Évaluation du rendement de la force de vente

Évaluation du rendement de la force de vente: méthodes qualitatives et quantitatives!

Chaque responsable et superviseur des ventes évalue la performance des vendeurs sous sa responsabilité. Il est regrettable que de nombreux responsables commerciaux ne reconnaissent pas l’importance d’une évaluation organisée. certains croient en une évaluation précise car ce n’est pas possible en raison de la nature du travail de vente et bon nombre de variables influencent sa performance; cependant, d’autres rejettent l’idée selon laquelle une telle évaluation est purement subjective, superficielle et non étayée par des faits et tachée de fantaisies et de fantaisies personnelles de l’évaluateur.

Cependant, malgré ces problèmes d'évaluation des performances du vendeur, des méthodes d'évaluation fiables peuvent être développées pour fournir une évaluation fiable du travail du vendeur. Les principales méthodes d’évaluation de ces performances peuvent être de deux types: qualitatif et quantitatif.

Les méthodes qualitatives sont:

1. Observation personnelle par les responsables des ventes.

2. Évaluation du mérite.

3. Opinion des vendeurs.

Par contre, les méthodes quantitatives sont:

1. Analyse des registres et des rapports de vente.

2. Comparaison de la performance du vendeur avec le quota.

3. Analyse du ratio.

4. Compte de profits et pertes.

A. Méthodes qualitatives:

1. Observation personnelle par les responsables commerciaux:

L'observation personnelle de la performance des ventes de la force de vente par les superviseurs des ventes, les directeurs des ventes des divisions et des districts, les directeurs des ventes et autres membres du personnel des directeurs des ventes est utilisée pour évaluer l'efficacité des vendeurs.

Cette méthode implique des impressions occasionnelles et informelles de la part des responsables commerciaux dans leurs contacts quotidiens avec les vendeurs au bureau et sur le terrain. Comme cela semble superficiel, de nombreux responsables commerciaux estiment qu’il devrait exister une évaluation approfondie et continue.

L’évaluation commence par les superviseurs des ventes qui travaillent en étroite collaboration sur le terrain avec un petit groupe de vendeurs. Dans ce cas, le responsable des ventes évalue les performances des ventes de chacun afin de détecter les éventuelles faiblesses des ventes afin de les affiner ultérieurement.

Les directeurs des ventes des succursales entreprennent des travaux d’évaluation en vue de reconnaître les bonnes performances sur la base desquelles ils peuvent décider de la mise à niveau et du transfert des employés.

Les directeurs des ventes régionaux ou des divisions évaluent les vendeurs pour élaborer des plans à long terme, renforcer l’organisation du marketing et dynamiser les opérations. Le personnel des ventes au siège évalue la force de vente pour déterminer l’efficacité du recrutement, de la sélection, de la formation et du contrôle des vendeurs.

2. Évaluation du mérite:

Une autre méthode fiable pour mesurer les aptitudes et les performances des ventes est l’évaluation au mérite. Les notes de chaque vendeur sont attribuées par son supérieur hiérarchique qui remplit un formulaire de notation contenant une série de traits et de réalisations sur la base desquels un vendeur est noté.

Une échelle numérique allant de «élevé» à «faible» est utilisée par les taux pour évaluer chaque caractéristique d'un vendeur. Ces caractéristiques sont déterminées par la nature de la tâche de vente.

Cependant, les caractéristiques les plus courantes sont l’industrie, la fiabilité, la loyauté, la coopération, l’initiative, le jugement, la connaissance de la tâche de vente de la société productrice. Par conséquent, des formulaires distincts sont utilisés pour les vendeurs exerçant différents types d’emplois.

Les responsables des ventes utilisent avec succès les notations de mérite pour consigner les progrès des vendeurs dans la détermination des promotions, rétrogradations, mutations, conseils, rémunérations, recrutements, sélections, formations et renforcer le moral des équipes de vente en tenant compte de leurs performances.

3. Opinion des vendeurs:

Les directeurs des ventes et les superviseurs reçoivent régulièrement des commentaires sur les vendeurs dont ils ont la charge par le biais de leurs contacts personnels avec les consommateurs et les revendeurs. La relation d’un vendeur avec des consommateurs, des revendeurs, des architectes, des sous-traitants, des agents d’achat, etc., a une incidence plus profonde sur ses performances commerciales.

Habituellement, les vendeurs qui travaillent bien avec les autres, commandent le respect et l’amitié des clients et sont crédités de performances supérieures. L’opinion client du vendeur est généralement le reflet de la personnalité et du service personnel de l’individu.

Le vendeur, qui informe les acheteurs sur le fonctionnement du produit, effectue des ajustements rapides, aide les clients à obtenir une bonne livraison et le service est bien traité par les clients.

De même, un vendeur qui fournit une assistance à un revendeur, un merchandising et un conseil de gestion a un avis favorable. Une bonne opinion des clients et des revendeurs est une marque de son succès et une mauvaise opinion est un signe certain de mauvaises performances.

B. Méthodes quantitatives:

1. Analyse des registres de vente et des rapports:

Le contrôle des performances du vendeur individuel par les responsables des ventes et les superviseurs des ventes commence par le rapport des appels de vente. Les informations du rapport d’appel sont résumées dans les fichiers d’enregistrement des ventes hebdomadaires et mensuels du vendeur dans le bureau des ventes.

Ces relevés récapitulatifs donnent un compte résumé de ses ventes, commissions, frais de déplacement, nombre d'appels, journée de travail perdue, nouveaux comptes ouverts, performances en termes de quota, de produits vendus et autres faits relatifs à ses activités.

Avec ces faits saillants sur la performance du vendeur dans les enregistrements de synthèse, un responsable commercial ou son superviseur peut effectuer une analyse hebdomadaire et mensuelle des progrès du vendeur et prendre des mesures correctives rapides. Tout écart par rapport à une performance normale peut être rapidement noté et porté à l'attention du vendeur concerné.

La déviation peut être analysée et des plans doivent être mis en place pour une supervision personnelle afin de ramener la performance du vendeur à la normale. Il montre également les performances exceptionnelles de certains vendeurs, de sorte que ceux qui le méritent puissent être reconnus.

Une telle analyse est nécessaire non seulement pour le contrôle, mais également pour la planification future des opérations et la conception des programmes. Il convient de rester prudent en ce sens que l'efficacité du vendeur ne doit pas être entièrement basée sur l'analyse des rapports et des enregistrements de vente car de nombreux autres facteurs influant sur la performance des ventes ne sont pas révélés par les seuls rapports et enregistrements de vente.

2. Comparaison de la performance des vendeurs avec les quotas:

L’une des méthodes les plus courantes d’évaluation des vendeurs consiste à comparer les performances des vendeurs actuels et passés avec des quotas ou des normes de réalisation établis pour le volume des ventes, les bénéfices, les dépenses et les activités. Les quotas de vente sont définis par la direction après consultation du vendeur, pour le territoire de chaque vendeur pendant une période donnée. Chaque vendeur est jugé sur sa performance par rapport à son quota.

Bien que des quotas distincts puissent être établis pour le volume des ventes, les dépenses des ventes, le profit brut et les activités, le plus populaire est le quota du volume des ventes exprimé en termes d’un nombre d’unités ou de roupies correspondant à une période donnée.

Ce chiffre est obtenu sur la base d’une analyse détaillée du potentiel du marché, des estimations de la performance des ventes passées des vendeurs et des revendeurs, des nouveaux produits ou des produits d’amélioration de produit, de la publicité, de la concurrence, de la capacité du vendeur, du jugement du les conditions économiques dominantes.

Un tel quota de vente peut s’appliquer à tous les produits d’une ligne, à un produit ou à un groupe de produits, dans une région, une succursale, un district ou une région, pour une période spécifique allant du mois à l’année ou pour un client ou un particulier. un groupe de clients et pour un appel ou une vente.

Sur la base de la comparaison, les responsables commerciaux évaluent l'efficacité de chaque vendeur et prennent les mesures nécessaires.

3. Analyse du ratio:

Certains ratios sont très utiles pour mesurer la performance des ventes lors de l’analyse des rapports et des enregistrements des ventes du bureau des ventes. Prenons l'exemple du ratio des frais commerciaux. Ce ratio établit la relation entre les frais commerciaux et le volume des ventes.

Si les ventes annuelles sont dites Rs. 2 000 000 et les frais de vente sont de Rs. 5 000, le ratio de dépenses sera de 40% (5, 00 Rs. 2, 00 000 Rs.) X 100.

En tenant compte des conditions spécifiques prévalant sur chaque territoire de vente, ces normes peuvent être fixées et les normes réelles comparées à ces normes, et les écarts peuvent être analysés pour permettre les actions correctives nécessaires. Ceci étant un ratio de dépenses, il est dangereux pour un vendeur de dépasser ce ratio ou ce pourcentage. De même, la performance des ventes peut être évaluée sur la base du ratio des bénéfices des ventes.

Ce ratio parle du taux de rentabilité en termes de bénéfices. Disons, une entreprise a un chiffre d'affaires estimé de Rs. 1.00.000 et un bénéfice de Rs. 15 000, alors le ratio de bénéfice des ventes sera de 15% (15, 00 Rs. 1, 00 000) x 100.Si ce chiffre de 1 00 000 est accepté comme norme pour la performance du vendeur, chaque vendeur doit atteindre ce résultat et se croiser. c'est le ratio de revenu.

Ces ratios peuvent être les suivants: affichages des magasins sur le total des comptes de détail servis, rapport entre les programmes de publipostage direct et le total des comptes ou rapport entre le temps passé dans les magasins et le temps total de vente, dans le cas des vendeurs missionnaires.

En cas de nouvelles affaires, ce ratio peut être de nouveaux comptes sur le total des comptes. L'analyse de ratio n'étant pas pleinement utilisée pour évaluer l'efficacité des ventes, elle peut constituer un guide précieux si on l'utilise de manière croisée.

4. Analyse du compte de profits et pertes:

Il est un fait reconnu que la capacité de vendre à profit est une indication claire de l’excellence de la performance des ventes. La performance bénéficiaire d’un vendeur est mesurée par les comptes de résultat de son territoire de vente.

Les entreprises progressives et soucieuses des coûts établissent un compte de résultat pour le territoire de chaque vendeur, détaillant les ventes nettes, le coût des produits vendus, le bénéfice brut, les frais d’exploitation et le bénéfice net.

En fonction des procédures de chaque entreprise, le bénéfice brut ou le bénéfice net et les autres dépenses connexes sont analysés et l'efficacité du vendeur est déterminée en fonction des normes établies. Cette méthode d’évaluation des performances du vendeur a ses propres limites.

Ni le bénéfice brut ni le bénéfice net ne donnent une image totalement précise de la performance du vendeur. Il est fort possible que les deux vendeurs vendant les mêmes articles donnent des bénéfices différents; cela peut être dû aux différences de taille du territoire, de la structure de la demande, de la nature des produits vendus, de la nature des comptes traités, du potentiel du marché, du calibre des points de vente, de la conjoncture économique, etc. Par conséquent, il faut faire attention en utilisant ceci comme critère pour mesurer l'efficacité de la force de vente sous le commandement de la société.