6 étapes au cours desquelles l'esprit client passe dans le processus d'achat

Les étapes au cours desquelles l'esprit client passe dans le processus d'achat sont les suivantes:

(1) attirer l'attention:

L'attention fluctue généralement. Par conséquent, l'attention de la perspective devrait être fixée sur un article particulier le plus tôt possible.

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Encore une fois, les personnes font généralement attention à une chose à la fois et le vendeur peut donc trouver plus facile de fixer l'attention de la perspective sur un article particulier sur lequel il se penche. La présentation de la marchandise contribuerait sans aucun doute à attirer l’attention du client sur un article en particulier.

(2) intérêt suscitant:

Dès que l'attention de la perspective a été attirée et fixée sur un article particulier, son intérêt pour cet article devrait être développé pour maintenir cette attention sur l'article. Une personne est peu susceptible de s’intéresser à un article qu’elle connaît très peu.

Ainsi, le secret pour susciter l’intérêt et retenir l’attention est de préciser des faits intéressants sur l’article lui-même. Le vendeur peut discuter du matériel ou du processus de fabrication dans le but de retenir l'attention et de créer un intérêt pour le client.

(3) créer le désir:

Le désir dans l'esprit du client est réellement créé tout au long du processus d'achat et il est donc difficile de déterminer à quel moment le désir a réellement été créé. Cependant, le désir est généralement créé lorsque la perspective ressent un besoin et observe une relation favorable entre le besoin et l'article en question.

Ainsi, en parlant de l’article et de ses arguments de vente et en montrant l’article effectivement utilisé, le vendeur peut créer des désirs dans la perspective de l’article. Par exemple, il peut demander au client éventuel d’essayer le même costume et de le faire regarder dans un miroir.

Si l'intérêt est correctement suscité, l'étape suivante de la création de désir suit automatiquement. La qualité du désir créé dépend de la façon dont la perspective est convaincue. Grâce à une présentation et à des discussions commerciales appropriées, le client peut être persuadé de prendre la décision d’achat.

Les suggestions du vendeur peuvent faire appel à sa raison et peuvent être suivies d'une décision d'achat empreinte d'émotion qui peut impliquer très peu de délibération de la part du client. Par exemple, si le vendeur vend des produits cosmétiques d'un fabricant renommé, il doit en faire la démonstration au client en montrant à quel point la qualité est parfaite.

Il peut montrer les avantages tels que la texture extra riche de la crème. Il faut demander à la perspective de sentir le doux parfum du parfum utilisé. L'intérêt suscité se transforme automatiquement en désir en la convainquant des avantages qu'elle retirera de l'utilisation des produits cosmétiques.

La perspective peut même pas raisonner logiquement. Sa décision pourrait bien être émotionnelle car elle veut paraître jeune et a peur des rides et de l’aspect vieillesse.

L'autre type de perspective désire, le raisonnement logique et la délibération avant qu'il ne prenne une décision d'achat qui doit également être la sienne. Par exemple, si le vendeur vend une voiture à un homme qui ne veut pas être vendu, mais qui préfère acheter.

Il va peser soigneusement tous les arguments avant d'arriver à sa décision. Des faits de vente convaincants sont nécessaires ici. Les avantages qu'il va recevoir doivent être prouvés.

Sa décision est basée sur un raisonnement logique et sera une décision volontaire. Le désir est créé dans l'esprit de la perspective et la démonstration peut aider à montrer comment le produit lui sera bénéfique.

Le vendeur doit étayer ses affirmations par des faits, des certificats et des références d'utilisateurs connus ou de clients satisfaits du même type. Les objections doivent être correctement satisfaites, sinon les condamnations ne suivront pas.

(4) Obtenir la conviction ou la confiance:

Toutes les étapes mentales sont étroitement liées et l'obtention d'une condamnation ne peut pas être considérée strictement comme une étape mentale distincte. Par exemple, pour convaincre les objections, il faut répondre correctement.

Les points faibles du produit doivent être minimisés et les bons doivent être soulignés. Bien entendu, le vendeur doit être honnête dans ses propos.

Ainsi, dès qu’il a suscité le désir de la perspective et lui a ainsi fait vouloir l’article, le vendeur doit le convaincre que la proposition est valable. En supprimant ses soucis et ses réserves mentales, on peut gagner sa conviction ou sa confiance.

Une fois que le désir est créé dans l’esprit de la perspective, il faut lui faire sentir que l’article vendu vaut la peine d’être acheté. Une fois convaincu de ce fait, il serait prêt à acheter.

Le comportement du vendeur lui-même doit être tel qu'il gagne la confiance du client. Il doit avoir une attitude de véritable désintéressement et vouloir aider le client à prendre la bonne décision.

Il doit faire preuve de sérieux et regarder dans les yeux du client potentiel pour créer l’impression d’honnêteté et développer la confiance du client. Il devrait être sûr que ses affirmations sont conservatrices et qu'il est probable que l'on y croit.

La confiance est également assurée par l'utilisation de tests, le cas échéant, afin de faire appel au plus grand nombre possible des cinq sens de la perspective. Ainsi, la démonstration contribue à renforcer cette confiance.

Si une garantie est offerte par l'organisation, elle pourrait également être utilisée pour gagner la confiance du prospect. Si l'entreprise a une bonne réputation, cela aiderait à gagner la confiance du prospect.

Parfois, les témoignages sont également utilisés pour gagner cette confiance. Si le témoignage provient d'une personne qui a un problème similaire à celui de la perspective, un tel témoignage aura un grand poids et sera vraisemblablement cru. Le vendeur peut également mentionner des cas d'expérience d'autres clients et leur expérience réussie avec son produit.

Le vendeur devrait également être un bon auditeur. S'il écoute attentivement la perspective, il se montrera ainsi intéressé. En outre, il peut obtenir des informations importantes qu’il pourrait utiliser pour gagner la confiance du prospect.

(5) Action stimulante:

L'action peut être stimulée en permettant au client éventuel de poursuivre en justice une:, mentionnée dans la rubrique précédente ou en discutant des arguments de vente et en justifiant le prix de l'article. Les objections doivent également être satisfaites de manière satisfaisante pour que l'action commence.

(6) Satisfaction de rendu:

Le but de chaque vente est de donner satisfaction au client et une vente est donc incomplète à moins que le client ne soit satisfait. Ce sentiment de satisfaction peut se développer pendant tout le processus mentionné ci-dessus, mais les principaux facteurs dont dépend la satisfaction sont (1) les produits eux-mêmes, (2) le magasin ou l'organisation, et (3) le service du vendeur.

Par exemple, le vendeur peut jouer un rôle constructif dans la satisfaction du client en donnant des informations correctes, en faisant preuve de franchise, en présentant des faits intéressants et en aidant le client à résoudre ses problèmes.

Même une fois les ventes terminées, il peut jouer un rôle déterminant dans la satisfaction du client en faisant preuve de courtoisie lors du départ du client, en tenant toutes les promesses faites et en apportant les corrections nécessaires en cas de nécessité.