Promotion des ventes: définition, objectif et importance
Promotion des ventes: définition, objectif, importance et autres détails!
Le mot promotion vient du mot latin «Promovere». Le sens est «avancer», avancer ou faire avancer une idée. Le but de la production est la vente. Ventes et promotion sont deux mots différents et Promotion des ventes est la combinaison de ces deux mots. La promotion des ventes augmente les ventes.
Les méthodes de promotion des ventes visent à capturer le marché et à augmenter le volume des ventes. En marketing, il est important de lubrifier les efforts de marketing. La promotion des ventes de nos jours est un outil nécessaire pour stimuler les ventes. La promotion des ventes devient une mode et un luxe.
Au sens large, ce n'est pas une dépense; c'est un investissement, car il rapporte de riches rendements. Il vise à créer une demande. Il est juste de dire que la promotion des ventes déplace le produit. Un fabricant doit faire connaître le produit aux clients et il doit les inciter à acheter ce produit.
La promotion des ventes est l’un des trois piliers du mix promotionnel. Les deux autres piliers sont la vente personnelle et la publicité. La promotion des ventes constitue le lien entre la vente personnelle et la publicité. La promotion des ventes est une fonction importante et spécialisée du marketing.
La promotion est le dernier élément du marketing-mix. Une fois que la nature du produit est décidée, son prix fixé et les méthodes de distribution adoptées, le producteur doit prendre des mesures efficaces pour satisfaire les consommateurs sur le marché. Sur les marchés axés sur le consommateur, le producteur doit savoir ce que le consommateur exige et lui faire savoir d'où, quand, comment et à quel prix les produits seront disponibles. Les méthodes de promotion les plus largement utilisées sont la vente personnelle et la publicité. La promotion des ventes est conçue pour compléter et coordonner les efforts personnels de vente et de publicité.
Définition:
Selon l'American Marketing Association, la promotion des ventes désigne «les activités de marketing autres que la vente personnelle, la publicité et la publicité qui stimulent les achats des consommateurs et l'efficacité des distributeurs, telles que les démonstrations, les expositions, les démonstrations et divers efforts de vente non récurrents qui ne sont pas habituels. ”
Selon George W. Hopkins, «la promotion des ventes est un effort organisé appliqué au travail de vente pour obtenir la plus grande efficacité possible en matière de publicité et d'aide du revendeur».
Selon John F. Luick et Willian L. Ziegler, la promotion des ventes est une activité et / ou un matériau qui agit comme une incitation directe offrant une valeur ajoutée ou une incitation au produit, aux revendeurs, aux vendeurs ou aux consommateurs. " «Promotion des ventes désigne toute action ou décision qui favorisera ou aidera à promouvoir les ventes. On peut en outre dire que les efforts de la force de vente elle-même font partie de la promotion des ventes. "
«Les promotions des ventes peuvent être définies comme toutes les activités de marketing et de promotion autres que la publicité, la vente personnelle et la publicité qui motivent et encouragent le consommateur à acheter au moyen d'incitations telles que des primes, des spécialités publicitaires, des timbres, des remboursements, des remises, des expositions et des présentoirs. et des démonstrations.
Il est également utilisé pour motiver les détaillants, les grossistes; les forces de vente du fabricant à vendre au moyen d'incitations telles que récompenses ou prix (marchandises, espèces et voyages), paiements directs et indemnités, publicité coopérative et salon professionnel. Il constitue une incitation directe à agir en fournissant une valeur supplémentaire au-delà de ce qui est intégré dans le produit à son prix normal. Ces incitations temporaires sont généralement proposées à un moment et à un endroit déterminés. »
—Stanley.
La fonction principale de la promotion des ventes est de servir de lien ou de passerelle entre la publicité et la vente personnelle, qui sont les deux ailes de la promotion. Grâce à un travail de publicité efficace, la promotion des ventes aide les vendeurs à augmenter leurs ventes. Les producteurs peuvent introduire de nouveaux produits par la promotion des ventes. Il rappelle aux consommateurs le produit par le biais de la publicité. La promotion des ventes peut promouvoir les ventes de produits. Cela les incite à acheter le produit. Tous les acheteurs doivent être attirés, invités et même persuadés d’acheter les produits.
But de la promotion des ventes:
Les clients sont plus sélectifs dans; leurs choix d’achat et un bon programme de promotion sont nécessaires pour les atteindre. L'objectif principal de la promotion des ventes est de stimuler les ventes d'un produit en créant une demande, c'est-à-dire à la fois la demande du consommateur et la demande du commerce. Il améliore les performances des intermédiaires et constitue un complément à la publicité et à la vente personnelle.
Cela aide à atteindre les objectifs suivants:
1. Le but fondamental de la promotion est de diffuser des informations aux clients potentiels.
2. Les vendeurs utilisent des promotions incitatives pour attirer de nouveaux clients, récompenser les clients fidèles et augmenter les taux de rachat des utilisateurs occasionnels.
3. Encourager les clients à essayer un nouveau produit. Un exemple intéressant: le Brooke Bond Tea of India distribuait du thé gratuitement à tous les ménages dans les années 1930, afin de promouvoir les habitudes de consommation de thé parmi la population de Chennai.
4. Les promotions commerciales génèrent des réponses plus rapides que la publicité.
5. La promotion des ventes est considérée comme un effort de vente particulier pour accélérer les ventes.
6. Les personnes qui changent de marque recherchent avant tout des prix bas, des prix avantageux et des primes. Les promotions des ventes sont susceptibles de les transformer en utilisateurs fidèles de la marque.
7. Cela aide à vaincre les activités promotionnelles des concurrents.
Importance de la promotion des ventes:
Ces dernières années, l’importance de la promotion des ventes a augmenté. Le montant consacré à la promotion des ventes est désormais égal au montant consacré à la publicité. L'augmentation de la promotion des ventes est due aux changements de l'environnement marketing. L'importance de l'augmentation de la promotion des ventes est due à la réflexion sur de nouvelles idées pour créer une condition de vente favorable, la promotion des ventes et l'expansion future des ventes.
Cela fait partie de la stratégie marketing. C'est essentiel pour la survie d'un fabricant. Pour la naissance d'un nouveau produit ou d'une nouvelle marque, la promotion des ventes est très importante. La publicité atteint les clients chez eux, sur leur lieu de travail ou lors de leurs déplacements, tandis que les dispositifs promotionnels de vente informent, rappellent ou stimulent les acheteurs au moment de l'achat.
C'est donc le seul appareil disponible pour les consommateurs au moment de l'achat. Un bon programme de promotion des ventes dissipera le mécontentement du consommateur en ce qui concerne la vente au détail. La promotion des ventes augmente en raison de l'utilisation croissante du libre-service et d'autres méthodes de vente.
En Inde, des lakhs de roupies sont maintenant consacrés aux activités de promotion des ventes. De nos jours, cela devient une nécessité et ce n'est pas un luxe. La promotion des ventes est l’un des moyens de marketing permettant de stimuler et de stimuler à nouveau la demande d’un produit.
Raisons de la croissance rapide de la promotion des ventes:
Cela est dû à plusieurs facteurs qui contribuent à la croissance rapide de la promotion des ventes, en particulier sur les marchés de consommation.
Ce sont des facteurs internes et externes:
I. Facteurs internes:
(a) La direction accepte la promotion en tant qu’outil de vente efficace. Les cadres supérieurs de nos jours réalisent et acceptent que la promotion des ventes affecte les ventes. Cela augmentera le volume des ventes.
(b) Les responsables produits sont qualifiés pour utiliser les outils de promotion des ventes. Les responsables produits se rendent compte de l’importance de la promotion des ventes. Ils pratiquent donc efficacement les outils de promotion des ventes.
(c) Il est du devoir des chefs de produit d’augmenter le volume des ventes, ce qui attire les outils de promotion des ventes pour atteindre l’objectif visé.
II. Facteurs externes:
(a) L’utilisation de la marque est très répandue. Les activités promotionnelles sont essentielles car elles sont plus pratiques que la publicité.
(b) Les concurrents sont devenus promotionnels. La concurrence est féroce et le marché est inondé de nombreux produits. Par conséquent, les activités promotionnelles sont essentielles.
(c) Pendant la période d'inflation et de récession, les consommateurs sont davantage orientés vers les bonnes affaires et les techniques de promotion facilitent les ventes.
d) Le stade commercial actuel exige plus de transactions de la part des fabricants.
Outre les facteurs internes et externes, il convient de noter les points suivants:
1. L'intensification de la concurrence dans presque toutes les catégories de produits de consommation a conduit à un recours accru aux promotions des ventes car les consommateurs réagissent favorablement aux incitations promotionnelles. (Compétition intense).
2. Les produits sont de plus en plus standardisés. Cependant, les apparences des produits sont similaires. Les consommateurs ne le comprennent pas. Les entreprises dépendent donc beaucoup de la promotion des ventes. (Prolifération).
3. Les consommateurs reçoivent aujourd'hui une meilleure éducation, sont plus sélectifs et sont devenus moins fidèles aux marques que par le passé. Ainsi, ils achètent des produits en fonction du prix, de la valeur et de la commodité. Les consommateurs fidèles changent de marque parmi un ensemble de marques qu’ils perçoivent presque égales. (Fidélité à la marque).
4. L'espace disponible chez les revendeurs est limité. Il est important de noter que lorsque les consommateurs entrent dans un magasin où sont présentés les produits, ils effectuent de nombreux achats imprévus. (Puissance croissante des revendeurs).
5. La publicité dans les médias a tendance à être distante alors que la promotion des ventes est plus personnelle. Le public s'ennuie avec l'encombrement de la publicité et évite de regarder (la publicité est moins efficace).
Directives de planification de la promotion des ventes:
Le processus de planification commence par une analyse de situation. Pour commencer, les planificateurs de promotion doivent d'abord examiner la politique de l'entreprise en matière de promotion des ventes.
Joseph Mair a consigné l'un de ces énoncés de politique dans le Handbook of Sales Promotion; la politique dit:
1. «La promotion des ventes fait partie intégrante du mix marketing».
2. "La promotion des ventes doit être utilisée comme une arme offensive dans l'arsenal marketing de la marque, et pas simplement comme une réaction défensive lorsqu'un problème survient."
3. "La promotion des ventes devrait étendre et renforcer la publicité et le positionnement de la marque, dans la mesure du possible."
4. "La promotion des ventes doit être développée en tant que campagne et non en tant qu'événements uniques et sans rapport."
5. "Les bonnes promotions des ventes reposent sur une planification stratégique solide."
La première étape de la planification d’une promotion est l’analyse de la situation. Cela inclut l'analyse de la performance du produit ou de la marque, la situation concurrentielle, y compris les activités de promotion des principaux concurrents, la situation de la distribution et le comportement des consommateurs en ce qui concerne les promotions des ventes.
Les aspects juridiques concernant la promotion des ventes sont également pris en compte. Sur la base d’objectifs et de stratégies marketing, les objectifs de promotion seraient développés. Il est extrêmement important d’établir des objectifs non ambigus et mesurables, qui devraient être définis en coordination avec la publicité et d’autres éléments du mix de promotion.
La promotion des ventes encourage donc le mouvement rapide des produits tout au long de la distribution. Il offre une incitation supplémentaire aux consommateurs, aux revendeurs et aux vendeurs, permettant ainsi aux producteurs d’exporter un maximum de produits. La concurrence sans cesse croissante entre les fabricants, dans la même ligne, crée une augmentation accrue de la promotion des ventes dans presque tous les domaines de produits. Sur la base de la concurrence, des promotions appropriées des ventes doivent être orientées ou entreprises afin de faire progresser l'entreprise.
Tous les fabricants utilisent diverses forces de vente afin de maintenir les ventes actuelles et, plus particulièrement, d’augmenter le volume des ventes de leurs produits. Tous les efforts vigoureux pour vendre plus de produits en élargissant le marché aboutissent à des ventes agressives. Les ventes agressives peuvent être obtenues en utilisant les différentes promotions des ventes. Ces promotions faciliteront les progrès de l’organisation dans son ensemble.
