3 étapes pour développer des tactiques de promotion des ventes
De nombreuses étapes doivent être suivies pour développer des tactiques de promotion des ventes. Ces étapes sont les suivantes: 1. Établissement des objectifs 2. Décisions des incitatifs 3. Programmes de promotion après-vente!
1. Fixer des objectifs:
Les objectifs des promotions des ventes découlent d’objectifs de promotion plus vastes, qui découlent d’objectifs de marketing plus fondamentaux définis pour le produit. Les objectifs spécifiques des promotions des ventes varient selon le marché cible.
je. Consommateurs:
Les promotions des ventes visent à encourager l'achat d'unités de plus grande taille, à mettre à l'essai des non-utilisateurs et à éloigner les acheteurs des marques concurrentes.
ii. Détaillants:
Les promotions des ventes persuadent les détaillants d’emporter de nouveaux articles et des stocks plus importants, encourageant les achats hors saison, encourageant le stockage d’articles connexes, compensant les promotions concurrentielles, fidélisant la marque et conquérant de nouveaux points de vente.
iii. Force de vente.
Les promotions des ventes encouragent la prise en charge d'un nouveau produit ou mode, encouragent une plus grande prospection et stimulant les ventes hors saison.
iv. Promotions Saks en tant que constructeurs de marques:
La promotion des ventes peut-elle réellement être utilisée de manière stratégique et à long terme pour créer des marques, et pas simplement pour des augmentations temporaires du volume des ventes? Créer une marque est un processus qui prend du temps, car il implique un engagement organisationnel et une bonne orchestration des ressources et un canal permettant de construire l'image de la marque dans l'esprit des consommateurs. La promotion, en revanche, est un phénomène à court terme.
ACT NOW est la définition de la promotion des ventes; demain sera trop tard! Bien que la construction de la marque soit un processus à long terme alors que les promotions des ventes sont des mesures temporaires et à court terme, elles peuvent néanmoins être utilisées comme un outil efficace pour la construction de la marque. Les spécialistes du marketing doivent savoir où les promotions des ventes s’intègrent dans le mix marketing et ce qui dépasse le cadre de la promotion. Il devrait y avoir une synergie entre les marques et les promotions. Voici quelques outils pour le faire:
1. Construire: Une «construction» est la façon dont une promo est conçue. Les promotions doivent être conçues en tenant compte des objectifs de la marque et du comportement du consommateur. Quels sont les efforts qu'un consommateur ou un revendeur doit déployer pour obtenir les avantages? Doit-il retourner des couronnes pour gagner un voyage gratuit ou participer à un concours pour gagner quelque chose?
2. Durée de la promotion: La durée devrait être correcte. Cela ne devrait pas durer trop longtemps pour laisser les retardataires ni trop court pour que les premiers adoptants puissent passer à côté d'une occasion de l'essayer.
3. Promotions rurales: une promotion destinée à un public rural peut être complètement différente de celle conçue pour un marché urbain. La pénétration des médias n’est pas élevée dans les zones rurales. Par conséquent, les promotions sont efficaces pour la construction de la marque. Wilkinson Sword India a lancé un promo rural pour ses pales de sécurité, les deux premiers prix étant 10000 g d'or, ainsi qu'une moto, les deux figurant sur la liste des aspirants ruraux.
4. Timing parfait: Le bon moment est quand le consommateur a le désir de dépenser. Le tournant du millénaire a été la rampe de lancement idéale pour de nombreuses campagnes urbaines. Les festivals, les occasions, les événements peuvent être idéaux pour une promo rurale. En même temps, une promotion festive doit également être suivie d’une promotion au niveau local.
5. Zero Hour Glitches: ne laissez aucune faille dans la promo. L’épuisement des stocks ne devrait pas être un problème. La minute où le consommateur voit la promo; le produit doit être facilement accessible. Un mauvais timing peut être désastreux. Une publication majeure distribuait dix CD avec un abonnement. Plusieurs abonnements ont été annulés car le CD a mis plus de douze semaines à atteindre le consommateur.
6. Assurez-vous que la promotion est justifiée
7. Penser stratégiquement
8. Avoir le bon type de promotion digne de votre image de marque
9. Regardez chaque promotion à la fois pour le travail de vente et comme outil de communication
10. Formaliser le processus de planification de la promotion de manière à inclure une justification de son existence et le moment choisi pour chaque promotion. Les promotions renforcent ce que la marque représente pour le consommateur. Ce que la marque “communique” doit être synchronisé avec ce que le marketing veut que les consommateurs pensent du produit.
2. Décisions des incitations:
En décidant d’utiliser une incitation particulière, les spécialistes du marketing doivent prendre en compte plusieurs facteurs:
je. Taille de l'incitation
ii. Conditions de participation
iii. Durée de la promotion
iv. Véhicule de distribution
v. Moment de la promotion
vi. Budget total de la promotion des ventes
Ensuite, les spécialistes du marketing doivent vérifier si les outils sont appropriés, si la taille de l’incitation est optimale et la méthode de présentation efficace. Les vendeurs utilisent des promotions incitatives pour attirer de nouveaux testeurs, récompenser les clients fidèles et augmenter les taux de rachat des utilisateurs occasionnels. Les nouveaux trieurs sont de 3 types.
Les entreprises peuvent cibler leurs promotions sur trois publics différents: les consommateurs, les revendeurs et leur propre force de vente. La promotion des ventes constitue une arme compétitive en incitant davantage le public cible à acheter ou à soutenir une marque plutôt qu'une autre. Il est particulièrement efficace pour stimuler les essais de produits et les achats non planifiés.
La plupart des spécialistes du marketing pensent qu'un produit ou un service donné ont un prix ou une valeur perçue établi et ils utilisent la promotion des ventes pour modifier cette relation prix-valeur en augmentant la valeur et / ou en abaissant le prix. Comparée aux autres composantes du marketing-mix (publicité, publicité et vente personnelle), la promotion des ventes fonctionne généralement dans un délai plus court, utilise un attrait plus rationnel, renvoie une valeur tangible ou réelle, favorise une vente immédiate et contribue fortement à rentabilité.
A. Promotion du consommateur:
C'est la forme de promotion la plus utilisée. Les facteurs à prendre en compte sont le type de marché, les objectifs de promotion des ventes, les conditions de concurrence, la compétitivité de chaque outil. Les promotions de vente grand public sont orientées vers les utilisateurs finaux de produits, généralement des acheteurs individuels sur le marché local, mais les mêmes techniques peuvent être utilisées pour promouvoir les produits vendus par une entreprise à une autre, tels que les ordinateurs, les produits de nettoyage et les machines.
En revanche, les promotions des ventes commerciales ciblent les revendeurs, les grossistes et les détaillants, qui vendent le produit du revendeur. Certains des outils de promotion des consommateurs les plus fréquemment utilisés sont les suivants (certains outils peuvent sembler se chevaucher ou être identiques. Cela est dû au fait que les outils sont pratiquement mélangés et associés les uns aux autres pour concevoir des méthodes de promotion nouvelles et nouvelles. Nous essayé de donner ici autant de méthodes que possible):
Quantité Deals:
Plus de quantité du même produit est offert sans coût supplémentaire ou juste une augmentation nominale du prix des paquets en plus grande quantité du produit. Ce type de promotion vise généralement à encourager une période de consommation prolongée, les consommateurs souhaitant augmenter le nombre de consommateurs qui achètent des emballages en quantités plus importantes transfèrent des quantités plus importantes des usines.
Offres de prix:
Un accord de prix à la consommation permet à l’acheteur d’économiser de l’argent lorsqu’un produit est acheté. Les principaux types de prix proposés comprennent les remises, les packs de bonus, les remboursements et les coupons. Les offres de prix sont généralement destinées à encourager l'utilisation à titre d'essai d'un nouveau produit ou d'une extension de ligne, à recruter de nouveaux acheteurs pour un produit mature ou à convaincre les clients existants d'augmenter leurs achats, d'accélérer leur utilisation ou d'acheter plusieurs unités. Les offres de prix fonctionnent plus efficacement lorsque le prix est le critère principal du consommateur ou lorsque la fidélité à la marque est faible.
Prix démarque:
Il s'agit d'une forme de réduction de prix, qui peut être intégrée ou non. Les emballages sont normalement sous forme de coupons dans un magazine ou un journal qu'un client peut offrir en échange. Les acheteurs peuvent en apprendre davantage sur les réductions de prix au point de vente ou par le biais de la publicité. Au point de vente, des réductions de prix peuvent être affichées sur l’emballage, sur des pancartes à proximité du produit ou sur les vitrines des magasins.
De nombreux types d’annonces publicitaires peuvent être utilisés pour informer les consommateurs des réductions à venir, notamment les prospectus et les annonces dans les journaux et à la télévision. Les réductions de prix sont particulièrement courantes dans l'industrie alimentaire, où les supermarchés locaux proposent des promotions hebdomadaires. Des réductions de prix peuvent être initiées par le fabricant, le détaillant ou le distributeur.
Par exemple, un fabricant peut «pré-tarifier» un produit, puis convaincre le détaillant de participer à cette réduction à court terme par le biais d'incitations supplémentaires. Pour que les stratégies de réduction des prix soient efficaces, ils doivent bénéficier du soutien de tous les distributeurs du canal. Les clients existants perçoivent les remises comme des récompenses et réagissent souvent en achetant de plus grandes quantités. Toutefois, les réductions de prix seules n'induisent généralement pas les premiers acheteurs.
Offres Premium:
Il s’agit de produits gratuits fournis dans le pack ou envoyés par la poste si plusieurs preuves d’achat sont envoyées, soit gratuitement, soit à un prix inférieur au prix de détail. Cette dernière option s'appelle des primes à liquidation automatique au moment où la société recouvre ses frais remboursables. Une prime intelligemment sélectionnée peut être utilisée pour renforcer l’image de marque.
Ces offres offrent une gratification immédiate, et il n’ya pas de confusion à renvoyer des coupons ou des boîtes, à enregistrer des codes à barres ou des preuves d’achat. Colgate a offert une brosse à dents gratuite avec du dentifrice. Le vélo Suzuki Shogun a offert des lunettes de soleil Ray-Ban gratuites avec le vélo dans le cadre de son offre promotionnelle.
Premium avec pack:
Il accompagne le produit à l'intérieur ou sur l'emballage. Le paquet lui-même peut servir de prime. Il y a quelques jours, la gamme de cosmétiques Himalaya offrait un lavage du visage gratuit avec des masques pour le visage.
Gratuite dans le courrier premium:
Il est envoyé aux consommateurs qui envoient une preuve d'achat. Ceci est très populaire dans certaines marques de montres-bracelets où l'on doit remplir un petit coupon donné à l'intérieur du paquet et l'envoyer comme preuve d'achat.
Primes auto-liquidantes:
Celui-ci est vendu en dessous du prix normal dans les magasins de détail aux consommateurs qui le demandent. une méthode par laquelle le consommateur poste un nombre stipulé de preuves d’achat avec les frais pour couvrir les frais d’expédition et de manutention des articles de qualité supérieure par le fabricant. Du point de vue du fabricant, cette forme de promotion est gratuite et le nom est donc auto-plaidant
Mail primes:
Contrairement aux primes directes, obliger le client à accomplir certains actes afin d’obtenir une prime par retour de courrier. Un exemple pourrait être une voiture de jouet en édition limitée offerte par un distributeur en échange d'une ou de plusieurs preuves d'achat et d'un paiement couvrant le coût de l'article plus la manutention. La prime a toujours de la valeur pour le consommateur, car il ne peut pas facilement acheter l'article pour le même montant.
Prix packs:
Ce sont les emballages qui offrent aux consommateurs un prix inférieur au prix normal d'un produit ou supérieur à la quantité habituelle indiquée sur l'étiquette ou l'emballage. Exemple: «Maintenant, 25% de plus au prix régulier». Une étude récente a révélé que les consommateurs traitent les informations relatives à la promotion des prix sous la forme d'une courbe en forme de U. Ces résultats indiquent que lorsque les réductions de prix sont faibles (moins de 15%) ou élevées (plus de 50%), les consommateurs ne traitent pas les informations de manière exhaustive et quittent ou acceptent cette offre, respectivement.
Ce n’est qu’à un niveau modéré d’escompte de prix (environ 25 à 30%) que les consommateurs traitent les informations de manière plus élaborée en raison du degré élevé d’incertitude quant au fond de l’opération. Par exemple, Colgate offrait 125 g dans un tube pour le prix de 100 g.
Packs Bandés:
Un autre type d’accord sur les prix est le pack bonus ou le pack à bandes. Lorsqu'un pack bonus est offert, un montant supplémentaire du produit est gratuit dès lors qu'une taille standard du produit est achetée au prix habituel. Cette technique est couramment utilisée dans la commercialisation des produits de nettoyage, des aliments et des produits de santé et de beauté pour introduire une nouvelle taille ou une taille plus grande. Un pack bonus récompense les utilisateurs actuels, mais peut avoir un faible attrait pour les utilisateurs de marques concurrentes. Une offre groupée est une offre lorsque deux unités ou plus d'un produit sont vendues à un prix inférieur au prix unitaire régulier.
Parfois, les produits sont physiquement réunis, comme dans les offres brosse à dents et dentifrice. Deux articles liés sont combinés et vendus à un prix réduit également dans cette promotion. Par exemple, une brosse à dents offerte avec un dentifrice. Nivea au mois de mars et avril 2004 a fait une offre qui, avec Nivea body talc big pack, un petit paquet de Nivea a un coût total de Rs. 65 au lieu du prix du marché de Rs 75.
Pack de prix réduit:
Ceci est un seul paquet vendu à un prix réduit. Exemple: offre «2 pour 1».
Offre d'échantillon gratuit:
Cela implique la distribution d'échantillons ou de packs gratuits offrant une quantité gratuite d'un produit ou service livré à domicile, envoyé par la poste, pris en charge dans un magasin, attaché à un autre produit ou présenté dans une offre publicitaire. Normalement, cette méthode est utilisée dans le contexte d'une introduction de produit.
Systèmes de collecte de coupons:
Il s’agit des certificats permettant au porteur de réaliser des économies sur l’achat d’un produit spécifique envoyé par la poste, inclus dans d’autres produits ou associé à ceux-ci, ou inséré dans des publicités dans des magazines ou des journaux. Des lots gratuits ou des cartes à gratter et des coupons sont distribués. Les coupons qui sont dans ou sur le paquet sont spécifiquement conçus pour fidéliser les clients, tandis que ceux qui sont contenus dans d'autres produits consommés par un marché cible similaire (des coupons pour un shampoing pour bébé porté dans un produit pour couches) sont appelés des coupons à revers. sont conçus pour attirer de nouveaux clients. Ces coupons peuvent être collectés et échangés contre des offres promotionnelles. Le taux de rachat varie avec le mode de distribution.
Coupons
Les coupons sont une autre façon très polyvalente d'offrir un rabais. Considérez les exemples suivants d'utilisation de coupons:
Sur un paquet pour encourager l'achat répété
Dans les carnets de coupons envoyés dans les journaux permettant aux clients d’échanger le coupon chez un détaillant
Un coupon découpé dans le cadre d'une publicité
Au verso des factures
L'objectif principal d'une promotion de coupon est de maximiser le taux de remboursement - c'est la proportion de clients utilisant effectivement le coupon.
Un problème avec les coupons est qu’ils peuvent simplement encourager les clients à acheter ce qu’ils auraient acheté de toute façon. Un autre problème survient lorsque les détaillants ne disposent pas de stocks suffisants du produit mis en vente, ce qui provoque la déception des clients.
Par conséquent, l’utilisation de promotions de coupons est souvent préférable pour les nouveaux produits ou peut-être pour encourager la vente de produits existants en ralentissement.
Ainsi, les coupons sont l’un des types de promotion des ventes les plus couramment utilisés. Dans le marketing, un coupon est un billet ou un document qui peut être échangé contre un rabais ou une remise financière lors de l’achat d’un produit. Habituellement, les coupons sont émis par les fabricants de produits de consommation courante ou par les détaillants pour être utilisés dans les magasins de vente au détail dans le cadre des promotions des ventes. Ils atteignent les clients par courrier, magazines, journaux et Internet. Les coupons Internet sont devenus très populaires ces derniers temps, car le coût est supporté par l'utilisateur (qui doit imprimer les coupons lui-même) plutôt que par les entreprises qui les émettent.
Les coupons ont commencé à être largement utilisés aux États-Unis en 1909, lorsque la poste britannique a eu l’idée d’aider à vendre des céréales pour petit-déjeuner et d’autres produits. Aujourd'hui, plus de 700 entreprises offrent des réductions de coupon. Chaque année, les coupons génèrent plus de 8 milliards de dollars de transactions aux seuls États-Unis.
En 2006, Amul a utilisé cette forme de promotion. Il a publié 30 coupons de Rs. 1 chacun sur la dernière page d'un quotidien national avec 30 dates d'un mois chacune. Les clients étaient censés les couper et soumettre un coupon chacun à leur date respective au détaillant et pouvaient ainsi bénéficier d'un rabais de Rs. 1 sur chaque paquet de lait chaque jour pendant un mois.
Un autre type d'incitation à la fidélité est le timbre commercial. Il se distingue d’un coupon en ce qu’un coupon est échangeable contre un produit ou une classe de produit spécifique, alors qu’un timbre-poste agit comme une monnaie ou une économie symbolique. Il a été utilisé comme monnaie temporaire par certains pays de l'ex-Union soviétique, notamment la Moldavie (utilisée jusqu'en 1993, remplacée par le lei moldave) et l'Ukraine (remplacée par la hryvnia en 1996) après leur accession à l'indépendance. Il existe également des sites Internet proposant des coupons pouvant être utilisés en ligne.
Les détaillants en ligne désignent généralement les coupons Internet par «codes promotionnels», «codes promotionnels», «codes promotionnels», «codes promotionnels», «codes clés», «codes promotionnels», «codes commerciaux», «codes promotionnels» ou «code source». codes. »Les coupons Internet prévoient généralement des frais de port réduits ou nuls, un rabais spécifique en dollars ou en pourcentage, ou toute autre offre spéciale visant à encourager les consommateurs à acheter des produits spécifiques ou auprès de détaillants spécifiques. Le terme «coupon» est également utilisé dans les domaines de la fabrication et de la science des matériaux pour désigner un petit morceau de matériau utilisé pour des tests ou un traitement ultérieur, par comparaison.
Compétitions:
Habituellement sur l'emballage et avec des questions à répondre. Des cadeaux sont donnés pour répondre correctement ou pour les premières entrées correctes.
Promotions de personnalité:
La promotion utilise la popularité d'une célébrité pour attirer plus de trafic en magasin. Exemple: Ajay Jadeja visitant un magasin Pantaloon, Hrithik Roshan faisant la promotion de cassettes musicales et de CD de Koi Mil Gaya, Twinkle Khanna posant pour des montres Modava ou Yana Gupta inaugurant la boutique de bijoux PC Chandra.
Démonstrations en magasin:
Les nouveaux produits tels que les gadgets électroniques, etc. sont mis en démonstration pour créer du trafic et des ventes en magasin.
Offres de remboursement en espèces (rabais):
Ceux-ci fournissent des offres de réduction de prix après l'achat. Un remboursement ou une promotion de remise est une offre d'un professionnel du marketing de retourner une certaine somme d'argent lorsque le produit est acheté seul ou en combinaison avec d'autres produits. Cela peut être fait au moment de l'achat si des produits durables tels que des voitures, des appareils ménagers ou les consommateurs doivent envoyer une «preuve d'achat» spécifiée au fabricant qui «rembourse par la poste une partie du prix d'achat». Les remboursements visent à augmenter la quantité ou la fréquence des achats, afin d'encourager les clients à «charger» le produit.
Cette stratégie freine la concurrence en excluant temporairement les consommateurs du marché, en stimulant l'achat de produits pouvant être différés, tels que les gros appareils ménagers, et en suscitant l'enthousiasme en favorisant les étalages spéciaux. Les remboursements et les remises sont généralement considérés comme une récompense pour l'achat, et ils semblent renforcer la fidélité à la marque plutôt que la diminuer.
Prix:
Ce sont les offres de la chance de gagner de l'argent, des voyages ou des marchandises à la suite de l'achat de quelque chose.
Concours:
Il demande aux clients de soumettre une entrée à examiner par un jury qui sélectionnera les meilleures entrées. Les concours peuvent être des concours de concessionnaires ou des concours de consommateurs. Le concours du concessionnaire est une affaire fermée, tandis que le concours du consommateur reçoit une large publicité pour attirer la participation. Les concours peuvent être des concours de beauté, des quiz ou des rallyes en cas d’automobiles. Par exemple, Lakme lever a organisé le concours «Elle 18 créez votre propre nuance» à l'intention du public cible de la gamme de cosmétiques et de parfums Elle 18. Les participants ont été invités à créer leurs propres nuances de vernis à ongles. Le gagnant, Sabah Mansoor, a créé une nuance bleue étincelante et Lakme l'a lancée sur le marché. Horlicks a lancé un concours visant à trouver l'enfant le plus vivant des Pandals Durga Puja à Kolkata.
Tirages au sort:
Il offre le plus grand potentiel pour renforcer la plate-forme publicitaire de la marque. Lorsque Benson & Hedges a lancé une version de 100 mm de long, ils ont organisé un concours dans lequel les consommateurs devaient choisir lequel des cent mini-concours qu’ils souhaitaient participer, dans lequel chacun de ces mini-concours avait pour prix 100 unités de quelque chose.
La principale différence entre les concours et les tirages au sort est que ceux-ci exigent que les participants exécutent une tâche ou démontrent une habileté jugée pour être considérés comme un gagnant, alors que les tirages au sort impliquent un tirage au sort ou un concours au hasard qui peut ou non être soumis à une condition d'entrée. À une époque, les concours étaient plus couramment utilisés en tant que promotions des ventes, principalement en raison de restrictions légales en matière de jeu que de nombreux spécialistes du marketing craignaient que celles-ci ne soient appliquées à des tirages au sort. Mais l'utilisation de tirages au sort comme tactique promotionnelle a considérablement augmenté au cours des dernières décennies, en partie à cause de changements législatifs et en partie à cause de leur coût inférieur. En outre, la participation aux concours est très faible par rapport aux tirages au sort, car ils nécessitent une sorte de compétence ou de capacité.
Jeu:
Il offre aux consommateurs quelque chose à chaque fois qu'ils achètent. Il se présente sous la forme de nombres, de lettres manquantes, etc., que les clients pourront lire et apprécier plus tard. Par exemple, des énigmes avec des pierres précieuses et d'autres produits pour enfants.
Prix de mécénat:
Ce sont les valeurs en espèces ou sous d'autres formes proportionnelles à la fréquentation d'un fournisseur ou d'un groupe de fournisseurs donné.
Programmes de continuité:
Les programmes de continuité retiennent les utilisateurs de la marque sur une longue période en offrant une motivation ou des incitations continues. Ce sont aussi appelés programmes de fidélité. Les programmes de continuité exigent que les consommateurs continuent à acheter le produit afin d’obtenir la prime à l’avenir. Les timbres commerciaux, popularisés dans les années 1950 et 1960, en sont des exemples probants. Les consommateurs reçoivent généralement un timbre pour chaque centime dépensé dans un magasin participant.
La société de timbres a fourni des centres d’échange où les timbres étaient échangés contre des marchandises. Un catalogue répertoriant la quantité de timbres requise pour chaque article était disponible dans les magasins participants. Aujourd'hui, les clubs de fidélisation des compagnies aériennes, les programmes de fidélisation des hôtels, les programmes de fidélisation des détaillants et les cartes de crédit avec bonus sont des programmes de continuité courants. Westside a un abonnement au West Club et les cartes et Pantaloons offrent un abonnement prestigieux à la carte verte.
Lorsque les marques concurrentes ont atteint la parité en termes de prix et de service, les programmes de continuité s'avèrent parfois déterminants pour ces concurrents. En récompensant les clients de longue date pour leur fidélité, les programmes de continuité réduisent également la menace de nouveaux concurrents sur le marché.
Essais gratuits et échantillonnage:
Ceux-ci invitent les acheteurs potentiels à essayer le produit sans frais, dans l’espoir qu’ils achèteront le produit. Un signe de succès du marketing est de mettre le produit entre les mains du consommateur. Parfois, en particulier lorsqu'un produit est nouveau ou n'est pas un leader du marché, une stratégie efficace consiste à donner un échantillon de produit au consommateur, gratuitement ou à un prix modique. Toutefois, pour que l'échantillonnage puisse modifier les décisions d'achat futures des utilisateurs, le produit doit comporter des avantages ou des fonctionnalités qui seront évidents au cours de l'essai.
Il existe plusieurs moyens de diffuser des échantillons aux consommateurs. Les plus populaires sont passées par la poste, mais l’augmentation des coûts d’affranchissement et des exigences d’emballage ont rendu cette méthode moins attrayante. Une alternative est la distribution porte à porte, en particulier lorsque les articles sont volumineux et lorsqu'il existe des organisations de distribution réputées. Cette méthode permet un échantillonnage sélectif des quartiers, des logements ou même des personnes. Une autre méthode consiste à distribuer des échantillons en conjonction avec de la publicité.
Une annonce peut inclure un coupon que le consommateur peut poster pour le produit ou une adresse ou un numéro de téléphone pour la commande. L'échantillonnage direct peut être réalisé par le biais d'un support principal utilisant des cartes à gratter et des pochettes minces en aluminium, ou par l'intermédiaire de détaillants utilisant des étalages spéciaux ou par une personne engagée pour remettre des échantillons aux clients de passage. Bien que cette dernière technique puisse créer de la bonne volonté pour le détaillant, certains détaillants en veulent de l'inconvénient et exigent des paiements élevés pour leur coopération.
Une dernière forme de distribution d’échantillons concerne les types d’échantillons spécialisés. Par exemple, certaines entreprises se spécialisent dans le regroupement d'échantillons destinés à être livrés à des groupes de consommateurs homogènes, tels que les jeunes mariés, les nouveaux parents, les étudiants ou les touristes. Ces colis peuvent être livrés dans des hôpitaux, des hôtels ou des dortoirs et comprennent différents types de produits.
Garanties de produits:
Ceux-ci incluent des promesses explicites ou implicites de la part des vendeurs que le produit se comportera comme prévu ou que le vendeur le réparera ou remboursera l'argent du client pendant une période spécifiée.
Timbres commerciaux:
Celles-ci sont généralement utilisées par les grands détaillants et les fabricants. Ces timbres sont attachés à la quantité de l'achat. Cela récompense la fidélité des clients car après avoir accumulé un montant déterminé, ils peuvent être échangés contre divers produits et services. Ceux-ci sont utilisés comme indiqué pour augmenter la fidélité, augmenter la quantité d’achat et assurer des achats répétés pour éviter la concurrence.
Promotions d'égalité:
Deux ou plusieurs marques ou entreprises s’associent pour obtenir des coupons, des remboursements et des concours afin d’accroître leur pouvoir d’attraction. Plusieurs forces de vente transmettent ces promotions aux détaillants, ce qui leur donne une meilleure idée de l'espace d'affichage et de publicité supplémentaire.
Promotions croisées:
Utiliser une marque pour faire la publicité d'une autre marque non concurrente.
Présentations et démonstrations POP:
Les présentoirs et démonstrations POP (parfois appelés marchandisage au point d'achat) (où les consommateurs prennent leurs décisions d'achat) peuvent persuader un consommateur de préférer une marque à une autre. Les recherches sur le comportement d'achat des clients dans les magasins de détail suggèrent qu'une proportion importante des achats résulte de promotions que les clients voient dans le magasin. Les présentoirs de points de vente attrayants, informatifs et bien positionnés constituent donc une partie très importante de l'activité de promotion des ventes dans les points de vente. Les matériaux POP comprennent:
je. Présentoirs, armoires et plateaux
ii. Afficher les cartes
iii. Billets d'étagère
iv. Documentation de vente sous forme de brochures, dépliants, brochures
v. éclairage spécial
vi. Démonstration notamment en cas de produit relativement complexe
vii. Sachets et produits factices, réels ou surdimensionnés
viii. Vitrines de magasin
ix. Danglers: un signe qui se balance lorsqu'un consommateur passe à côté
X. Filets anti distributeurs
xi. Découpes
xii. Aisle interrupteur: Un signe les saillies dans le couloir de l'étagère
xiii. Poubelle: Une poubelle remplie de produits déversés à l'intérieur.
xiv. Glorifier: Une petite scène qui élève un produit au-dessus des autres produits
xv. Wobbler: un signe qui s'agite
xvi. Tableau de rouge à lèvres: Un tableau sur lequel les messages sont écrits au crayon
xvii. Necker: un coupon placé sur le "cou" d'une bouteille
xviii. Unité YES: «votre vendeur supplémentaire» est une fiche de synthèse
Ces documents peuvent être utilisés conjointement avec des occasions d’échantillonnage d’un produit et d’autres tactiques de promotion des ventes. Mais le problème des promotions POP est que beaucoup de détaillants n’aiment pas manipuler les centaines d’affichages, affiches et affiches qu’ils reçoivent des fabricants.
Promotions à valeur ajoutée:
Cet outil offre une certaine valeur pour les consommateurs. Les promotions à valeur ajoutée d’Akai offraient une bonne valeur d’échange sur les téléviseurs N / B à l’achat d’un nouveau téléviseur couleur.
Plans de timbres et primes de continuité:
Type de promotion dans laquelle le consommateur est récompensé pour son utilisation continue ou pour l'achat répété d'un produit / service, par exemple, programmes de fidélisation. Coupon sur étagère: des coupons sont présents sur l'étagère où le produit est disponible Encart autonome (FSI): Un livret de coupons est inséré dans le journal local pour la livraison. Distributeurs à la caisse: lors de la caisse, le client reçoit un coupon basé sur les produits achetés. Coupon en ligne: Les coupons sont disponibles en ligne. Les consommateurs les impriment et les emmènent au magasin.
Happy Hour:
Une réduction temporaire du prix, pour une durée déterminée chaque jour. Généralement, ces opérations ont pour but d’attirer plus de monde pendant cette partie de la journée où, normalement, les passages sont très moins nombreux.
Vente Croix Bleue:
Il s’agit avant tout d’un dispositif de vente au détail au Royaume-Uni, qui signifie une journée de nouvelles réductions des prix de vente déjà proposés. Il est généralement indiqué dans le magasin par des panneaux indiquant une grande croix bleue, portant la mention «Vente de la Croix bleue», indiquant le pourcentage de réduction des prix de vente. Parfois, cela est annoncé comme «Journée de la Croix Bleue», mais en réalité, il n’est pas toujours strictement limité à une journée! Ce dispositif a été introduit pour la première fois en 1970 dans les grands magasins Lewis et était à l’origine l’idée de Peter Wiard, le chef comptable de la société. Il a été mis en place pour réduire le temps excessif mis par le personnel à re-marquer tous les tickets de vente individuels du pourcentage requis, à temps pour l’ouverture du lendemain.
B. Promotions commerciales:
Une promotion des ventes dans le commerce s'adresse aux revendeurs - grossistes et détaillants - qui distribuent les produits des fabricants au dernier consommateur. Ceci est une autre composante majeure de la promotion des ventes. Les objectifs des promotions des ventes destinées au commerce sont différents de ceux destinés aux consommateurs. Les raisons pour organiser ce type de promotion sont
je. Persuader le détaillant ou le grossiste de porter la marque
ii. Persuader le détaillant ou le grossiste d'avoir plus d'unités que la quantité normale
iii. Inciter les détaillants à promouvoir la marque en présentant, en affichant et en réduisant les prix
iv. Inciter les détaillants et leur personnel de vente à promouvoir le produit
v. Pour développer un support de marchandisage en magasin, un support solide au niveau des magasins de vente au détail est la clé pour boucler la boucle entre le client et la vente
vi. Contrôler les stocks en augmentant ou en réduisant les stocks, contribuant ainsi à éliminer les pics et les creux saisonniers.
vii. Développez ou améliorez la distribution en ouvrant de nouvelles zones de vente (les promotions commerciales sont également parfois utilisées pour distribuer une nouvelle taille du produit).
viii. Générer de l'enthousiasme pour le produit parmi ceux qui sont chargés de le vendre.
Les mesures normalement prises pour atteindre cet objectif sont les suivantes:
Les primes en espèces peuvent prendre la forme d'escomptes ou de distributions directes pour encourager les ventes en volume, la constitution de stocks périodiques, etc.
Réductions et indemnités:
Il arrive que le client bénéficie d'un avantage en termes de prix réduit. Les remises et allocations sont des réductions d'un prix de base. Ils peuvent modifier le prix catalogue du fabricant, le prix de vente au détail (défini par le détaillant et souvent associé au produit avec un autocollant) ou le prix catalogue (proposé à un acheteur potentiel, généralement sous forme écrite). Le prix du marché (également appelé prix effectif) est le montant réellement payé. Les remises ont pour objectif d'augmenter les ventes à court terme, de déplacer des stocks obsolètes, de récompenser de précieux clients ou d'encourager les membres des canaux de distribution à remplir une fonction. Certains rabais et remises sont des formes de promotion des ventes.
Types de remises et indemnités:
Certains types de rabais et d’allocations ont déjà été examinés. Certains autres types les plus courants de rabais et d’allocations sont:
Escomptes pour paiement rapide - Ils sont destinés à accélérer le paiement et à fournir ainsi des liquidités à l'entreprise. Ils sont parfois utilisés comme un outil promotionnel. Les exemples sont:
4/10 net 30 - cela signifie que l'acheteur doit payer dans les 30 jours, mais recevra un rabais de 4% s'il paie dans les 10 jours.
2/7 MOE - cela signifie que l'acheteur recevra un escompte de 2% si la facture est payée dans les 7 jours suivant la fin du mois.
5/7 EOM net 30 - cela signifie que l'acheteur doit payer dans les 30 jours suivant la fin du mois, mais recevra un rabais de 5% s'il paie dans les 7 jours suivant la fin du mois.
2/15 net 40 ROG - Cela signifie que l'acheteur doit payer dans les 40 jours suivant la réception de la marchandise, mais bénéficiera d'une remise de 2% s'il est payé dans les 15 jours. (Source Wikipedia)
Remises sur quantité:
Ce sont des réductions de prix données pour les gros achats. Leur raison d'être est d'obtenir des économies d'échelle et de répercuter une partie (ou la totalité) de ces économies sur le client. Cela stimule le besoin d’achat chez l’intermédiaire ou chez le client, car plus ils en achètent, plus l’avantage qu’ils reçoivent est important. Dans certains secteurs, des groupes d'acheteurs et des coopératives se sont formés pour tirer parti de ces rabais. Généralement, il existe deux types:
Remises sur quantité cumulatives (également appelées remises sur accumulation). Ce sont des réductions de prix basées sur la quantité achetée sur une période donnée. On s'attend à ce qu'ils imposent un coût de commutation implicite et lient ainsi l'acheteur au vendeur.
Remises quantitatives non cumulatives. Ce sont des réductions de prix basées sur la quantité d'une seule commande. On s'attend à ce qu'ils encouragent des commandes plus importantes, réduisant ainsi la facturation, le remplissage des commandes, l'expédition et les dépenses personnelles des ventes.
Remises commerciales (également appelées remises fonctionnelles) - Il s'agit des paiements aux membres du canal de distribution pour l'exécution de certaines fonctions. L'entreposage et le stockage sur étagère sont des exemples de ces fonctions. Les remises commerciales sont souvent combinées pour inclure une série de fonctions. Par exemple, 20/12/5 pourrait indiquer une remise de 20% pour l’entreposage du produit, une remise supplémentaire de 12% pour l’expédition du produit et une remise supplémentaire de 5% pour la conservation des étagères. approvisionné. Les remises commerciales sont plus fréquentes dans les secteurs où les détaillants détiennent la majorité de l’énergie dans le canal de distribution (appelés capitaines de canaux).
je. Rabais saisonniers:
Il s’agit de réductions de prix lorsqu’une commande est passée dans une période creuse (exemple: achat de skis en avril dans l’hémisphère nord ou en septembre dans l’hémisphère sud). Sur une échelle de temps plus courte, un happy hour peut tomber dans cette catégorie.
ii. Datation en avant:
C’est là que l’acheteur ne paie les produits que bien après leur arrivée. La date de la facture est avancée - exemple: achetez des biens en novembre pour les vendre pendant la période des fêtes de décembre, mais la date de paiement sur la facture est le 7 janvier.
iii. Indemnités promotionnelles:
Ce sont des réductions de prix accordées à l'acheteur pour certaines activités promotionnelles. Celles-ci comprennent une indemnité pour la création et le maintien d'un présentoir en magasin ou d'une indemnité de publicité coopérative.
iv. Indemnité de courtage:
Du point de vue du fabricant, les frais de courtage versés sont similaires à une indemnité promotionnelle. Il est généralement basé sur un pourcentage des ventes générées par le courtier.
v. Trade-ins:
Cela peut être un moyen de réduire le prix. En offrant plus pour une reprise que ce qu’elle vaut réellement, l’effet net est de réduire le prix effectif gagné par le vendeur. L'avantage de cela est qu'il encourage les ventes de remplacement sans modifier le prix catalogue ou la valeur perçue.
Dépendance du prix sur la quantité:
Une remise extrême sur quantité est une réduction lorsque, dans une fourchette de quantités, le prix ne dépend pas de la quantité:
je. Si on veut moins que le montant minimum, il faut quand même payer pour le montant minimum
ii. Si l'on veut un montant compris entre deux des montants fixes proposés, il faut payer pour le montant le plus élevé
iii. Celles-ci s'appliquent également dans le cas d'un service avec «quantité» faisant référence au temps. Par exemple, un ticket d’entrée pour un zoo est généralement valable pour une journée; si on reste plus court, le prix est le même. C'est une sorte de laissez-passer pour une utilisation illimitée d'un service au cours d'une journée, dans laquelle on peut distinguer si, en partant et en revenant, il faut payer à nouveau. De même, un laissez-passer peut être pour une autre période. Dans le cas de longues périodes, il est évident que l'on peut partir et revenir sans payer à nouveau.
iv. Si l'on doit acheter plus que l'on veut, on peut faire la distinction entre le surplus non utilisé et le surplus constituant une nuisance, par exemple en raison de la nécessité de transporter un grand conteneur.
Les indemnités sont un montant offert en contrepartie de l'acceptation par le détaillant de mettre en avant les produits du fabricant. Les indemnités sont de 2 types
je. Allocations publicitaires:
Celles-ci s'adressent aux détaillants pour la publicité des produits du fabricant. Une allocation de publicité est un dividende versé par un agent de commercialisation à un revendeur pour la publicité de son produit. L'argent ne peut être utilisé que pour acheter de la publicité, par exemple pour imprimer des prospectus ou diffuser des annonces dans un journal local. Mais certains revendeurs profitent du système, de nombreux fabricants exigent donc une vérification.
L’indemnité d’affichage est la dernière forme d’allocation promotionnelle. Certains fabricants paient les détaillants davantage pour mettre en valeur leur présentoir parmi les nombreux disponibles chaque semaine. Le paiement peut prendre la forme d'espèces ou de biens. Les détaillants doivent fournir une attestation écrite de conformité aux termes du contrat avant leur paiement. Retailers are most likely to select displays that yield high volume and are easy to assemble.
ii. Display Allowances:
These are rewarded for carrying a special product display at the prominent places
iii. Bill-back Allowances:
Manufacturer pay this type of allowances to the retailers on a pre-case basis only if certain performance criteria are met.
iv. Count-Recount Allowances:
Under this type of trade promotion, the discount is applied not to the quantity the retailer buys form the manufacturer during the promotional period, but only to that quantity that is moved from the retailers' warehouses into the retailers stores. As a consequence, the retailer is given a greater incentive to pass the price cut on to the consumer so that the product moves from the store into consumers' hands.
v. Buying Allowances or Off-Invoice:
These are price cut of a certain percentage applied to the volume bought by a retailer during the promotional period. No retailer performance (such as displays, feature ads) is required. Retailers often purchase more than they can sell during such promotional periods, which is called bridge buying or forward buying.
vi. Slotting or Facing Allowances:
These allowances are one-time fees paid by the manufacturer to the retailer to get a new brand on the retailer's shelf, paid to compensate the retailer for the brand removed to make space for this new brand and for associated inventory and administrative costs and the risks involved with the new brand. The slotting allowance is a controversial form of buying allowance.
The controversy stems from the fact that in many instances this allowance amounts to little more than paying a bribe to the retailer to convince them to carry your company's products. But many marketers are willing to pay extra to bring their products to the attention of consumers who are pressed for time in the store. Slotting allowances sometimes buy marketers prime spaces on retail shelves, at eye level or near the end of aisles.
vii. Free goods allowance.
In this case, the manufacturer offers a certain amount of product to wholesalers or retailers at no cost if they purchase a stated amount of the same or a different product. The allowance takes the form of free merchandise rather than money.
Credit terms:
These may be extended to promote bulk buying by retailer.
Deal Loaders:
A deal loader is a premium given by a manufacturer to a retailer tor ordering a certain quantity of product. Two types of deal loaders are most typical. The first is a buying loader, which is a gift given for making a specified order size. The second is a display loader, which means the display is given to the retailer after the campaign. For instance, General Electric may have a display containing appliances as part of a special program. When the program is over, the retailer receives all the appliances on the display if a specified order size was achieved.
Trade Deals:
Trade deals are special price concessions superseding, for a limited time, the normal purchasing discounts given to the trade. Trade deals include a group of tactics having a common theme—to encourage sellers to specially promote a product. The marketer might receive special displays, larger-than-usual orders, superior in-store locations, or greater advertising effort. In exchange the retailer might receive special allowances, discounts, goods, or money. In many industries, trade deals are the primary expectation for retail support, and the marketing funds spent in this area are considerable. There are two main types of trade deals: buying allowances and advertising/display allowances.
Staff incentives:
These are the payments or prizes provided by suppliers given for attainment of specific promotional targets. Staff training by suppliers may also be considered under this heading
Dealer loader:
An incentive given to induce a retailer to purchase and display a product.
Free goods:
This scheme offers extra amount of merchandise to intermediaries who buy a certain quantity or who feature a certain flavour or size. Manufacturers might offer push money or free specialty advertising items to retailers that carry the company's name.
Point-of-purchase (POP) Displays:
Manufacturers provide point-of-purchase (POP) display units free to retailers in order to promote a particular brand or group of products. The forms of POP displays include special racks, display cartons, banners, signs, price cards, and mechanical product dispensers. Probably the most effective way to ensure that a reseller will use a POP display is to design it so that it will generate sales for the retailer.
High product visibility is the basic goal of POP displays. In industries such as the grocery field where a shopper spends about three-tenths of a second viewing a product, anything increasing product visibility is valuable. POP displays also provide or remind consumers about important decision information, such as the product's name, appearance, and sizes. The theme of the POP display should coordinate with the theme used in ads and by salespeople.
Price-off:
This is another tool where the companies discount off the list on each case purchased during a stated time period. This offer encourages dealers to buy a quantity or carry a new item that they might not ordinarily buy. The dealers can use the buying allowance for immediate profit advertising or price reductions.
Trade Inventory Financing or delayed Billing:
These financial incentives are used most often in durable goods industries, such as appliances or automobiles. The manufacturer lowers the cost to the retailer to purchase products to stock on the retail floor or in inventory, either by offering a reduced-rate financing facility, by delaying billing or by both.
Sweepstakes contests and Spiffs:
These are the incentives used to reward retail salespeople who meet their sales quotas for the manufacturer's goods usually for durable goods, paid by the manufacturers. Ideally, these should be run concurrently with the consumer promotions. Push money (PM) also known as spiffs—is an extra payment given to sales-people for meeting a specified sales goal. For example, a manufacturer of refrigerators might pay a Rs. 300 bonus for each unit of model A, and a Rs. 200 bonus for each unit of model B, sold between March 1 and September 1. At the end of that period, the salesperson would send evidence of these sales to the manufacturer and receive a check in return. Although some people see push money as akin to bribery, many manufacturers offer it.
C. Business promotions:
7 his type of promotions looks for motivating sales force and utilizing other trade channels these include:
je. Sales Force Incentives:
This is normally in the form of cash payments or prizes for achievement of specific promotional objectives. However, even non-financial incentives appealing to status or pride are common. A very common example is to organise sales performance contest where at the end of month, quarter or year, 'Best Salesperson' award in the form of cash, gift or both is given to most successful sales person. Holmes and Smith provided some typical objectives for sales force incentives such as:
je. Increasing total sales volume
ii. Increasing sales of specific products
iii. Increasing sales of high profit product
iv. Reducing high inventory
v. Introducing new products
vi. Balancing seasonal sales variations
vii. Gaining new accounts
viii. Reactivating old customers
ix. Decreasing credit exposure
ii. Des expositions:
These are used widely in the industrial, commercial and consumer goods as a means of promoting sales. Eg the annual IT fair has participants from the IT industry, who promote their respective products. Companies must take decisions as to:
je. Aims to be achieved
ii. Which exhibitions, if any, they need to show at
iii. The size of stand to hire
iv. The location of the stand
v. The layout of the stand and its facilities
vi. Staffing of the stand
Choice criteria as to whether to participate or conduct an exhibition should include:
je. The nature of the exhibition and the types of people likely to attend
ii. The numbers of people likely to attend and their geographical locations, for instance, whether groups from overseas countries will be attending
iii. Frais
iv. Competitors showing or likely to book stands
v. Timing, whether exhibitions might coincide with the launch of a new product
vi. Assessments of impact on customer relations
vii. Opportunities for publicity and enhancement of corporate image
iii. Emballage:
Packaging is one of the lowest cost and highest leverage areas of marketing activity. It is like a silent salesperson in today's self-service world. Packaging helps the product to stand out on the supermarket shelves. A retailer may decide to either accept or decline a product on the basis of its design rather than contents.
iv. Character Merchandising:
The use of characters on merchandise to enhance sales is promotion form, which is slowly gaining prominence. The most popular form of character merchandising is on items like Mugs and T-shirts. Walt Disney has used this to maximum benefit. In India, FMCG companies are widely implementing this strategy.
v. Sponsorship:
Sponsorship is another form of promoting oneself by linking the Product's Brand name with any event that is compatible with brand image. 'Femina Miss India awards' is a prime example of this kind of promotion.
vi. Trade shows and conventions:
Participating in various industry-specific trade shows and business conventions is another sales promotion tool. They also provide a chance to demonstrate products, disseminate information, answer questions, and be compared directly to competitors.
Related to trade shows, but on a smaller scale, are sales meetings sponsored by manufacturers or wholesalers. Whereas trade shows are open to all potential customers, sales meetings are targeted toward the company's sales force and/or independent sales agents. These meetings are usually conducted regionally and directed by sales managers. The meetings may be used to motivate sales agents, to explain the product or the promotional campaign, or simply to answer questions.
vii. Specialty advertising:
Some special forms of advertising and promotion are used now-a- days. A very recent example is in-film advertising, in blockbuster movie Hum Turn, the potato chip brand Lays of Frito Lays, a subsidiary of PepsiCo has been given extensive screen presence in exchange of which some lakhs of Lays packets advertised for the movie.
Thus we see that a marketer has ample choice of promotional offers to choose from. Moreover with advancement of knowledge and technology today marketers are been able to device various other innovative promotions.
After developing overall programmes, the marketers have to prepare implementation and control plans for each individual promotion. Implementation planning must cover lead-time and sell-in time. Lead-time is the time necessary to prepare the programme prior to launching it and Sell-in-time begins with the promotional launch and ends when approximately 95% of the deal merchandise is in the hands of the consumers. The last step is to evaluating results. There are 3 possible methods to measure sales promotion effectiveness. Ceux-ci sont:
je. Sales data:
These are available from internal sources and form external auditing agencies like ABC (Audit Bureau of Circulation) and NRS (National Readership Survey) reports for newspapers and magazines.
ii. Consumer surveys:
These can be conducted to learn how the consumers can recall it, what is their perception and what is their post-promotion purchase behaviour.
iii. Experiments:
These can be carried out for various incentive value, duration and distribution media. For example, a soap manufacturer can issue coupons with a small section of their products, which can be used to get price off on further purchase of the product. Now, tracking the resultant demand for redemption can help the company to analyse the impact of Sales Promotions and possible hike in sales if this tool is applied for the whole consumers.
3. Post Sales Promotion programmes:
je. Start working on a new campaign.
ii. Apply the learning gained from the promo.
iii. Set new targets for the sales teams. After the promo, they would have to work harder to achieve new targets.
iv. Managing promotions to build the brand should be one of the final objectives. Promotions cannot be looked down as below-the-line advertising. Advertising and promotions now go hand-in-hand. Use one to reinforce the other!
Some Popular Sales Promotions around the world
Rebate:
Some retailers have taken a step forward with offering consumers new ways to submit their rebates easily over the Internet, completely or partially removing any mail in requirements. Staples, CompUSA, Best Buy, Circuit City, Tiger Direct and Rite Aid currently offer an online submission option for all or some of the rebates they offer.
These special rebates are usually identified as such and have instructions for full or partial online submissions. This is touted as a more accurate processing of the rebate, reducing the potential for human or mechanical error and in many cases eliminating the postage costs associated with traditional mail in rebates. Virtually all the retailers mentioned above still let consumers submit rebates by mail if they so choose.
Free sample:
A free sample is a portion of food or other product which is given out in shopping malls, grocery stores, and other venues. Sometimes samples of non-perishable items are included in direct marketing mailings. The purpose of a free sample is to acquaint the consumer with a new product. The concept of a free sample is not unlike that of a test drive, in that a customer is able to try out a product before purchasing it. There are lots of free samples online. Often, people will create forums to share free samples they find, such as the SlickDeals.net forum
Few months age last year when Gamier fructis range of hair care was launched a free sample was distributed through small counters in big shopping malls. Even few months ago Sunsilk opened counters in big malls where they were offering the service of one shampoo on hair free.
Gimmick:
In marketing language, a gimmick is a unique or quirky special feature that makes something “stand out” from its contemporaries. However, the special feature is typically thought to be of little relevance or use. Thus, a gimmick is a special feature for the sake of having a special feature. A “gimmick” is the device that enables an illusion to work. A gimmick is not seen by the audience, as opposed to a “fake”, which the audience does see but does not realise that it is a “fake”, mistaking it to be a normal object. In marketing, product gimmicks are sometimes considered mere novelties, and not really that relevant to the product s functioning, sometimes even earning negative connotations.
However, some seemingly trivial gimmicks of the past have evolved into useful, permanent features. According to the OED, the word is first attested in 1926, defined in the Wise-Crack Dictionary by Main land Grant as a device used for making a fair game crooked”. Finding a successful gimmick for an otherwise mundane product is often an important part of the marketing process. For example, toothbrushes are often given various gimmicks, such as bright colors, easy-grip handles, or color-changing bristles so they appear more exciting to consumers. This is often done when trying to appeal to children, who often get more excited about the gimmick than the product.
Examples of Gimmicks:
Television: In television, gimmicks are often employed to make a TV series memorable, or help create a distinct theme.
Some particularly gimmicky shows include:
je. The Simpsons, which features two gimmicks in the show's introduction sequence. Bart Simpson writing some lines as punishment on the chalkboard, and the couch gag, in which the cast runs onto a couch in some wacky manner. There are also some episodes where Lisa Simpson plays different music on her saxophone.
ii. South Park, in which the character of Kenny is killed off in nearly every episode
iii. Frasier, which features title cards that introduce each scene, as well as a mimed scene over the closing credits to Kelsey Grammer's song about tossed salad and scrambled eggs.
iv. Home Improvement, which uses comical, computer-generated “wipes” to change scenes, and features a character named Wilson whose face is always obscured (see also unseen character)
Ventes:
A pricing gimmick is often employed to increase sales of certain items, or to reduce inventory on items that aren't moving well or are overstocked. Examples of these are BOGO or BOGOF (also В1G1 or BIG IF, an acronym for buy one get one free), and DotD (an acronym for Deal of the Day), typically used in sales promotions at various retail stores.
Real Life Case Scenario
HLL:
Remember Lalitaji endorsing the ever popular Surf? Or Lux being touted as the beauty “brand” of film stars? Positioning is all-pervasive, and growing by leaps and bounds, aiming to anticipate the aspirations of consumers and customers, respond creatively and competitively, with branded products and services, thus raising the quality of life. All of them are form Hindustan Lever Limited (HLL), which is India's largest Fast Moving Consumer Goods (FMCG) Company. It is a leading player in home and personal care products, foods and beverages, and specialty chemicals.
The product portfolio with its wide range of products sets HLL apart. It has achieved market leadership in soaps and detergents (Surf) as well as hair and skin care products (Sun Silk, Dove). It is the second largest manufacturer of dental care products (Close-up, Pepsodent). HLL is also market leader in tea (Taj), processed coffee (Bru), ice cream (Kwality-Walls), tomato-based products (Kissan), jams and squashes (Kissan), and branded staples (Kissan Annapurna).
This is how HLL used sales promotion programmes to build its brands. We will discuss 4 instances:
1. Dove:
When Dove was launched in the market, people had a certain reservation against the product.
Pourquoi? There were two reasons:
Price factor:
Most housewives found Dove to be pretty steep and thus consumption was restrained.
Rumours:
There were wide spread rumours that one of its ingredients was animal fat. HLL began a sales promotion campaign that stated “Get Dove soap free with a kilo of Surf Excel. With this promotion tactic, HLL got the opportunity of converting “non-users” of Dove to users. At the same time changing attitudes of other detergent users by converting them to Surf users.
2. Close-Up:
HLL sought to increase usage of Close-Up amongst the target audience by introducing the travel tube, initially giving it free with every 200gm pack of toothpaste bought.
3. Fair & Lovely:
When attacked by Cavincare of Fairever fame, HLL adopted a defensive 'Buy One Get One Free (BOGOF) strategy by giving away one more Fair & Lovely free with every purchase of it. This is one of the many ways by which a marketer can piggyback on the brand's standing in the market.
4. Organics:
When Organics was first launched on the platform of “root nourishing” shampoo, consumers were skeptical towards the positioning. No one wanted to spend 36% extra when compared to Pantene.
Consumers were happy using coconut oil to strengthen the roots. What did Levers do to push the product? 'Buy one get one free' (BOGOF) on every small pack of Organics. The surprising aspect is that this promotion failed to work for Levers.
The next step that HLL took was of repositioning Organics. They found out that the common problem in India was hair breakage. Glucosil was added to the product for healthy hair and the product was now revamped on the grounds of beautiful and healthy hair.
Where promotion was concerned, HLL used an entirely new outlet – bookstores! Contests were conducted there and the winners were given Organics hampers. This exercise helped a lot in brand recall thereby placing Organics on the map of the consumers' mind.
