Mix de vente au détail et ses types (avec diagramme)

Les divers dispositifs de communication sont utilisés pour éduquer, informer et sensibiliser sur la marchandise et les services offerts par le détaillant. Ces efforts visent également à renforcer l’image de magasin. Les modes de promotion les plus couramment utilisés sont la publicité, la promotion des ventes, la vente personnelle, les relations publiques et la publicité.

Les détaillants combinent généralement divers éléments de leur combinaison de promotions pour atteindre leurs objectifs promotionnels et commerciaux. Le degré et la nature de l'utilisation de chacune des méthodes de promotion dépendent des objectifs de l'entreprise de vente au détail, du produit, du profil du marché et de la disponibilité des ressources. Les petits détaillants dépendent généralement du matériel de point de vente fourni par les entreprises qui fournissent la marchandise.

La combinaison de promotions employée par les détaillants doit être compatible avec l’image de magasin souhaitée, permettre des modifications si nécessaire et s’inscrire dans les limites du budget alloué. Par conséquent, diverses méthodes de promotion de la vente au détail peuvent être comparées sur la base du degré de contrôle, de la flexibilité, de la crédibilité et des coûts qui leur sont associés.

Les quatre types importants de marketing mix sont discutés ci-dessous:

1. Le mélange «produit»:

Chaque organisation a une gamme de produits composée de lignes de produits. La variété de produits qu'une société fabrique ou que le détaillant a en stock s'appelle «gamme de produits». Il s’agit d’un vaste groupe de produits destinés à des utilisations similaires et présentant des caractéristiques similaires. La gamme de produits est l’ensemble des produits proposés à la vente par une entreprise.

Il fait référence à la longueur (le nombre de produits dans la gamme de produits), la largeur (le nombre de gammes de produits proposés par une entreprise), la profondeur (les différentes variétés de produits dans la gamme de produits) et la cohérence (la relation entre les produits en question). leur destination finale) des lignes de produits. La gamme de produits est parfois appelée "assortiment de produits".

Les composants de base du mélange de produits sont:

(i) Services

ii) Emballage

(iii) marque

(iv) Produit Produit et

(v) Gamme de produits

Les différentes stratégies de mix produits sont:

(i) Lancement de nouveaux produits de temps en temps

ii) Modification de produits existants

(iii) Éliminer une ligne entière ou réduire son assortiment

(iv) Trading Up

(v) Trading Down

vi) Gestion du cycle de vie du produit

La gamme de produits de vente au détail est conçue de manière à développer une stratégie de promotion appropriée pour le magasin en fonction du marché cible à atteindre. Une fois que le marché cible est défini et la stratégie de positionnement définie, les détaillants utilisent divers outils de gamme de produits pour toucher les consommateurs. Ces efforts visent également à renforcer l’image de magasin.

Les détaillants utilisent généralement une combinaison de divers éléments de la gamme de produits pour atteindre leurs objectifs promotionnels et commerciaux. Le degré et la nature de l'utilisation de chacune des méthodes de promotion dépendent des objectifs de l'entreprise de vente au détail, du produit, du profil du marché et de la disponibilité des ressources.

2. Le mélange «prix»:

Le prix a toujours été l'une des variables les plus importantes dans la décision d'achat au détail. C'est le facteur qui fait ou défait une organisation de vente au détail. C'est également l'élément le plus facile et le plus rapide à changer. La tarification aide une organisation à atteindre son objectif. Cela est particulièrement important pour les nouveaux venus sur le marché qui doivent d'abord créer une marque, puis dégager des bénéfices croissants à mesure que la marque devient acceptable sur le marché. Pour un client, le prix est la principale raison de visiter un magasin en particulier.

Une stratégie de prix doit être cohérente sur une période donnée et prendre en compte le positionnement global du détaillant, ses bénéfices, ses ventes et son taux de retour sur investissement approprié. Le prix le plus bas ne doit pas nécessairement être le meilleur prix, mais le prix responsable le plus bas est le meilleur prix. La différence entre le prix et le coût est le profit, qui peut être très élevé lorsque le vendeur veut exploiter une situation urgente.

Pour survivre dans le commerce de détail, les détaillants doivent rechercher des flux de trésorerie, une rentabilité et une croissance globale afin de consolider leur position sur le marché. Mais la tarification ne peut être déterminée de manière isolée. Les coûts et les dépenses d’exploitation sont tout aussi importants lors de l’établissement du prix de vente au détail.

La tarification des services suit la «doctrine de la tarification des biens». Par conséquent, ils sont fondés sur les coûts ou sur le marché. Dans ce cadre, ces prix peuvent être orientés sur les bénéfices, contrôlés par le gouvernement, axés sur le consommateur ou sur la concurrence. La tarification nécessite certaines considérations avant de le déterminer réellement. La position du produit sur le marché, la perception du consommateur et l'étape du cycle de vie du produit, la stratégie du concurrent et la stratégie marketing globale doivent être prises en compte.

Les composants de la composition des prix sont les suivants:

(i) objectifs organisationnels

(ii) compétition

(iii) Coût et profit

iv) Conditions de crédit

(v) Remise etc.

vi) Coûts fixes et variables

(vii) Options de tarification

viii) Politiques de prix

(ix) Stratégies de positionnement proposées

(x) Groupe cible et consentement à payer

3. Le mélange "Place":

Le détaillant doit garder à l'esprit le fait que son "produit" doit être disponible à proximité du lieu de consommation pour que les consommateurs puissent facilement l'acheter. Si la marque préférée par le consommateur n'est pas facilement disponible dans un lieu pratique, il peut acheter une autre marque appartenant à la même catégorie de produit.

Par conséquent, le détaillant doit s'assurer que le produit est disponible pour les consommateurs cibles à tout moment. Il existe deux composantes principales du lieu: les canaux de commercialisation et la distribution physique (gestion logistique). Les décisions de canal affectent considérablement les éléments du mix marketing et impliquent un engagement de ressources à long terme.

Les intermédiaires impliqués dans le réseau de canaux sont des organisations indépendantes (parfois contractuelles), de sorte que leurs besoins doivent être pris en compte lors de l'évaluation des alternatives de canaux. Le succès des efforts de marketing dépend dans une large mesure du réseau de distribution du son.

La distribution physique comprend le transport, l'entreposage, la manutention, le conditionnement en vrac, etc. Certaines de ces activités sont réalisées par des intermédiaires. Une coordination considérable est nécessaire entre les différents canaux pour rechercher le maximum de résultats des opérations de marketing.

Voici les composants d’un mélange de prix de vente au détail:

(i) canaux de distribution

(ii) intermédiaire

(iii) facteur de distance

(iv) Niveau d'inventaire

v) transport

vi) Entreposage et stockage

4. Le mélange 'Promotion':

Après avoir décidé du budget, le détaillant doit déterminer la combinaison promotionnelle appropriée - une combinaison de publicité, de relations publiques, de vente personnelle et de promotion des ventes. Les petits détaillants disposant de fonds limités peuvent utiliser des présentoirs de magasin, des palissades, des publipostages, des dépliants publicitaires et des méthodes publicitaires pour attirer le trafic des clients, tandis que les détaillants n'ayant aucune interdiction de financement peuvent utiliser les médias imprimés ou télévisés pour leurs activités de promotion des ventes.

La combinaison de promotions de vente au détail varie d’un détaillant à l’autre et d’un pays à l’autre, en fonction des avancées technologiques, de la nature de la concurrence et du financement disponible, etc., débarrassez les produits saisonniers, annoncez des événements spéciaux et informez le public sur l’organisation et ses offres.

Les détaillants consacrent généralement leur budget promotionnel au développement de campagnes de publicité et à d'autres activités de promotion des ventes. Un détaillant dispose de diverses méthodes de promotion des ventes pour promouvoir ses produits et services. Par conséquent, la combinaison de promotions utilisée par le détaillant doit être compatible avec l’image de magasin souhaitée, avec une allocation budgétaire et suffisamment souple pour pouvoir être modifiée à tout moment.

Ces différents véhicules promotionnels peuvent être comparés sur la base des problèmes suivants:

(i) Coût de la méthode

(ii) sa portée

(iii) Degré de flexibilité

iv) Crédibilité

(v) Contrôle des médias