Formation de la force de vente: formation individuelle et en groupe
Chaque organisation de vente a le choix sur la variété de méthodes et d'outils de formation de la force de vente en fonction des besoins individuels et des contraintes de ressources de l'organisation.
Ces méthodes de formation peuvent être individuelles ou en groupe.
A. Méthodes d’entraînement individuelles:
Les méthodes de vente individuelles sont des méthodes de formation au niveau micro conçues sous l’angle de chaque vendeur. Celles-ci représentent une approche individualiste et hautement personnalisée impliquant une interaction directe entre le formateur et le stagiaire.
C'est précisément une approche d'entraînement au fusil. Ces méthodes sont indispensables lorsque la force de vente à former est limitée et nécessite une attention particulière de la part de chacun.
Il existe deux méthodes de ce type, à savoir la formation en cours d’emploi et l’instruction programmée :
1. Formation en cours d'emploi:
C’est cette méthode qui donne au vendeur l’occasion d’observer et d’exécuter le travail de vente d’un vendeur type. L'observation attentive et la participation active sont les principes de l'apprentissage sur le tas.
Le stagiaire est observé pendant qu'il effectue le travail. Le formateur corrige le stagiaire au cas où il aurait des pièges. Cette méthode en cours d’emploi est également appelée formation sur le terrain.
2. Instruction programmée:
L'instruction ou l'apprentissage programmé est un programme d'instruction linéaire dans lequel l'ensemble de la matière de la formation est décomposé en certaines parties appelées «trames» les unités d'instruction numérotées.
Chaque cadre explique des points spécifiques, des questions, des problèmes et des solutions. Le stagiaire est censé apprendre à travers ces cadres en résolvant les problèmes, puis en les vérifiant avec les réponses ou solutions du modèle. Il répète le cadre jusqu'à obtenir la solution correcte ou la réponse.
B. Méthodes de formation en groupe:
Les méthodes de formation de groupe sont celles utilisées pour former les vendeurs du groupe. Ici, les stagiaires peuvent être des observateurs passifs ou des auditeurs ou des participants actifs.
Les méthodes de formation de groupe les plus couramment utilisées sont:
1. Conférences.
2. Discussions.
3. Jeu de rôle.
4. Entraînement sensible.
5. Démonstrations de vente.
1. Conférences:
Des conférences données par les formateurs ou les directeurs de succursale à un groupe de 15 à 25 vendeurs, par exemple, constituent la méthode la plus courante de formation en groupe. La méthode de lecture est plus appropriée pour enseigner des informations réelles; pour être efficaces, les conférences doivent être correctement planifiées, données avec diligence et validement validées. Les exemples actuels, les supports visuels, les informations authentiques rendent les conférences intéressantes et inspirantes.
Les avantages particuliers d'une conférence en tant que méthode de formation à la vente sont l'économie de temps, d'économie, la capacité d'atteindre un grand groupe et une pénétration complète et organisée du matériel de formation pour les stagiaires. Cependant, il s'agit d'une approche à sens unique où les stagiaires sont des auditeurs ou des observateurs passifs.
2. Discussions:
Des discussions sont possibles lors de conférences de formation à la vente. Celles-ci fonctionnent mieux pour former les vendeurs expérimentés. Celles-ci peuvent être des discussions de groupe et des discussions de groupe. En cas de discussion en groupe, 15 à 25 personnes se rencontrent pour échanger leurs idées, mettre en commun leurs expériences et trouver des solutions aux problèmes communs.
Les sujets de discussion comprennent les problèmes de vente actuels, tels que la concurrence entre les prix, les objections, la clôture des demandes de règlement des ventes, les ajustements, etc.
Les discussions de formation en groupe doivent être soigneusement planifiées pour assurer le succès. Autant que possible, n'autorisez que des vendeurs expérimentés et gardez votre participation volontaire.
En revanche, en cas de discussion en groupe, il y aura un responsable et quatre à six vendeurs qui suivront la discussion planifiée sur un problème de vente en réponse aux questions posées par le responsable.
Le responsable présente et explique le problème des ventes, appelle chaque membre du groupe par rotation pour commenter. Il clôt la discussion et résume les points de vue du panel.
3. Jeu de rôle:
Le jeu de rôle ou la dramatisation des ventes constituent un autre excellent moyen de former un groupe de vendeurs.
Selon cette méthode, le formateur et un autre vendeur ou des vendeurs qui travaillent ensemble assument et jouent les rôles de vendeur et de types d'acheteurs différents, en montrant la méthode la plus efficace pour démontrer, lever les doutes ou faire des présentations complètes.
Les critiques et les commentaires du formateur et des membres sont dramatisés pour ressembler à une situation réelle. Habituellement, les situations ne sont pas appréhendées et la résistance habile des rôles opposés ajoute au réalisme et à l'efficacité du jeu de rôle.
Des jeux de rôle peuvent être attribués aux vendeurs stagiaires. Il aide à développer les compétences et la confiance en soi grâce à la participation, où il apprend en agissant.
4. Formation à la sensibilité:
La méthode de sensibilisation est peut-être la plus récente de toutes les méthodes. Il fait partie des groupes «T», une méthode d’apprentissage hautement participative dont le but est d’améliorer les compétences des stagiaires pour travailler avec d’autres personnes en leur permettant de mieux comprendre comment les autres réagissent à leur propre comportement, d’évaluer l’état des relations entre eux et de mener à bien leurs activités. habilement le comportement requis par la situation.
En termes précis, il vise à sensibiliser davantage les stagiaires à leur environnement et au comportement du client. Cela implique des jeux de rôle et des interactions avec les autres stagiaires membres afin d'accroître la capacité de soi à écouter et à comprendre le client.
Il y aura une analyse post-jeu dans le cas de chaque rôle en se référant à des instincts de motivation, des actions, des actions, des réactions, des remarques et d'autres remarques en vue de déterminer les raisons du comportement d'autrui et de suggérer des moyens de s'y adapter.
5. Démonstrations de vente:
Selon cette méthode, le formateur montre à un vendeur ou à un groupe de vendeurs comment présenter des faits, faire face à la concurrence, ouvrir des entretiens, répondre à des objections et mener des démonstrations. Chaque vendeur est censé présenter efficacement des informations sur son entreprise, ses produits, ses politiques et ses connaissances sur la manière de clôturer les ventes.
Après la démonstration, les vendeurs stagiaires peuvent être interrogés pour vérifier s’ils ont réellement compris les implications de la démonstration. Cette méthode de formation à la vente ne peut être efficace comme dans le cas d’un jeu de rôle, car ce dernier donne la chance d’une participation plus complète.
