Marketing Mix: Produit, Prix, Lieu et Promotion (4P)

Lisez cet article pour obtenir des informations sur le Marketing Mix: produit, prix, emplacement et promotion (4P)!

Pour commercialiser les produits (au sens le plus large du terme), chaque entreprise a besoin de créer une combinaison réussie de bon produit au bon prix au bon endroit grâce à une promotion adéquate. Ainsi, le marketing mix est composé de 4 Ps. Les 4 P prennent en charge les 4 C liés aux clients (voir tableau 16.4)

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Tableau 16.4: 4P et 4C :

Avant de discuter de ces Ps, il faut noter que tous les Ps sont interdépendants. La décision d'apporter des changements dans l'un d'eux affecte le reste. Supposons que la société veuille lancer un produit à bas prix, que la promotion soit imitée et que les mêmes canaux de vente des produits de qualité supérieure ne puissent pas être utilisés pour fournir un accès à ce segment de clientèle. Deuxièmement, chaque élément du mix marketing contient d'innombrables variables.

Troisièmement, les quatre piliers du marketing ont été les principaux domaines dans lesquels les responsables du marketing affectent des ressources d'entreprise rares pour atteindre les objectifs de l'entreprise. Quatrièmement, pour montrer les différences entre les services et les produits physiques, Booms et Bitner ont suggéré d'étendre le cadre des 4P afin d'inclure trois facteurs supplémentaires: les personnes, les preuves matérielles et les processus. Les services ont des caractéristiques uniques: intangibilité, hétérogénéité, inséparabilité et pérennité, et nécessitent donc un mix marketing différent.

Cinquièmement, nous estimons que, qu’il s’agisse de marketing de produits ou de services, le marketing-mix doit inclure l’ensemble des 7P. Enfin, le mix marketing variera d’un secteur à l’autre et d’une organisation à l’autre en raison des offres différentes. Nous allons maintenant en discuter un à un.

Le produit (1er P):

Avant d'entrer dans les détails du produit, il serait préférable de savoir ce qu'est un produit. Au sens le plus large, chaque offre commercialisée peut être qualifiée de produit. Ainsi, non seulement un réfrigérateur, mais aussi des dépôts fixes fournis par une banque, un déjeuner dans un restaurant, la campagne de vaccination du gouvernement UP contre la polio et la promotion de Jaisalmer pendant les hivers sont tous des produits.

Cela signifie que chaque bien (Sony TV), service (domestique), idée (éradication de la tuberculose), événement (Wimbledon), etc., reçu en échange est un produit. Un produit peut être tangible (comme ce livre) ou immatériel (services de télécommunication).

Un produit est un ensemble d'avantages fonctionnels (voiture de transport), sociaux (statut de propriétaire d'une voiture) et psychologiques (une sécurité que je peux toujours déplacer grâce à la voiture).

Un produit comprend l’installation (un climatiseur est installé), des garanties (un an), une garantie (remplacement de la pièce défectueuse jusqu’à 10 000 km), des informations sur le produit (livret d’information indiquant les mesures à prendre et à ne pas faire) et un service après vente (trois services gratuits pour les voitures neuves).

Une offre de produit comporte trois éléments indépendants (Kotler et al. L'appellent 5 niveaux de produit). Le premier niveau est le produit de base - consistant en un avantage de base (un avantage fondamental - un pneu pour une voiture). Le deuxième niveau comprend des fonctionnalités supplémentaires (Kotler les appelle comme niveau de produit attendu et augmenté).

Pour un restaurant intermédiaire situé entre Delhi et Jaipur, on s'attend à des salles de lavage propres. Les fonctionnalités supplémentaires ajoutent de la valeur à l’avantage principal, à savoir la télévision, différents types d’aliments, de l’eau potable, un bar, une galerie marchande, des pelouses, des fontaines, etc.

Pour un pneu, les produits supplémentaires signifient installation, livraison, formation, financement, remplacement, etc. Le troisième élément est l’avantage de l’expérience - quand vous allez dans un garage, la disposition des places assises pour les clients, certains préposés offrant eau / thé / café, télévision, etc. journaux du jour, service rapide, etc.

Les produits peuvent être des produits de consommation et des produits commerciaux. Les biens de consommation peuvent être classés en biens de consommation courante (savon, shampoing, etc.) et durables (lave-linge, télévision, four à micro-ondes, etc.); et des produits de commodité (relativement peu coûteux, fréquemment achetés, avec des efforts limités et peu pointilleux au sujet de la marque - sel, pain, etc.), des produits de magasinage (achetés après avoir investi du temps et des efforts - meubles, lave-linge, réfrigérateur, téléviseur, appareil photo, chaussures, etc.), des produits de spécialité (achetés après avoir passé beaucoup de temps et d’efforts - stylo Mont Blanc, costume masculin, bijoux, première voiture neuve, appartement, etc.) et des biens non recherchés (les consommateurs ne sont pas au courant, pas envie d'acheter maintenant, et de résoudre des problèmes soudains - visiophone, Encyclopédies Britannica, et le plus proche mécanicien quand la voiture est percée).

Les produits professionnels peuvent être classés en installations (grandes machines); équipement accessoire (calculatrices); matières premières (farine de maïs pour la fabrication de soupe en poudre); composants (souris pour ordinateur personnel); matériel de traitement (cardamome pour les bonbons), entretien, réparations et éléments de fonctionnement (détergents pour le nettoyage des sols des usines); et Services aux entreprises (Speed ​​Post).

Un seul produit est appelé produit. Les articles étroitement liés sont appelés ligne de produits. Le savon Cinthol est un produit de la gamme de produits Soaps de Godrej Consumer Products Limited, dans la mesure où la gamme de produits (groupe de produits étroitement liés) comprend Godrej n ° 1, Fair & Glow, Vigil et Evita.

Un mélange de produits est un total de tous les groupes de produits. Pour illustrer, tous les savons, produits de toilette, produits de toilette, crèmes à raser, poudre de talc, détergents liquides et produits de soin pour bébés constituent le mélange de produits de Godrej.

Le nombre de lignes de produits correspond à la largeur de la gamme de produits; et le nombre d'articles proposés dans chaque ligne de produits est appelé profondeur du mélange de produits.

Comme un être humain, un produit a également un cycle de vie fini. Cependant, certains produits comme Coca Cola continuent d’être améliorés pendant longtemps. Chaque produit comporte quatre étapes principales: introduction, croissance, maturité et déclin.

Les spécialistes du marketing doivent prendre de nombreuses décisions concernant les produits, notamment les noms de marque, les marques de commerce et les noms commerciaux. Ces noms peuvent être associés à des fondateurs (sel de Tata), à des sports (polos), à des animaux (t-shirts en crocodile), à ​​des noms inventés (huile de noix broyée Dalda), à des noms abrégés (ICICI Bank, 3M, HDFC Bank) et aux dieux (crayons Natraj, Shri Krishna Dhoop et Agarbatti), Forts et palais (Riz Lai Quila, Riz Lai Mahal), nombres (555 savons), nombre et mots (7UP), géographie (chaussures Woodland, appareil photo Fuji), objectif (Boost granulés de nourriture nutritive ) et des fruits (vêtement intérieur Fruit of The Loom). Lorsqu'une marque est enregistrée auprès de l'autorité de la marque, le propriétaire obtient le droit exclusif d'utiliser.

Les noms commerciaux font référence aux noms de sociétés au lieu des noms de produits. Les marques peuvent être des marques de fabricants telles que Tata Motors, Ciment CAC, Reliance, et al. Les marques privées ou les étiquettes font référence à des marques appartenant à des grossistes, des magasins ou des revendeurs.

Les marques des fabricants doivent concurrencer les marques de distributeur. Certaines marques sont devenues si populaires qu'elles sont devenues des noms génériques, tels que Dalda (HLL), Nylon (Dupont), Vim (HUL), etc. Les entreprises peuvent avoir une marque individuelle (chaque produit ayant un nom différent - Lux, Dove, Pears de HUL), Rin, Surf, Wheel, etc.), de marques familiales ou de parapluies (mèches Godrej, huile pour cheveux, Frigo Godrej).

La prochaine décision concerne l'emballage. L'emballage protège et préserve la forme fonctionnelle du produit, offre une commodité aux consommateurs et promeut l'image de la société et du produit. Dabur India utilise des emballages réutilisables. Les couleurs sur les emballages influencent les émotions des consommateurs. Prenons le cas de la couleur rouge et brune de Nesle Coffee.

Les gens préfèrent les couleurs - bleu (pour apaiser), gris (force), orange à petit prix, rouge (excitation), violet (dignité), jaune (joie) et noir (fort et magistral). L'étiquetage est étroitement lié à l'emballage. Les étiquettes sont utilisées à des fins d'identification, juridiques, d'information et de promotion.

La décision produit du marketing mix concerne à la fois les produits existants et les nouveaux produits. Dans les anciens produits, les entreprises créent de l’enthousiasme grâce à l’extension de la ligne, c’est-à-dire créent différents parfums dans les savons ou les micro-ondes pour cuire du poisson pour les Bengalis, du poulet pour Punjabis, des Idli pour les Indiens du Sud et Dal-Bati pour les Marwaris.

Une autre méthode utilisée pour les produits existants est la modification de produit, c’est-à-dire la modification d’une ou plusieurs caractéristiques d’un produit. Les trois manières principales de modifier sont: la qualité (pneus MRF sans tubulure introduits par MRF), la modification fonctionnelle (Goodnight a modifié son anti-moustique avec plus d’intensité si nécessaire) et les modifications esthétiques (altération du goût, du son, de l’odorat ou des apparences). les constructeurs automobiles font).

En ce qui concerne le développement de nouveaux produits, un processus en 7 étapes doit être suivi - génération d'idées, sélection, tests de concept, analyse commerciale, développement de produit, marketing de test et commercialisation.

Le prix (le 2ème P) :

Le prix est un élément important du mix marketing, car il est directement lié à la génération de revenus. Le prix est celui qui génère le produit des ventes - tous les autres éléments du marketing mix sont des coûts. La tarification doit être effectuée chaque fois qu'un nouveau produit est lancé, que sa variante est lancée, un produit est lancé dans de nouvelles zones géographiques, pour contrer les tendances inflationnistes, ou des offres d'entreprises pour des clients industriels.

Les décisions en matière de tarification sont influencées par de nombreux facteurs - objectifs organisationnels et marketing, survie des objectifs de tarification, part de marché, maximisation des bénéfices, optimisation maximale du marché ou leadership en matière de qualité des produits), coûts (la plupart des compagnies aériennes augmentent les tarifs en raison de la hausse du prix de l'essence), autres variables du marketing-mix (l’amélioration du produit et le coût de la promotion), les attentes des membres du réseau (la commission demandée par les propriétaires de pompes à essence est également un facteur de prix du pétrole), l’interprétation et la réponse du client (prix psychologique de Bata, 99, 95 euros; parfois plus bas le prix donne l'impression que la qualité du produit est moins bonne), la concurrence (les prix de Coca Cola et Pepsi Cola sont souvent très compétitifs), l'éthique, la sensibilité aux prix (voir encadré 6…) et (un distributeur de distribution publique ne peut facturer des prix plus bas ou plus élevés les prix sont fixés par le gouvernement). Une entreprise doit fixer le prix par rapport à la valeur livrée et perçue par les consommateurs.

Il existe de nombreuses stratégies de tarification:

A. Prix de la gamme de produits:

1. Tarification supérieure (prix élevé avec un produit / service de bonne qualité - comme les produits Mark & ​​Spencer)

2. Tarification des produits captifs (produits complémentaires des autres, tels que dentifrice moins chère et brosse à dents onéreuse, cartouche coûteuse pour imprimante)

3. Prix des appâts (prix bas d'un article pour inciter les clients à stocker pour vendre un article d'un prix plus élevé dans la gamme, comme les développeurs de Reality)

4. Price Lining (Prix différents pour différentes combinaisons - Tata Sky propose des forfaits différents canaux à des prix différents)

5. Prix en fonction du volume (justification de la gamme de produits, par exemple coupe de crème glacée: 15 roupies, paquet familial de 50 roupies et taille géante de 75 roupies).

B. Prix des nouveaux produits:

1. Prix de pénétration (prix bas pour gagner des parts de marché et ensuite augmenter les prix, comme Tata Telecom)

2. écrémage des prix (le prix initial élevé, à l'avenir le prix descendra à parité, comme les films à la sortie)

C. Tarification psychologique :

1. Prix de référence (Prix à un niveau modéré d'un produit conservé à côté d'un produit plus cher, afin que le client puisse faire la différence entre des produits modérés et meilleurs)

2. Prix groupés ou groupés (le forfait contient deux produits ou plus et son prix est similaire au prix d'un voyage en Europe. Le prix comprend le billet d'avion, les transferts, les visites touristiques, les hôtels et la nourriture)

3. Prix à l’unité (dans Big Bazaar, les chaussettes à trois paires coûtent moins cher à l’unité que l’achat d’une paire)

4. Prix bas quotidiens (Au lieu de déclarer de fréquentes réductions de prix à court terme, les spécialistes du marketing maintiennent les prix bas, comme Wal-Mart - «Prix toujours bas. Toujours».)

5. Prix impairs (prix de maintien de Bata à Rs. 995.99 pour les selles des femmes)

6. Prix de prestige (maintien d'un prix plus élevé parce que les clients pensent qu'un produit plus cher est de meilleure qualité).

D. Prix promotionnels :

1. Leaders des prix (maintenir les prix bas de certains produits dans l'espoir de vendre d'autres articles à prix régulier, comme un prix du sucre plus bas et des prix réguliers pour les feuilles de thé, le lait et la cardamome)

2. Prix des événements spéciaux (la plupart des grands magasins annoncent des prix plus bas à la veille de Diwali, Id, Gurpurab, le 25 décembre, 15 août)

3. Rabais de comparaison (société écrivant précédemment des prix plus élevés ainsi que des prix plus bas actuels aux fins de comparaison par les clients)

4. Prix économique (sans fioritures et prix bas, comme Indigo Air)

5. Prix des remises en argent (Achat d'un billet d'avion à makemytrip.com et obtenir un billet d'avion à makemytrip.com et obtenez un remboursement de 300 roupies)

6. Autres stratégies de tarification promotionnelle (notamment financement à faible intérêt, délais de paiement plus longs, garanties prolongées et contrats de service, actualisation psychologique)

E. Autres stratégies de tarification :

1. Variations tarifaires (réductions, telles que la réservation de billets un mois à l'avance à un prix inférieur)

2. Prix du produit en option (En option, comme prix stéréo en sus dans Alto Car)

3. Tarification géographique (des prix différents selon les zones géographiques, comme Indian Oil, imposent des prix différents pour l'essence et le diesel dans différentes villes)

4. Valeur de prix (conditions économiques difficiles et offre de valeur, telle qu'un restaurant offrant un menu de valeur)

5. Prix de transfert (Prix facturé pour les ventes intra-sociétés ou du groupe).

La méthode de tarification peut être fondée sur les méthodes suivantes: tarification majorée (coût majoré d'un profit prédéterminé) et rendement cible (coût majoré de 5 Rs; soit 15% de retour sur investissement); La tarification en fonction de la demande comprend la tarification en valeur perçue (ce que les clients pensent) ou une demande plus importante que le prix, et inversement (comme ce fut le cas pendant la grève d’Air India); Les prix basés sur la concurrence incluent le Going Rate (prix égal à celui des concurrents); et les autres bases sont les prix de groupe (tous les accessoires de la salle de bain sont inclus dans le prix indiqué); Offre scellée (normalement, les coûts fixes ne sont pas pris en compte); et valeur de prix (ce que pensent les vendeurs).

Aucune décision de tarification ne sera complète sans discuter des remises et des rabais. Celles-ci sont très populaires dans le marketing interentreprises. Dans certains secteurs, même pour la vente au détail, comme les commutateurs électriques et les prises, les remises sont la caractéristique normale.

Ceux-ci comprennent le rabais commercial (biens supplémentaires sans supplément de prix), le rabais quantitatif (plus le rabais est important), le rabais au comptant (pour paiement avant échéance, appelé «muddat» en terminologie indienne), le rabais saisonnier (achat d’une chemise à manches courtes pendant les hivers ), et allocations (pour échanger / échanger votre ancien produit contre le nouveau - échangez votre ancienne Jen avec une nouvelle voiture Jen et payez 40 000 $ de moins), 50% du coût de promotion du revendeur, invitation à participer à la conférence de Hong Kong au top 10 concessionnaires).

La Place (Le 3ème P) :

Lieu est concerné par la mise à disposition des produits à un endroit où il / elle demande. Ainsi, il s’agit du magasin dans lequel les produits doivent être exposés et vendus, des circuits de distribution et de la gestion logistique à travers lesquels les produits seront acheminés du distributeur aux consommateurs.

Une chaîne ou un chemin dans les canaux peut être un vendeur à un autre (par le biais de magasins d'usine ou d'Internet, des magasins appartenant à une société, une vente par correspondance ou une vente à domicile, ou un marketing à niveaux multiples comme le fait Amway), ou un vendeur à un détaillant, ou vendeur au grossiste (également appelé distributeur), détaillant à consommateur, ou agent à grossiste, détaillant à consommateur. Les organisations entre le marketing et les consommateurs sont appelées intermédiaires. Chacun d'entre eux a un rôle important à jouer.

Un détaillant est un pont important avec les consommateurs car il entretient une relation personnelle beaucoup plus étroite avec lui, détient une variété de produits, offre aux consommateurs des produits de crédit, fait la promotion et la commercialisation des produits, établit le prix du produit final et construit la «marque» du détaillant dans la rue principale. .

Un grossiste se décompose en gros, achète auprès de producteurs et vend de petites quantités à des détaillants, fournit des installations de stockage, réduit les coûts de contact entre le producteur et le consommateur et assume une partie de la responsabilité marketing, par exemple, force de vente, promotions.

Dans certains métiers, aucun commerce n'est possible sans agents. Pour illustrer, dans les aliments, les bijoux, les produits monétaires, les métaux, etc., l'agent est un must. Mais sur les marchés internationaux, leur rôle est incontesté. Ils (agents de la Commission) ne prennent pas le titre de la marchandise, ne sécurisent pas les commandes et (agents du stockiste) détiennent un stock "en consignation".

Avec l'avènement d'Internet et du WWW, le concept de chaînes a subi un profond changement et il y a un changement de paradigme dans le marketing et la consommation. Grâce à Internet, le marketing peut vendre sur un marché dispersé géographiquement, cibler et se concentrer sur des segments spécifiques, maintenir une configuration de coûts relativement basse et utiliser la technologie de commerce électronique (pour le paiement, les logiciels d'achat, etc.).

En ce qui concerne la chaîne, six décisions fondamentales doivent être prises - chaîne directe ou indirecte (dans certains secteurs, des chaînes directes et indirectes peuvent être utilisées. Les hôtels, par exemple, peuvent vendre leurs chambres directement ou par l’intermédiaire d’agences de voyages, de voyagistes, de compagnies aériennes, et les offices de tourisme.

Avec les systèmes de réservation centralisés, etc., le processus de transfert des produits ou services est transféré de Producteur à Client ou utilisateur final.), Un ou plusieurs canaux, la longueur du canal, les types d’intermédiaires, le nombre d’intermédiaires à chaque niveau et la sélection des éléments. intermédiaires particuliers. De nombreux spécialistes du marketing semblent supposer qu'une fois leur produit vendu dans le canal, au début de la chaîne de distribution, leur travail est terminé.

Pourtant, cette chaîne de distribution assume simplement une partie de la responsabilité du distributeur; et, s'ils aspirent à être orientés vers le marché, leur travail devrait être réellement étendu pour gérer tous les processus impliqués dans cette chaîne, jusqu'à ce que le produit ou le service arrive chez l'utilisateur final. Toutes ces décisions doivent être prises par chaque agent de commercialisation.

Le choix d'un canal flexible, efficace et conforme aux politiques et programmes marketing déclarés de l'entreprise est très important. Lorsqu’il choisit un canal de distribution, l’entrepreneur doit faire une analyse de compromis entre les coûts, le volume des ventes et les bénéfices attendus des autres canaux de distribution et prendre en compte les facteurs suivants: (i) Considération du produit (valeur unitaire, capacité de consommation, consommation) par rapport aux produits industriels, largeur et profondeur de la gamme de produits et produit existant par rapport au nouveau produit); Marché

Considération (le marché industriel n'a pas besoin d'intermédiaire, nombre de clients potentiels, étendue géographique et taille des commandes des clients) et autres considérations (âge du commercialisateur, disponibilité du financement, coût de chaque canal et demande du produit). La nature et le type des intermédiaires requis par l'entreprise et sa disponibilité affectent également le choix du canal de distribution.

Une entreprise préfère un intermédiaire capable de maximiser le volume des ventes de son produit et propose également d'autres services tels que le stockage, la promotion ainsi que des services après-vente. Si le type d'intermédiaire requis n'est pas disponible, le fabricant devra établir son propre point de vente.

Type de canal de marketing:

1. Distribution intensive:

Où chaque type de point de vente est utilisé. Par exemple, Coca Cola utilise les épiceries, les Panwalas et les restaurateurs pour commercialiser ses boissons. De plus, il utilise non seulement des épiceries, mais également des pharmaciens pour commercialiser ses savons et ses shampooings. Ce type de distribution convient aux produits de consommation courante, tels que le pain, le beurre, les œufs, les journaux, les cartons de nom, les croustilles, etc.

2. Distribution sélective:

Un petit nombre de points de vente dans une région doivent distribuer un produit. Il est particulièrement adapté aux achats de produits comprenant des biens de consommation durables.

3. Distribution exclusive:

Un seul point de vente dans une zone géographique plus grande est utilisé pour vendre le produit. La distribution exclusive est utilisée pour des articles coûteux et à la mode dont la vente est limitée. Il n'y a qu'un seul point de vente Mark & ​​Spencer dans l'ensemble de Delhi.

Principaux types de magasins de détail:

Les principaux types de magasins de détail trouvés en Inde sont énumérés ci-dessous:

1. Magasins Maman et Pop:

Ce sont les magasins gérés par la famille. L'Inde compte un grand nombre de magasins Mom & Pop. Les magasins vus par vous dans votre colonie ou dans votre rue, où vous achetez du lait, du pain, des produits d'épicerie, des articles de papeterie, des médicaments sont principalement de ce type.

2. Grands magasins:

Ce sont de grandes entreprises de vente au détail, ont un large assortiment de produits (mix) et sont organisées en départements distincts. Certains d'entre eux exercent également des activités en ligne. Les services sont tellement variés que souvent le propriétaire loue de l'espace à d'autres pour ces services.

3. Magasins d'escompte:

Ce sont des magasins de marchandises diverses en libre-service, proposant régulièrement des marques nationales, régionales et de magasins à bas prix. Ils croient aux volumes. Wal-Mart et Target sont les deux plus grands magasins d’escompte.

4. Dépanneurs:

Ce sont de petits magasins en libre-service, ouverts pendant de longues heures et qui offrent normalement des produits de consommation courante tels que des boissons gazeuses, des collations, des cigarettes, des chocolats et des journaux. Les magasins exploités à Petrol Pumps en Inde sont des dépanneurs. Les dépanneurs peuvent également être situés au coin de votre rue.

5. Supermarchés:

Ce sont de grands magasins libre-service, proposant une gamme complète de produits alimentaires et non alimentaires (tels que des cosmétiques et des médicaments en vente libre), organisés en différents départements efficaces, proposant des prix inférieurs à ceux des petits magasins de proximité) et une caisse centralisée. Le Big Bazar de Kishore Biyani est très proche de cette catégorie uniquement.

6. hypermarchés:

Ce sont un amalgame de supermarchés et de magasins discount. Ils transportent d'autres articles achetés régulièrement, à l'exception des produits alimentaires et non alimentaires des supermarchés: aliments, vêtements, appareils ménagers, meubles, matériel de jardinage et bijoux artificiels.

Les magasins à grande surface sont répartis sur une superficie de 2 000 000 pieds carrés. Ceux qui y achètent ont un parking gratuit. Le volume des ventes est deux ou trois fois supérieur à celui des supermarchés. Le «Bangalore Central» de Bangalore peut être classé dans la catégorie des hypermarchés.

7. hypermarché:

Ces magasins sont répartis sur une superficie de 2 25 000 à 3 25 000 pieds carrés et proposent environ 45 000 à 60 000 types de produits à bas prix. Environ la moitié de l'espace est alloué à l'épicerie et le reste aux appareils électriques et électroniques, aux chaussures, aux jouets, aux articles ménagers, à la quincaillerie, aux meubles, etc.

Des locaux sont loués à des banques et à des restaurants-minute. Selon Wikipedia, les exemples d’hypermarchés en Inde incluent India Sarvana Stores à Chennai, Big Bazar, Trent, Landmark, Spencer, Retail, Vishal Mega Mart, Reliance Fresh, Plus, etc.

8. Magasins à emporter:

Récemment, en Inde, des magasins à emporter, également connus sous le nom de Warehouse Clubs, ont ouvert leurs portes. Parmi ceux-ci, les plus importants sont Bharati-Walmart (Pendjab), Carrefour (dans la région trans-Yamuna de Delhi).

Ce sont pour les membres seulement et engagés dans la vente en gros seulement. Pour maintenir les prix plus bas que ceux des supermarchés et des magasins à prix réduits, ceux-ci offrent peu de tailles, de styles et de services. Ils ne font pas de publicité, sauf par SMS et e-mail.

9. Salles d'exposition:

IKEA, une société suédoise, vend des meubles, des articles ménagers et des accessoires de cuisine par le biais de catalogues dans le monde entier. Cinq grandes caractéristiques d’une salle d’exposition en entrepôt sont les grands bâtiments à faible coût, la technologie de manutention des matériaux en entrepôt, les étalages de marchandise verticaux, les vastes inventaires sur site et les services minimaux.

10. Détaillants spécialisés:

Ces magasins offrent un large assortiment dans quelques lignes de produits. En ce qui concerne les bijoux, nous avons beaucoup de ces magasins, tels que Suranas de Jaipur, PC Jewellers de Delhi, Ramchandra KrishnaChandra de Chandni Chowk et Saboos de Delhi en saris. Ce sont des magasins spécialisés traditionnels et traitent dans une ligne de produits.

Une autre catégorie de magasins spécialisés est celle des détaillants hors prix, qui achètent à des prix inférieurs au prix de gros les produits proposés par les fabricants et les produits hors saison qui sont revendus aux consommateurs avec de fortes remises. Les «Thapars», qui organisent la vente de tels produits à Delhi, en sont un bon exemple.

11. magasins de la chaîne:

Ces magasins offrent des services ou des produits similaires et partagent une marque. Ils partagent inévitablement aussi un certain degré de gestion centrale, de chaînes d'approvisionnement, de programmes de formation, de personnel, etc.

Ils tendent généralement à appartenir à une seule entreprise ou à des franchisés, dans lesquels les propriétaires de magasins individuels autorisent l’utilisation de la marque partagée, de la formation et du savoir-faire. McDonald's est le plus grand au monde dans les chaînes de magasins. Bata est un autre bon exemple de chaîne de magasins.

12. Commerce à plusieurs niveaux:

Cela s'appelle aussi le marketing de réseau. C'est un mélange de vente directe et de franchisage. Amway India, Oriflame India (produits de beauté) et Tupperware India (emballages en plastique de qualité alimentaire) sont au nombre de trois d’entre elles. Amway compte plus de 5 50 000 propriétaires d’entreprise indépendants actifs.

13. Vente par correspondance:

La vente par correspondance n'est pas nouvelle en Inde. Les éditeurs et les sociétés pharmaceutiques le pratiquent depuis longtemps. Récemment, Sky Shopping, connu sous le nom d’industrie de la télévision à réponse directe (DRTV), est également devenu une forme très importante de marketing par courrier.

14. Détaillants hors magasin:

Les maisons de vente par correspondance, les entreprises en ligne, les vendeurs et les colporteurs sont des exemples de détaillants non basés dans les magasins.

Gestion de la logistique:

Pour faciliter le flux de marchandises du fabricant au consommateur final, de nombreuses opérations dorsales sont effectuées par Logistics. Il comprend essentiellement - Commande

Traitement (réception et transmission des informations de la commande), gestion des stocks (quand commander et combien de commande), manutention des matériaux (manutention physique), entreposage (installations de conception et d’exploitation pour le stockage) et transport (transport des marchandises vers des intermédiaires et des entreprises). utilisateurs finaux).

La promotion (Le 4ème P) :

La promotion concerne la communication avec les clients. Il fournira des informations pour les aider à prendre la décision d'acheter un produit ou un service. Le coût associé à la promotion représente souvent une proportion non négligeable du coût total de la production d’un article. Cependant, une promotion réussie aide à établir une relation à long terme. Avec l'augmentation des ventes due à la promotion, les coûts sont répartis sur une production plus importante.

Même si une activité promotionnelle accrue est souvent le signe d’une réponse à un problème tel que la concurrence, elle permet à une organisation de développer et de constituer une succession de messages et peut être extrêmement rentable. Dans ce cas, l’entreprise doit suivre la stratégie de communication marketing intégrée (IMC), ce qui signifie une utilisation coordonnée du mix de promotions pour envoyer un message cohérent.

Le mix de promotion contient quatre éléments: publicité (communication payée, non personnelle par le biais de médias de masse), vente personnelle (communication personnelle payée pour informer et convaincre les clients d’acheter), promotion des ventes (pour offrir une valeur ajoutée ou des incitations aux consommateurs, grossistes et détaillants, ou d’autres clients organisationnels pour stimuler les ventes immédiates) et les relations publiques (un vaste ensemble d’efforts de communication visant à créer et à maintenir une relation favorable entre l’organisation et les parties prenantes).

La composition de la promotion dépendra de la nature du marché du produit, du budget promotionnel, des coûts et de la disponibilité des méthodes de promotion, de la stratégie marketing globale, de l’état de préparation de l’acheteur et du stade de la vie du produit.

Il est important de noter que pour chaque élément de la promotion, mélangez une «communication de bouche à oreille» (un échange informel en face à face dans lequel les clients partagent des informations sur le produit et l'entreprise).

La stratégie de promotion peut être «poussée» (utilisation de la force de vente d'une entreprise et d'activités de promotion commerciale pour créer une demande des consommateurs pour un produit. Le producteur fait la promotion du produit auprès des grossistes, les grossistes en fait la promotion auprès des détaillants et les détaillants en font la promotion auprès des consommateurs), «Pull» (dépenses élevées en publicité et promotion des consommateurs pour développer la demande d'un produit, les consommateurs demanderont le détaillant à leur détaillant, les détaillants demanderont aux grossistes et les grossistes demanderont aux producteurs) ou une combinaison des deux (Il cible à la fois le distributeur et les consommateurs, en ciblant directement les deux parties).

La publicité:

La publicité informe, persuade et divertit parfois (les zoos de Vodafone). La publicité peut être de plusieurs types - publicité compétitive ou comparative (comparant d'autres marques, comme Zen avec Sentro), publicité par renforcement (assurant la qualité des utilisateurs actuels), publicité par rappel (la marque a toujours les mêmes attributs de qualité, comme Bourn Vita la Seconde Guerre mondiale), publicité institutionnelle (pour promouvoir l'image de marque, les idées et les questions politiques - comme Reliance Power pour la suprématie de l'accord familial), publicité pour le plaidoyer (publicité de Tata Tea posant des questions à un candidat politique), publicité pionnière ou primaire à la demande (Publicité du Conseil des œufs disant dimanche dimanche lundi soir), Publicité dans le film (Dans le film Chalte Chalte, l'acteur Shah Rukh Khan agissant en tant que conducteur, recommande aux autres conducteurs d'utiliser également Castrol CRB comme lui), Publicité nationale (Amul Le beurre, vendu dans l’ensemble de l’Inde, fait l’objet d’une publicité par divers médias), la publicité en transit (annonce placée dans un train de métro ou local), etc.

Différents supports sont disponibles pour la publicité - journaux, magazines, publipostage, radio, télévision, Internet, pages jaunes, plein air, etc. Il appartient à l'annonceur de choisir le ou les utilisateurs à utiliser. Le message publicitaire serait donné différemment sur différents supports, en raison de leurs caractéristiques. L'efficacité publicitaire peut être jugée par pré-test et post-test.

Vente personnelle:

La vente personnelle est un processus qui comprend sept étapes - Prospection (élaboration d’une liste de clients potentiels), Préapproche (prépare le profil du client sur ses besoins, son utilisation actuelle et sa réaction à la ou les marques actuelles), Approche (Communiquer pour offrir de la valeur), Présentation (créer le désir d'acheter le produit), surmonter les objections (concernant le prix, la qualité, l'utilisation, le service après-vente, la garantie, etc.), clôturer la vente (demander au client éventuel d'acheter le produit) et faire un suivi (voir l'ordre) a été correctement exécuté).

Pour la vente personnelle, l'entreprise a besoin de vendeurs, qui peuvent être des passeurs de commandes (persuader les clients actuels et nouveaux d'acheter) et des preneurs d'ordres (qui recherchent des ventes répétées). Pour accroître l'efficacité des vendeurs, le responsable marketing décide des territoires de vente et des quotas de vente. L'efficacité de la force de vente dépend de l'évaluation du rendement. Les informations peuvent être recherchées dans les rapports d'appels, les commentaires des clients et les factures.

Certaines entreprises, au lieu de vendre des objets personnels, se tournent vers des distributeurs automatiques, moins coûteux à installer et à exploiter et dont l'emplacement est flexible. Mother Dairy, les appareils de pesage dans les gares ferroviaires, les stations de métro, les guichets automatiques gérés par les banques, les machines à café et à thé exploitées par Hindustan Unilever et Nestlé en sont de bons exemples, de faux faux billets récents sur l'un des guichets automatiques d'une banque ont ébranlé la confiance des commerçants Machines.

Promotion de ventes:

Les promotions des ventes sont des incitations à court terme visant à encourager l'achat ou la vente d'un produit ou d'un service. La promotion des ventes en tant que technique de promotion a été développée pour compléter et coordonner les efforts de publicité et de vente personnelle d'une entreprise. C'est toute incitation à court terme utilisée par une entreprise pour augmenter les ventes de son produit.

Il comprend toutes les activités promotionnelles qui contribuent à augmenter les ventes grâce à une communication non répétitive et ponctuelle. Il vise à stimuler la demande du marché et les achats des consommateurs. Il concentre les efforts de vente sur un petit groupe de personnes sélectionné. Une entreprise entreprend une promotion des ventes avec les objectifs suivants:

a) Augmenter la réaction des consommateurs finaux en matière d’achat.

(b) Augmenter les efforts et l'intensité de vente des revendeurs ainsi que du personnel de vente.

c) Compléter et coordonner les efforts de publicité et de vente personnelle.

(d) Introduction de nouveaux produits et marques et familiarisation des clients avec l'utilisation du produit.

(e) Informer les clients sur l'utilité du produit.

(f) Affecter l'achat instantané et attirer de nouveaux clients.

g) Augmentation des ventes pendant les périodes creuses et augmentation des bénéfices de l'entreprise.

h) Améliorer l'image de marque de l'entreprise.

(i) Autres - améliorer la part de marché, obtenir des points de vente, faire face à la concurrence.

La promotion des ventes comprend plusieurs communications et activités qui tentent d'apporter une valeur ajoutée ou des incitations aux consommateurs, aux grossistes, aux détaillants ou à d'autres clients de l'entreprise afin de stimuler les ventes immédiates.

Ces efforts peuvent tenter de stimuler l’intérêt, l’essai ou l’achat de produits. Lors de l’élaboration d’une stratégie de promotion des ventes, il est important de garder à l’esprit les points suivants: attitudes des consommateurs et modèles d’achat, stratégie de marque de l’entreprise, stratégie concurrentielle, stratégie de publicité, étape dans le contrôle de la conformité et réglementations gouvernementales.

Les outils et les programmes sont conçus à la fois pour les consommateurs et les concessionnaires. Les outils et programmes destinés aux consommateurs incluent: (i) un échantillon (échantillons gratuits remis aux consommateurs), (ii) des démonstrations ou des instructions (aspirateur), (Hi) un coupon (un certificat qui réduit le prix, un dentiste qui ne demande aucune consultation frais, si le coupon est présenté), (iv) les commandes avec remboursement (makemytrip.com donne 300? cash back sur l'achat du billet d'avion, si l'achat est effectué par carte de crédit ICICI), (v) des offres Premium (cadeau) (Liril Hindustan Lever a offert un sachet 'Soie du Soleil' gratuit avec son détergent en poudre Rin, Kwality Walls lié à Cadbury pour offrir 5 étoiles à l'achat de la crème glacée Kwality), ( vi) Price-off (4 roupies sur un paquet de thé Brooke Bond de 500 grammes), (vii) concours / jeux-questionnaires / tirages au sort (Sage Publication, chaque dimanche, pose une question dont les réponses figurent dans ce journal et distribuent des livres en récompense ), viii) Timbres-poste (émis par les détaillants aux clients qui achètent des produits à partir de là, Bangalore Central donne comme tamp vaut la peine? 600 à l'achat de Rs. 5000, qui peuvent être utilisés après le prochain achat de Rs. 1 200), (ix) Foires et expositions (Foires commerciales, défilés de mode ou défilés, foires et salons, Foires à la mode parrainées par Lever Lame depuis de nombreuses années), (xi) Système d’échange (échangez l’ancien produit contre neuf en payant moins, comme l’échange de l'ancienne télévision noir et blanc pour la télévision couleur en payant 8 000 roupies), (x) Vente (destockage annuel de jainsons). La liste est non exhaustive.

Les outils et les programmes destinés aux revendeurs / distributeurs incluent (i) la présentation gratuite (du matériel au point de vente) (ii) les démonstrations de vente au détail (organisées par les fabricants pour la préparation et la distribution des produits sous forme d’échantillons de vente au détail, comme Nescafé Instant Coffee was servi aux consommateurs pour avoir essayé l'échantillon sur le lieu de la démonstration concernant la méthode d'utilisation du produit), (iii) Accords commerciaux (destinés à encourager les détaillants à offrir un soutien supplémentaire à la vente du produit, par exemple un dentifrice vendu avec 30% à 40%) % de la marge) (iv) Allocation d’achat (les vendeurs accordent l’allocation d’achat d’un certain montant pour un produit acheté, disons 50 F par carton), (v) Allocation de rachat (offerte pour encourager le rachat d’un produit immédiatement après une vente initiale) l’achat est une opportunité de revente), (vi) Produits gratuits (le vendeur offre des produits gratuits, par exemple, une pièce gratuite avec deux ou deux pièces gratuites avec 10), (vii) Allocation de publicité et d'affichage vulgariser le produit et la marque na moi, comme calendrier, porte-clés, vaisselle, etc.), (viii) concours (pour vendeurs), (ix) chargeur de marchands (un cadeau pour une commande est une prime accordée au détaillant pour l’achat de certaines quantités de biens ou pour son présentoir spécial fait par le détaillant), (x) Formation des vendeurs (pour leur donner une meilleure connaissance du produit et de son utilisation).

Relations publiques:

Les relations publiques permettent de nouer des relations avec les employés, les clients, les investisseurs et le grand public. Presque toutes les organisations qui ont un intérêt dans la manière dont cela est décrit sur la scène publique utilisent un certain niveau de relations publiques. Un certain nombre de disciplines des relations publiques relèvent de la communication d'entreprise, telles que les relations avec les analystes, les relations avec les médias, les relations avec les investisseurs, les communications internes et les relations de travail. La plupart d'entre eux incluent l'aspect de l'examen par les pairs pour obtenir de la visibilité.

Le peuple (Le 5ème P):

Les bonnes personnes, correctement formées, sont indispensables pour obtenir un avantage concurrentiel. C'est l'interaction avec les consommateurs que les consommateurs perçoivent comme une qualité de service. Les personnes doivent avoir les compétences interpersonnelles, les aptitudes et les connaissances nécessaires pour offrir le service attendu. Les étudiants perçoivent leur collège sur la base des attitudes du personnel enseignant et non enseignant.

Le processus (The 6th P):

Le processus est la livraison et les systèmes d’exploitation des procédures, des mécanismes et des flux d’activités où les services sont consommés. Pour fournir des produits ou des services, des systèmes ou des processus doivent être en place, afin d'éviter toute discrétion. Imaginez-vous chez McDonalds et commandez un hamburger dans les 2 minutes. Un tel service efficace fidélisera la clientèle et répétera les visites. Chaque entreprise doit avoir des processus, tels que des processus de traitement des réclamations des clients, des processus d'identification des besoins et des exigences des clients, des processus de traitement des commandes, etc.

La preuve physique (le 7ème P):

Les preuves matérielles font référence à l'environnement dans lequel le service est fourni et aux éléments matériels qui aident à la communication et à la prestation du service. Si vous vous promenez dans une épicerie et que vous trouvez des rats, des insectes et des mouches, quelle sera votre perception? La jeune génération préfère aller dans les centres commerciaux que dans les magasins de rue, c’est l’ambiance physique.- la propreté, la climatisation, un parking, des facilités de contact, etc. Les gens ne craignent pas de payer plus, mais ils ont besoin d’un environnement propre sur le lieu de livraison avoir une meilleure expérience. L'importance de la qualité des preuves matérielles est essentielle pour les services et la commercialisation des produits.