Essai sur le marketing industriel (522 mots)

Essai sur le marketing industriel!

«Marketing» est un terme général généralement utilisé pour tout type de fonction de vente / marketing dans le monde entier. Depuis trois décennies, nous étudions séparément différentes activités marketing telles que «Marketing industriel», «Marketing de services», «Gestion des ventes», «Gestion de la publicité», «E-Business» et «Marketing international», etc.

Cela montre que, compte tenu de la croissance des activités, de la gamme de produits et du volume de production, il est devenu essentiel de scinder le marketing en différentes sphères d’activités afin de pouvoir se spécialiser et cibler les clients de cette gamme.

Le marketing industriel est également appelé «marketing d'entreprise» ou «marketing interentreprises» et même «marketing organisationnel» en raison de la nature de son fonctionnement. La transaction commerciale concerne principalement différents types d’industries, de maisons d’entreprises et d’organisations de services. Il s’agit donc toujours d’un arrangement formel avec des conditions détaillées sous forme de contrat ou de bon de commande.

Dans un grand nombre de cas, le bon de commande sera d'une ou deux pages. En cas de travail sur projet, de machinerie lourde et de ventes de grande valeur et de gros volumes, la documentation d’achat avec les conditions générales détaillées peut s’étendre sur des centaines de pages. Cela est essentiel pour lier les deux parties à chaque étape du projet afin que l’argent circule d’un côté et que les travaux progressent de l’autre.

Le «marketing industriel» traite de la technologie, de l'évaluation de la qualité, des paiements différés et des services après-vente. La concurrence nationale et mondiale fait partie des activités commerciales et les hauts et les bas des «biens d’équipement» sont courants. L'exemple suivant de 'Saptarishi Industries' donne quelques indications à ce sujet.

Saptarishi Industries:

Saptarishi Industries avait encore perdu l'appel d'offres au profit de Aquarius Machinery Corporation. Il avait le directeur du marketing M. Mahesh. Saptarishi était un pionnier dans la fabrication de chariots élévateurs à fourche (FLT) en Inde. Mais Aquarius détenait la plus grande part du marché. Dans la plupart des contrats, Aquarius avait battu Saptarishi et les commandes de remplacement revenaient naturellement au vendeur initial.

Les fiducies portuaires, les industries lourdes d'ingénierie et de transformation et les chemins de fer étaient les perspectives d'avenir pour les FLT. M. Mahesh a entamé une étude de marché et le rapport a révélé des faits intéressants. Même si le besoin de FLT était principalement perçu par les employés des magasins. Les personnes qui planifiaient la production ou les ingénieurs industriels (dans les petites entreprises), la décision d’acheter les machines FLT impliquaient des ingénieurs de maintenance, le service de planification parfois (dans le cas de nouveaux projets).

Les consultants ont joué un rôle important. Après avoir fait une déclaration d'analyse d'investissement, un comité ou un groupe de travail (aucune personne n'a pris la décision finale. Le deuxième aspect intéressant était que le processus de sélection était différent pour les secteurs public et privé.

Les facteurs importants pour la sélection d’une souche de FLT se sont révélés être:

(1) performance technique ou fiabilité prouvée,

(2) prix d'achat,

(3) image de marque et de fournisseur,

(4) Coût de fonctionnement et économie,

(5) supériorité technique.

M. Mahesh a résolu de formuler une stratégie de marketing plus efficace. Il ressent l'impact de la concurrence nationale et comprend également l'engagement de l'entreprise dans les organisations qualifiées d '"Industrielles". Leurs réponses doivent être rapides, complètes, plus adaptées à l’organisation et plus réalistes.