5 facteurs différents qui influencent le canal de distribution dans le marketing industriel
Les différents facteurs qui influencent le circuit de distribution dans le marketing industriel sont les suivants: (1) Caractéristiques géographiques (2) Caractéristiques du produit (3) Caractéristiques du distributeur (4) Caractéristiques concurrentielles (5) Caractéristiques de la société.
Hindustan Syringes and Medical Devices, fabricants de seringues de la marque Dispovan, est un acteur majeur avec une part de marché de 65%.
Elle vend les seringues aux hôpitaux et aux centres médicaux par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs. Les seringues Hindustan fonctionnent aujourd’hui via un réseau de plus de 3 000 distributeurs. Mais ceci est purement pour une meilleure portée pour les clients et la construction de la marque et la publicité est faite par les seringues Hindustan et les dispositifs médicaux.
Dans l'exemple mentionné ci-dessus, en raison de la répartition géographique de ses clients, un type de canal particulier a été choisi. Quels sont donc les différents facteurs ou causes qui influencent le canal de distribution?
(1) Caractéristiques géographiques:
Comme mentionné dans l'exemple ci-dessus, les distributeurs sont généralement nécessaires lorsque les clients sont largement dispersés, qu'ils sont nombreux et qu'ils achètent fréquemment en petites quantités.
Un petit fabricant dont les ressources sont trop unies pour engager une force de vente importante et dont l'acceptation sur le marché est tout aussi limitée devra faire appel à un réseau déjà existant pour stocker ses produits ou ses publipostages.
(2) caractéristiques du produit:
La distribution directe est nécessaire lorsque des produits volumineux tels que des produits chimiques industriels sont impliqués. Les produits encombrants nécessitent des arrangements de canaux qui minimisent la distance de livraison et le nombre de manipulations.
Là où une valeur unitaire élevée peut couvrir des coûts de vente unitaires plus élevés, les fabricants peuvent garder le contrôle de la distribution en traitant directement. Enfin, les produits nécessitant une installation et une maintenance sont généralement vendus via un réseau limité, tels que des agents exclusifs (tels que les péages de machine HMT).
(3) Caractéristiques du distributeur:
Les distributeurs sont plus utiles lorsque leurs compétences en matière de service de contact et de stockage à faible coût sont plus importantes que leur manque d’engagement envers un produit ou une marque. Par exemple, certains fabricants de matériel informatique estiment que cela est vrai lorsque leurs marques ont peu d’effet sur la fidélité de leurs clients.
(4) Caractéristiques compétitives:
Les canaux choisis peuvent souvent être influencés par leur utilisation.
(5) Caractéristiques de l'entreprise:
La taille d'une entreprise est souvent liée à sa part de marché. Plus sa part de marché est importante, plus il est facile de trouver des distributeurs disposés à gérer le produit. Paradoxalement, plus un fabricant est puissant, moins il a besoin de compter sur les distributeurs.
Par exemple, si un fabricant dispose de ressources financières suffisantes, il peut décider de couvrir lui-même toutes les fonctions de commercialisation et de ne déléguer qu’une petite partie de celles-ci aux distributeurs.
