Contrôle de la force de vente: processus et méthodes de contrôle

Le contrôle de la force de vente consiste à mesurer les performances de la force de vente, à les comparer aux normes, à détecter les écarts et les causes et, si nécessaire, à prendre des mesures correctives pour que la performance se déroule comme prévu.

L’efficacité de la force de vente La gestion dépend dans une large mesure du mécanisme de contrôle mis en place par la société. Control maintient les vendeurs en alerte, actifs, créatifs et réguliers dans leurs efforts. Un système de contrôle approprié est essentiel à la fois pour l'entreprise et les vendeurs. Il est à noter qu'un système de contrôle très strict ou très libéral n'est pas conseillé. Après analyse de la nature des vendeurs, du type de travail, du degré de coopération et d'autres variables pertinentes, il convient de concevoir un système de contrôle approprié.

Notez que le contrôle n’est pas destiné à rechercher la faute ou à punir les autres, mais à les garder justes. Son but n'est pas de les surveiller inutilement, mais de les empêcher de commettre des erreurs et, le cas échéant, de prendre les mesures correctives appropriées.

Le contrôle de la force de vente comprend la vérification des performances de la force de vente et la prise de mesures correctives, le cas échéant. Il peut être défini comme suit: Le contrôle de la force de vente consiste à mesurer les performances de la force de vente, à les comparer aux normes, à détecter les écarts et les causes et, le cas échéant, à prendre des mesures correctives afin que la performance se déroule comme prévu. Pour exercer un contrôle sur la force de vente, le volume des ventes, le temps, les dépenses, la discipline, les activités, etc. sont principalement utilisés pour mesurer et comparer les performances.

Processus de contrôle:

Le processus de contrôle de la force de vente comporte quatre étapes:

1. Fixer les normes de la force de vente

2. Mesure du rendement réel de la force de vente

3. Comparer le rendement réel aux normes

4. Corriger les écarts et prendre des mesures de suivi

Méthodes de contrôle de la force de vente:

Plusieurs méthodes sont utilisées pour contrôler les efforts de la force de vente. Les méthodes dépendent des zones, critères ou aspects utilisés pour mesurer et comparer. Dans chaque méthode, les mêmes étapes sont suivies.

Les méthodes largement utilisées incluent:

1. Etablir des territoires de vente

2. Répartition du quota de vente

3. Maintenir un contact permanent avec les vendeurs

4. Détermination des autorités et des droits des vendeurs

5. Routage et planification du personnel de vente

6. Rapports des vendeurs

7. Notes de plainte et d'opposition

8. Analyse des frais de vente

9. Observation et visites ou visites sur le terrain

10. Fournir du matériel et de la littérature tels que documentation sur les ventes, manuels de vente, cartes de visite, formulaires de commande, montrer des films en petit film pour apprendre à travailler et à se comporter.