Stades de comportement et de motivation du consommateur

Stades de comportement et de motivation du consommateur!

(i) Comportement du consommateur:

Le comportement du consommateur est défini comme «tout comportement psychologique social et physique des clients potentiels lorsqu'ils prennent conscience des produits et des services, les évaluent, les achètent, les consomment et en parlent aux autres». Le comportement du consommateur implique des processus individuels et de groupe.

Le comportement des consommateurs se reflète dans la sensibilisation tout au long de l'évaluation post-achat indiquant une satisfaction ou une non-satisfaction des achats. Le comportement du consommateur est fondamentalement de nature sociale. Par conséquent, l'environnement social joue un rôle important dans la formation du comportement du consommateur.

(ii) Déterminants du comportement du consommateur:

Le comportement du consommateur est un processus ordonné dans lequel l'acheteur interagit avec son environnement pour prendre une décision d'achat concernant les produits.

(a) Les facteurs internes ou individuels sont des facteurs psychologiques tels que la motivation, la perception, l’apprentissage, les attitudes, la personnalité.

(b) Facteurs socioculturels: famille, groupes de référence, classe sociale, culture.

c) Facteurs environnementaux: commerce électronique, technologique, juridique et politique.

(d) Le comportement du consommateur est la pierre angulaire de la stratégie marketing. L'entreprise doit comprendre le comportement du consommateur pour atteindre l'objectif de la satisfaction du client. L'esprit d'un acheteur s'appelle la boîte noire. Les entrées sont traitées dans son esprit et les réponses de l'acheteur deviennent les sorties des processus psychologiques. La production sous forme d'achat d'un produit est l'objectif des spécialistes du marketing.

(iii) L'esprit du consommateur - Une boîte noire:

Exemple:

(a) Jet Airways est maintenant la meilleure compagnie aérienne domestique - cela sera souligné plus tard.

b) La laiterie du lait Aarey à Mumbai dans les années 1970.

(i) Positionné comme nourrissant et riche en protéines et en vitamines - ne pourrait pas utiliser 30% de sa capacité. (ii) Après une étude de marché - Repositionné en tant que «boisson énergisante et amusante, une boisson nutritive pour la santé». Les ventes ont commencé à augmenter et dans les années 1990. Aarey Dairy avait élargi sa capacité.

(iv) Motivation de l'acheteur:

Pour comprendre le comportement du consommateur, nous devrions examiner:

a) Motivation

b) apprentissage

c) Perception

a) Motivation:

(i) Hiérarchie des besoins de Maslow.

(ii) la théorie des deux facteurs de Herzberg.

(iii) la théorie de McClelland sur la motivation à réussir.

Il y a des satisfiers et des insatisfaits dans n'importe quelle situation de travail. Ce sont des facteurs de motivation et d’hygiène.

En marketing, les facteurs d'hygiène sont la qualité du produit, l'emballage, la garantie du produit, etc. Ce sont les facteurs indiqués et tous les clients s'attendent à ce qu'ils soient présents dans tous les groupes de produits. Les facteurs de motivation sont des facteurs tels que l’équipe de vente centrée sur le client, le bon service client, les prix les plus bas, les remises, les paiements échelonnés, l’achat à vie et la grande qualité que le marketing doit identifier.

je. Théorie de McClelland sur la motivation à réussir. Le professeur David McClelland de Harvard a fourni un nouvel aperçu de la motivation humaine.

Selon lui, il y a trois motifs qui poussent les humains à être plus performants. Ceux-ci sont:

Un agent de marketing devrait identifier les motifs suivants:

«KAR LO DUNIYA ME MUTHI ME» - Reliance India Mobile.

Exemple:

La théorie de McClelland aide une entreprise à faire évoluer ses stratégies pour des personnes motivées par des besoins différents.

Exemple:

Les campagnes de publicité des sociétés émettrices de cartes de crédit ont attiré beaucoup de succès, tandis que la publicité de Videocon pour sa machine à laver. «Vous êtes prêt pour le spectacle» ou «Maggie Noodles, deux minutes seulement» sont des campagnes qui suscitent le plus de satisfactions. La théorie de McClelland aide une entreprise à faire évoluer ses stratégies pour des personnes motivées par des besoins différents.

b) Théorie de l'apprentissage:

La théorie de l'apprentissage par stimulation-réponse du modèle SR est très utile pour les spécialistes du marketing modernes. L'apprentissage entraîne des changements de comportement et l'apprentissage est le produit du raisonnement, de la réflexion, du traitement de l'information et bien sûr de la perception.

Le comportement d'achat est fortement influencé par les expériences d'apprentissage des acheteurs. Le processus d'apprentissage comporte 3 étapes:

(i) Une pulsion est un puissant stimulus interne qui pousse à l'action. La motivation est un «besoin» qui motive une personne à satisfaire ses besoins.

(ii) Les produits ou les publicités sont des indices, c’est-à-dire des stimuli faibles qui déterminent quand l’acheteur répondra.

(iii) Une personne doit choisir une réponse spécifique pour répondre à la demande ou au besoin (par exemple, un stimulus puissant).

Par exemple:

Le besoin d'une faim est satisfait en visitant un magasin indiqué par une publicité et en achetant le produit alimentaire spécifique. Si l'expérience est satisfaisante, cette réponse de satisfaction est renforcée et la relation entre le besoin, le produit et la publicité est fermement établie.

Cet apprentissage des liens entre stimulus, repère et réponse aboutit à des habitudes. En marketing, cela signifie que nous apprenons la fidélité à la marque, l’image de marque et le mécénat des magasins. La réponse est une décision d'achat. La perception est l'interprétation des informations pour sélectionner une réponse à un stimulus. La perception qui influe sur le comportement d'achat indique la direction à prendre pour acheter. La perception est la réponse que nous donnons sur la base de notre expérience passée.

Percevoir, c'est voir, entendre, toucher, goûter, sentir, sentir quelque chose, interpréter et affiner le sens de l'expérience. Nos sens perçoivent la couleur, la forme, l’odeur, le goût, etc. du stimulus et le comportement d’achat est régi par ces perceptions physiques.

La perception est un processus sélectif. Nos yeux et notre esprit ne recherchent ou ne lisent que des sources d’information qui nous intéressent.

Nous pouvons filtrer les messages et les informations si ceux-ci ne nous concernent pas et nous ne retenons que ce dont nous voulons nous souvenir,

c) Motivation et perception:

La motivation exerce une influence fondamentale sur le comportement du consommateur, tandis que la perception est cruciale sur le plan opérationnel. Un motif crée une disposition à agir tandis que la perception provoque le comportement d'une certaine manière.