Objectifs de vente et de vente

Les objectifs de vente de l’entreprise servent de base à une gestion saine des ventes et servent d’indicateurs et de normes de performance. Il est essentiel de noter à ce niveau que les objectifs de vente sont ceux qui sont définis pour l’organisation commerciale dans son ensemble, c’est-à-dire la force de vente proprement dite et les supérieurs hiérarchiques.

Il ne faut pas confondre avec les objectifs de vente. Les objectifs de vente sont ceux qui sont atteints par la force de vente et comprennent les objectifs de vente et de non-vente. La force de vente, dans ce contexte, implique des vendeurs, des superviseurs des ventes et des directeurs de succursale.

Objectifs de vente:

Au moins, quatre objectifs de vente peuvent être définis pour l'ensemble de l'organisation de vente. Il s’agit de la part de marché en volume des ventes, de la rentabilité des ventes et des frais de vente:

1. Objectifs du volume des ventes:

Le volume des ventes en tant qu'objectif de vente implique de déterminer des objectifs de vente en termes de roupies d'unités de vente. Disons que cela peut représenter une vente annuelle estimée à 1 000 millions de roupies sur 10 00 000 unités.

Le volume total peut encore être réduit à la segmentation du marché, aux groupes de produits et aux clients. Les objectifs de volume des ventes sont définis sur la base des prévisions des ventes établies par l'équipe d'études de marché.

2. Objectifs de part de marché:

La part de marché en tant qu'objectif représente la part de l'entreprise dans le total des ventes, le volume des ventes du secteur qu'une entreprise souhaite atteindre. Cet objectif est également exprimable en termes de ventes en roupies et d'unités. Normalement, il est exprimé en pourcentage des ventes totales de l'industrie. Comme le volume des ventes, il peut être réduit davantage aux segments de marché, aux groupes de produits et aux clients.

Cet objectif donne un aperçu comparatif de la position exacte de l'entreprise par rapport aux autres dans la ligne. En effet, cela parle de la compétitivité de l'entreprise. Ainsi, Balsara Products Limited détient 10% du marché indien du dentifrice dont le produit est Promise.

3. Objectifs de rentabilité des ventes:

La rentabilité des ventes fait référence à la relation entre les ventes et le bénéfice brut. En tant qu'objectif, il décrit la contribution cible au bénéfice brut. En d'autres termes, il s'agit du ratio bénéfice brut / chiffre d'affaires.

Il est exprimé en pourcentage plutôt qu'en ratio absolu. L’indicateur de pourcentage est beaucoup plus significatif car il rend les résultats comparables. Les ventes que nous entendons ici, les «ventes nettes» et non les «ventes brutes». Ainsi, si les ventes nettes pour une année sont dites Rs. 10 00 000 et le bénéfice brut réalisé est de Rs. 2 50 000, le taux de profit brut s’établit à 25%.

4. Objectif de dépense:

Les dépenses engagées déterminent le bénéfice avant impôt et le volume des ventes. Les dépenses sont exprimées en pourcentage des ventes. En d’autres termes, il s’agit du ratio dépenses d’exploitation / ventes. À première vue, il semble qu'en fixant les limites de pourcentage, nous limitons les dépenses. En fait, ce n'est pas l'homme.

Si les dépenses sont de 10%, cela signifie que les ventes doivent être de 1 000% ou 10 fois plus que les dépenses à payer. On peut dépenser plus pourvu qu'il augmente les ventes proportionnellement ou plus que proportionnellement.

Objectifs de vente:

Les vendeurs se félicitent des objectifs de vente loyale en tant qu'indicateurs de ce que la direction générale attend de eux dans l'exécution de leurs tâches, en association avec les superviseurs des ventes et les directeurs de succursale.

Ces objectifs de vente peuvent être: le volume des ventes, les bénéfices, les dépenses et l’activité:

1. Objectif du volume de vente:

L'objectif de vente le plus courant et le plus souvent défini est de définir le volume des ventes. On l'appelle autrement comme quota de vente. Cet objectif exprime en roupies ou en unités le volume qui, selon la direction, devrait être vendu par un vendeur dans un délai donné sur son territoire. Il convient de souligner que la capacité du vendeur à développer le volume des ventes n’est qu’une mesure partielle de son efficacité.

Ces objectifs de volume de vente peuvent être définis pour un individu, un produit ou un groupe de produits, un vendeur, une succursale, un district ou une région de vente, des périodes, des types de clients et pour l'appel de vente ou la commande.

2. Objectifs de profit:

La direction établit des objectifs de profit pour chaque vendeur, chaque produit ou ligne, chaque succursale, district ou région, le type de client, les ventes en roupies, le territoire de vente, l'appel ou chaque commande. Ce pourrait être pour une période de temps définie. C'est le service de comptabilité analytique qui a un rôle majeur à jouer dans la fixation de cet objectif segmenté. L'objectif de profit, ici, est le pourcentage du bénéfice brut à réaliser sur les ventes.

3. Objectifs de dépenses:

Les frais de vente directs déterminent les ventes et le bénéfice, comme indiqué précédemment. Par conséquent, les objectifs de dépenses de ventes directes sont établis pour chaque vendeur en tant que pourcentage des ventes totales, par vente en roupies, par client, par appel et par commande.

Les frais de vente directs comprennent la rémunération du vendeur, les frais de déplacement, d’hébergement, de divertissement et autres frais accessoires occasionnés par la vente. Cet objectif de dépense est de plus en plus utilisé comme mesure standard de la performance.

4. Objectifs de l'activité:

De nombreuses organisations de vente ont défini des objectifs spécifiques pour les activités du vendeur, tels que le nombre d'appels, les interviews, le nombre de démonstrations, le nombre de nouveaux clients potentiels, le nombre d'écrans disposés et le nombre de ventes en magasin pour une période donnée.

Les recherches menées dans cette ligne ont clairement montré qu'il existait un lien évident entre la vente effective et le nombre d'entretiens, de démonstrations, de prospects, de promotions, d'appels effectués, etc.

Ces objectifs d’activité de vente peuvent être établis en fonction du nombre d’appels par vendeur, par jour, des clients par vendeur, des commandes par client par an, des commandes par vendeur par jour ou par semaine ou par mois, des présentations par jour, des prospects sécurisés quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement., heures passées au bureau des ventes et sur le terrain, affichages installés, enquêtes terminées, collectes effectuées, réunions avec des revendeurs, etc.

Ces objectifs peuvent être combinés pour de meilleurs résultats car: il y aurait une vérification croisée des faits et de la survenance des événements.