Le processus de vente implique les étapes suivantes

Certaines des étapes importantes impliquées dans le processus de vente sont les suivantes: (i) préparations préalables à la vente (ii) prospection (iii) pré-approche (iv) approche (v) présentation des ventes (vi) objections (vii) clôture et (viii) Suivre:

Prospection, pré-approche, approche, présentation et traitement, objection, clôture, suivi. La vue de communication du processus de vente est une vue beaucoup plus riche et complète de la vente. La vente personnelle est une présentation orale en conversation avec un ou plusieurs prospects. Ici, l’acheteur et le vendeur sont des participants actifs et une communication directe en face à face. Les deux essaient de s'influencer mutuellement.

Le processus de vente comprend les étapes suivantes:

(i) Préparations avant la vente:

Un vendeur doit servir le client, identifier ses problèmes et lui proposer une solution adaptée. Pour cela, le vendeur doit connaître les caractéristiques du produit, le marché, l’organisation et les techniques de vente. En outre, il doit connaître le client, lui-même et l'entreprise. Il doit connaître les motivations d'achat et le comportement d'achat des clients ou des prospects. Il devrait être au courant de la concurrence et de l’environnement de marché actuels.

ii) Prospection:

Un vendeur doit rechercher des clients potentiels qui sont ses prospects, c’est-à-dire des acheteurs probables. Un client potentiel a un besoin insatisfait, une capacité d'achat et une volonté d'acheter. La prospection concerne la localisation des prospects. Ils peuvent être par l'intermédiaire de clients actuels, d'un autre vendeur, d'annuaires téléphoniques ou par sollicitation directe à froid. Ces perspectives doivent bien entendu être accessibles au vendeur. Ainsi, la prospection est similaire à la fonction de recherche pour l’ensemble des activités de marketing.

(iii) pré-approche:

Après avoir localisé un client potentiel, le vendeur doit connaître ses besoins et ses problèmes, ses préférences et son comportement, etc. Le produit peut devoir être adapté aux besoins spécifiques du client. Sur la base d'informations adéquates sur les désirs et les désirs du client, le vendeur peut préparer son plan de présentation de vente ou son entretien. La présentation des ventes doit correspondre aux besoins de chaque client potentiel. Cela devrait permettre au vendeur de gérer son client sans heurts tout au long du processus d'achat, c'est-à-dire pendant la discussion.

(iv) Approche:

La prochaine étape est l'approche où le vendeur se trouve face à la perspective. L'approche comporte deux parties: obtenir un entretien, le premier contact. Il peut utiliser pour cela, téléphone, référence ou introduction d'un autre client; et sa carte de visite. Le vendeur doit pouvoir attirer l'attention du prospect et l'intéresser au produit. Il est très important d’éviter d’être licencié avant de pouvoir présenter son produit.

(v) Présentation de vente:

Une fois que le vendeur a trouvé un client potentiel et qu'il a répondu aux besoins du client avec son produit, il est prêt à faire une présentation de vente. Les présentations de vente sont étroitement liées au processus d’achat des clients. L'entrevue de vente doit généralement correspondre à la théorie AIDA (à savoir, attention, intérêt, désir et action).

L'attention est attirée et l'intérêt est gagné. À ce stade, le vendeur peut augmenter l’intérêt grâce à une discussion de vente intelligente et dynamique associée à une démonstration adéquate. Parfois, des aides visuelles sont utilisées dans la démonstration des ventes. Celles-ci sont communes aux biens d'équipement ou aux machines.

Après avoir expliqué les caractéristiques du produit et les avantages attendus, le vendeur doit connaître les réactions du client. Toutes les questions et doutes du client éventuel doivent recevoir une réponse claire. Le vendeur devrait trouver le client satisfait. Une présentation de vente satisfaite doit être claire, complète, sur les performances supérieures du produit et pouvoir gagner la confiance du prospect.

vi) Objections:

À tout stade de l'entretien, le prospect peut tenter de différer l'achat ou de résister à l'achat. Un bon vendeur doit considérer une objection comme une indication du fonctionnement de l’esprit du prospect. Le vendeur habile devrait accepter une objection, l’interpréter correctement et l’éviter avec tact, sans discuter avec le client.

(vii) Fermer:

La clôture est l'acte d'obtenir réellement le consentement d'achat des prospects. C'est l'aboutissement des efforts déployés jusqu'à présent par le vendeur et constitue l'apogée de tout le processus de vente.

Il est très important que le vendeur soit vigilant et trouve le bon moment pour conclure le marché. C’est le «mouvement psychologique ou de réaction», au cours duquel l’esprit du vendeur et celui de la perspective sont à l’écoute.

Le vendeur surveille chaque signe de client potentiel disposé à acheter et applique «la clôture». Une vente n'est jamais complète tant que le produit n'est pas enfin entre les mains d'un client satisfait.

(viii) Le suivi:

Cette étape correspond aux contacts post-vente. Après avoir passé la commande, le vendeur organise l’envoi et la livraison du produit, facilite l’octroi de crédit, rassure le client sur la sagesse de sa décision d’achat et minimise l’insatisfaction, le cas échéant.

Le vendeur doit contacter le client périodiquement pour maintenir sa bonne volonté. Une vente est faite non pas dans l’esprit du vendeur, ni sur le comptoir, mais dans l’esprit de l’acheteur. Un vendeur doit avoir la qualité de l'empathie, c'est-à-dire lire dans l'esprit du client. Cela fournira au vendeur des informations précises sur les motivations de l'acheteur, ses sentiments, ses émotions, son attitude, etc.