5 facteurs influençant les décisions des chaînes sur le marché international

Certains des facteurs qui influencent les décisions des chaînes sur le marché international sont les suivants:

Les canaux de marketing internationaux traitent des canaux au sein desquels les biens et services passent pour atteindre leurs consommateurs étrangers. Cela implique que les fabricants et les consommateurs doivent être situés dans le pays du fabricant ou du consommateur ou être présents dans les deux pays.

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Le choix du canal à utiliser est une décision fondamentale pour le fabricant, qui doit prendre en compte un certain nombre de facteurs et d’objectifs. Le spécialiste du marketing international doit avoir une compréhension claire des caractéristiques du marché et doit avoir des politiques d’exploitation établies avant de commencer le choix des intermédiaires. Les points suivants doivent être abordés avant le processus de sélection:

1) Identifier des marchés cibles spécifiques dans et entre les pays.

2) Spécifiez les objectifs marketing en termes de volume, de part de marché et de marge bénéficiaire requise.

3) Préciser les engagements financiers et en personnel vis-à-vis du développement de la distribution internationale.

4) Identifiez le contrôle, la longueur des canaux, les conditions de vente et la propriété des canaux.

Il existe un certain nombre de facteurs à la fois objectifs et subjectifs, qui varient d’une entreprise à l’autre et qui déterminent le choix ou le choix du canal de distribution. Mais il y en a qui se démarquent et influencent le choix du canal de distribution dans tous les cas. Ils sont comme suit:

1) Facteurs liés aux caractéristiques du produit:

Le produit fabriqué par une entreprise elle-même est un facteur déterminant dans le choix du canal de distribution. Les caractéristiques du produit sont les suivantes:

i) Produit industriel / de consommation:

Lorsque le produit fabriqué et vendu est de nature industrielle, le canal de distribution direct est utile en raison du nombre relativement petit de clients, du besoin d'attention personnelle, des qualifications techniques du vendeur et de la maintenance après-vente, etc. Cependant, dans le cas d'un produit de consommation Le canal de distribution indirect, comme les grossistes et les détaillants, convient le mieux.

ii) Périssabilité:

Les produits périssables, tels que les légumes, le lait, le beurre, les produits de boulangerie, les fruits, les fruits de mer, etc. nécessitent une vente directe, car ils doivent parvenir aussi facilement que possible aux consommateurs après leur production, en raison des risques liés aux retards de traitement.

iii) Valeur unitaire:

Lorsque la valeur unitaire d'un produit est élevée, il est généralement économique de choisir un canal de distribution direct, tel que la force de vente de la société, plutôt que des intermédiaires. Au contraire, si la valeur unitaire est faible et que le montant impliqué dans chaque transaction est généralement faible, il est souhaitable de choisir un canal de distribution indirect, c'est-à-dire par l'intermédiaire d'intermédiaires.

iv) Obsolescence de style:

Lorsque les produits tels que les vêtements de mode sont très obsolètes, il est souhaitable de les vendre directement aux détaillants spécialisés dans les articles de mode.

v) Poids et technicité:

Lorsque les produits sont volumineux, de grande taille et techniquement compliqués, il est utile de choisir un canal de distribution direct.

vi) Produits normalisés:

Lorsque les produits sont normalisés, chaque unité est similaire en forme, taille, poids, couleur et qualité, etc. Il est utile de choisir un canal de distribution indirect. Au contraire, si le produit n'est pas normalisé et est fabriqué sur commande, il est souhaitable de disposer d'un canal de distribution direct.

vii) Fréquence d'achat:

Les produits fréquemment achetés nécessitent un canal de distribution direct afin de réduire le coût et la charge de la distribution de ces produits.

viii) nouveauté et acceptation du marché:

Pour les nouveaux produits très bien acceptés par le marché, un effort de vente dynamique est généralement nécessaire. Par conséquent, les canaux indirects peuvent être utilisés par la désignation de grossistes et de détaillants comme agents uniques. Cela peut assurer la fidélité du canal et la vente agressive par les intermédiaires.

ix) Saisonnier:

Lorsque le produit est soumis à des variations saisonnières, telles que les textiles en laine en Inde, il est souhaitable de nommer des agents de vente indépendants qui se chargent de la vente de la production en passant des commandes aux détaillants et en envoyant directement les moulins expédier les par la commande.

x) Largeur du produit:

Lorsque la société fabrique un grand nombre de produits, elle a une plus grande capacité à traiter directement avec les clients, car l’ampleur de la gamme de produits renforce sa capacité à conclure la vente.

2) Facteurs liés aux caractéristiques de l'entreprise:

Le choix du canal de distribution dépend également des caractéristiques propres à l'entreprise en ce qui concerne sa taille, sa situation financière, sa réputation, son expérience passée, ses politiques de marketing actuelles, sa gamme de produits, etc. À cet égard, certains des principaux facteurs sont les suivants:

i) solidité financière:

Une entreprise financièrement saine peut s’engager directement dans le secteur. Au contraire, une entreprise financièrement faible doit dépendre d’intermédiaires et doit par conséquent choisir un canal de distribution indirect, tel que les grossistes, les détaillants, ayant une solide expérience financière.

ii) Politiques de marketing:

Les politiques pertinentes pour la décision du circuit peuvent concerner la livraison, la publicité, le service après-vente et la tarification, etc. Par exemple, une entreprise qui souhaite mener une politique de livraison rapide des marchandises au consommateur final peut préférer la vente directe et éviter ainsi les intermédiaires et les fournisseurs. adoptera un système de transport rapide.

iii) Taille de l'entreprise:

Une entreprise de grande taille manipulant un large éventail de produits préférerait disposer d’un canal direct pour la vente de ses produits. Au contraire, une petite entreprise préférerait la vente indirecte en nommant des grossistes, des détaillants, etc.

iv) Expérience passée sur la chaîne:

L’expérience passée de la société en matière de chaînes influence également le choix de la distribution des chaînes. Par exemple, une entreprise ancienne et bien établie qui a une bonne expérience des relations avec certains types d’intermédiaires optera pour le même canal. Cependant, différent sera le cas dans la situation inverse.

v) Mélange de produits:

Plus la gamme de produits de la société est large, plus grande sera sa force pour traiter directement avec ses clients. De même, la cohérence dans la gamme de produits de la société assure une plus grande homogénéité ou uniformité et une similarité dans ses canaux de commercialisation.

vi) la réputation:

On dit que la réputation voyage plus vite que l'homme. Il en va de même pour les entreprises qui souhaitent également choisir un canal de distribution. Dans le cas d’entreprises jouissant d’une excellente réputation, telles que Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers, etc., le canal de distribution indirect (grossistes, détaillants, etc.) est plus souhaitable et plus rentable.

3) Facteurs liés aux caractéristiques du marché ou du consommateur:

Les caractéristiques du marché ou du consommateur se rapportent aux habitudes d'achat, à l'emplacement du marché, à la taille des commandes, etc. Elles influencent considérablement le choix du canal. Elles sont:

i) Habitudes d'achat des consommateurs:

Si le consommateur attend des facilités de crédit ou souhaite des services personnels du vendeur ou désire effectuer tous les achats au même endroit, le canal de distribution peut être court ou long en fonction de la capacité de la société à fournir ces facilités. Si le fabricant peut se permettre ces installations, le canal sera plus court, sinon plus long.

ii) Emplacement du marché:

Lorsque les clients sont répartis sur une vaste zone géographique, le long canal de distribution convient le mieux. Au contraire, si les clients sont concentrés et localisés, la vente directe serait bénéfique.

iii) Nombre de clients:

Si le nombre de clients est assez important, le canal de distribution peut être long et indirect, comme les grossistes, les détaillants, etc. Au contraire, si le nombre de clients est petit ou limité, la vente directe peut être bénéfique.

iv) Taille des commandes:

Lorsque les clients achètent le produit en grande quantité, la vente directe peut être préférée. Au contraire, lorsque les clients achètent le produit en petites quantités fréquemment et régulièrement, comme des cigarettes, des allumettes, etc., une distribution longue (grossistes, détaillants, etc.) peut être préférée.

4) Facteurs liés aux considérations des intermédiaires:

Le choix du canal de distribution est également influencé par les considérations relatives aux intermédiaires. Ils peuvent inclure les éléments suivants:

i) Potentiel de volume de vente:

Lors du choix du canal de distribution, la société doit prendre en compte la capacité des intermédiaires à assurer un volume de vente ciblé. Le potentiel de volume de vente du canal peut être estimé par des études de marché.

ii) Disponibilité des intermédiaires:

L'entreprise devrait s'efforcer de choisir des intermédiaires agressifs. Dans le cas où ils ne sont pas disponibles, il est souhaitable d'attendre un certain temps, puis de venir les chercher. Dans de tels cas, la société devrait gérer son propre canal si longtemps que les bons types d’intermédiaires ne sont pas disponibles.

iii) L'attitude des intermédiaires:

Si l'entreprise respecte la politique de maintien du prix de revente, le choix est limité. Au contraire, si la société autorise les intermédiaires à adopter leur propre politique de prix, le choix est assez large. Un assez grand nombre d'intermédiaires seraient intéressés par la vente des produits de la société.

iv) Services fournis par des intermédiaires:

Si la nature du produit nécessite des services après-vente, des services de réparation, etc., tels que des voitures, des scooters, etc., il ne faut nommer que les intermédiaires qui peuvent fournir ces services. Dans le cas contraire, la société adoptera un canal de vente directe.

v) Coût de la chaîne:

La vente directe est généralement plus onéreuse et la distribution organisée par des intermédiaires est donc plus économique.

5) Facteurs liés aux caractéristiques environnementales:

Les facteurs environnementaux tels que les canaux des concurrents, les conditions économiques, les restrictions légales, la structure fiscale, etc., comme indiqué ci-dessous, affectent considérablement le choix du canal.

i) Conditions économiques:

Lorsque les conditions économiques sont favorables, telles que l’inflation, il est souhaitable d’opter pour un canal de distribution indirect, car l’espoir est au rendez-vous, les tendances du marché sont optimistes et favorables. Au contraire, si le marché est déprimé (comme la déflation), un canal plus court peut être préféré.

ii) Restrictions légales:

Les restrictions législatives et autres imposées par l'État sont extrêmement redoutables et donnent une forme définitive au choix du canal. Par exemple, en Inde, MRTP. La loi de 1969 interdit les arrangements de canaux qui tendent à réduire sensiblement la concurrence, créent un monopole et sont par ailleurs préjudiciables à l’intérêt général. Avec ces objectifs en toile de fond, il empêche la distribution exclusive, les restrictions territoriales, le maintien des prix de revente, etc.

iii) Chaîne des concurrents:

Cela influence également la décision de choix du canal. Généralement, dans la pratique, les types de canaux de distribution similaires utilisés par les concurrents sont préférés.

iv) Structure fiscale:

La structure fiscale d'un pays influe également sur le choix du canal. Par exemple, en Inde, les taux de la taxe de vente d’un État à l’autre varient d’un État à l’autre et constituent une partie importante du prix final à payer par le consommateur. En conséquence, cela devient un facteur important dans l'évolution des arrangements de canaux.

Des différences dans les taux de taxe de vente dans deux États différents entraîneraient non seulement une différence dans le prix à payer par le consommateur, mais aussi dans le canal de distribution choisi. Par conséquent, la société devrait désigner le canal dans cet état où les taux de taxe de vente sont assez bas, comme à Delhi, ce qui donnerait un avantage de prix aux acheteurs des États où les taux de taxe de vente sont élevés.