut pas être prescrite pour les novices.

v. Jeu de rôle:

Dans les jeux de rôle, le stagiaire essaie de vendre un produit à une perspective hypothétique (généralement un entraîneur à un autre stagiaire). Les jeux de rôle peuvent aider les stagiaires à apprendre à gérer des développements imprévus qui surviennent souvent dans des situations de vente. Cela donne également au formateur une chance de travailler avec les stagiaires sur la voix, l'équilibre, les manières, la parole et les mouvements. Ils auraient l'occasion de comprendre le produit, les concurrents, le secteur et les clients.

Afin d’atteindre un niveau optimal d’efficacité dans l’enseignement, des combinaisons des méthodes susmentionnées peuvent être utilisées.

Des programmes de formation individuels sont également disponibles. Par exemple, un programme de formation ouvert organisé par un consultant, une organisation ou un institut encouragerait la participation individuelle des entreprises.

L'Institut indien de gestion (IIM) organise régulièrement des programmes de développement des employés (EDP) en matière de vente. Le contenu de ces conférences étant d'un bon niveau, de nombreuses entreprises envoient des employés identifiés comme ayant un besoin de formation dans ce domaine.

Normalement, les petites organisations industrielles ou les entreprises qui vendent des produits non techniques préfèrent la méthode de formation en cours d’emploi. Ici, le mentorat est effectué par un cadre supérieur des ventes au travail. Un vendeur expérimenté est affecté à un stagiaire pour lui apprendre le travail et l'emmène donc avec lui lorsque le stagiaire passe un appel.