3 techniques de marketing direct avec avantages et inconvénients

Lisez cet article pour en savoir plus sur les techniques de marketing direct les plus importantes, le publipostage, le télémarketing, le marketing par catalogue et les applications présentant des avantages et des inconvénients!

1. publipostage:

La société envoie un courrier à un client l’informant de ses offres avec une demande implicite ou explicite d’achat. Un facteur clé qui détermine le succès du publipostage est la qualité de la liste de diffusion. Liste des fournitures liste des maisons sur la base de location ou d'achat. Comme les listes sont rapidement périmées, il peut être préférable de les louer.

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Une liste de clients peut être compilée à partir d’abonnements à des magazines, catalogues, appartenance à des organisations, transactions en magasin et sur des sites Internet. Les listes de style de vie des clients sont compilées à partir d'enquêtes basées sur l'administration de questionnaires. La liste électorale est utile lorsqu'elle est associée à une analyse géodéphonique.

La liste des clients professionnels est obtenue à partir de listes d’abonnements de revues spécialisées, de listes d’expositions, et elle est également fournie par les producteurs d’annuaires. La liste de diffusion la plus utilisable et la plus productive est celle de ses propres clients, car ils traitent avec l'entreprise et cette dernière comprend les nuances de leur comportement d'acheteur.

Les autres listes de diffusion utiles sont les noms des anciens acheteurs devenus inactifs, des demandeurs et de ceux qui ont été référés ou recommandés par les clients actuels de la société. Une liste de diffusion devient plus utilisable si des caractéristiques du comportement de l'acheteur, telles que les produits achetés, la fréquence d'achat et la valeur d'achat, sont également stockées dans la base de données.

Pour tout programme de publipostage, il convient de répondre à cinq questions:

1. Qui: qui est le marché / client cible? Qui essayons-nous d'influencer?

2. Quoi: quelle réponse est sollicitée? Une vente, une enquête?

3. Pourquoi: Pourquoi le client cible devrait-il acheter l'offre ou faire une demande? Est-ce parce que le produit est plus rapide, moins cher, etc.?

4. Où: Où le client cible peut-il être atteint? Pouvons-nous obtenir leur adresse personnelle ou professionnelle?

5. Quand: quel est le meilleur moment pour atteindre les clients cibles? Est-ce le week-end ou la semaine?

Le publipostage permet un ciblage spécifique sur des individus nommés. Une personnalisation élaborée est possible et les résultats sont directement mesurables. Les objectifs du publipostage étant de susciter une réponse immédiate, généralement une vente ou une enquête, le succès peut facilement être mesuré. Des facteurs tels que le type d’offre promotionnelle, les titres, les éléments visuels et les copies peuvent être modifiés de manière systématique. En utilisant des numéros de code sur les coupons-réponse, la réponse peut être liée aux efforts créatifs associés.

L'efficacité du publipostage repose largement sur la qualité de la liste de diffusion. Les listes médiocres augmentent les coûts et irritent les consommateurs, car les destinataires ne sont pas intéressés par le contenu du courrier. Le courrier indésirable est un gros problème et met en doute la crédibilité de l'entreprise qui envoie le courrier.

Le coût pour mille clients utilisant le publipostage direct peut être plus élevé que dans la publicité, et le taux de réponse peut être aussi faible que 2%. Et puis, il y a le coût élevé de la mise en place et de la maintenance d'une base de données. Il est extrêmement important qu'une entreprise mette à jour sa base de données périodiquement, de sorte que de nouveaux prospects soient inclus et que ceux qui n'achèteraient pas soient laissés de côté.

Une entreprise doit considérer le publipostage comme un moyen, à moyen et long terme, de générer des affaires récurrentes à partir d'un groupe de clients, qui ont été choisis après de nombreuses délibérations, car il est coûteux de les joindre- s'il est très peu probable qu'un client achète Le produit de la société, la société aurait dépensé inutilement beaucoup d’argent pour le joindre. Il a été constaté que les appels pratiques et factuels sont plus efficaces pour augmenter les taux de réponse par publipostage.

Il peut exister des lois régissant la collecte et le stockage des informations personnelles et une entreprise doit en être informée avant de commencer à opérer dans n'importe quel pays. La société doit également être consciente de la probabilité de réaction des clients et des activités concurrentielles de même nature. Par exemple, les clients peuvent être irrités par la surcharge des offres de ce type proposées par différentes sociétés (proposant des produits identiques ou différents), ce qui influe sur les taux de réponse.

2. Télémarketing:

Le télémarketing est une forme de marketing direct dans laquelle des spécialistes du marketing spécialement formés utilisent les technologies de la télécommunication et de l'information pour contacter leurs clients et mener des activités de marketing et de vente.

Rôles du télémarketing:

Le télémarketing est très polyvalent et peut être utilisé à plusieurs fins:

1. Vente directe:

Le télémarketing est utilisé pour atteindre et desservir un client, lorsque son potentiel de vente ne justifie pas une interaction en face à face avec un vendeur. Dans un appel téléphonique sortant, un spécialiste du marketing s'enquiert simplement d'une possibilité de réapprovisionnement. Un tel appel et la transaction qui s'ensuit de la part de l'agent de marketing prenant la commande d'un client ne nécessitent pas d'arguments de vente complexes nécessitant une interaction face à face. Dans un appel téléphonique entrant, un client passe une commande en réponse à un publipostage ou à une campagne publicitaire.

2. Soutenir la force de vente:

Le télémarketing soutient la force de vente en fournissant un lien de communication, une fonction de recherche ou de traitement des commandes. Les clients se sentent à l'aise de savoir qu'il y a un télévendeur chez le vendeur qu'ils peuvent facilement contacter en cas de problème, de question ou de commande.

3. Génération et dépistage des prospects:

Les télévendeurs sortants établissent un contact avec des clients potentiels et tentent de les inciter à accepter la visite d’un vendeur. Ils filtrent également les pistes générées par publipostage ou par publicité. Les clients potentiels qui demandent des informations supplémentaires sont contactés par des télévendeurs sortants pour vérifier leur potentiel et, s'ils sont qualifiés, pour organiser une visite de vendeur.

4. Construction et mise à jour de la base de données marketing:

Une source d'informations secondaire, telle qu'un répertoire, fournit une liste des sociétés qui ne sont que partiellement qualifiées pour être incluses dans la base de données de la société. Les télévendeurs sortants vérifient que les sociétés de l'annuaire remplissent d'autres conditions, telles que leur potentiel d'achat et leur fréquence d'achat, avant de figurer sur la liste de diffusion de la société. Les télévendeurs sortants mettent également à jour la liste de diffusion de la société en appelant les membres figurant sur la liste.

Applications du télémarketing:

Le télémarketing peut être rentable, flexible et un support comptable. Le téléphone permet un dialogue bidirectionnel instantané, personnel et flexible. Une organisation peut utiliser les efforts de télémarketing comme complément à d’autres techniques de contact client, ou elle peut utiliser le télémarketing comme mode principal de vente aux clients.

1. Télémarketing lié aux activités de vente sur le terrain:

Le vendeur missionnaire qui contacte initialement les clients et le preneur d'ordre qui reçoit les commandes des clients peuvent faire appel à des télévendeurs pour faire leur travail. Les télévendeurs peuvent constituer la principale force de vente d'une entreprise. Le télémarketing apporte une contribution supplémentaire importante à la vente personnelle ou en face-à-face, lorsque le processus de vente est courant et que le client a besoin de beaucoup de conviction, auquel cas un vendeur devrait lui rendre visite.

2. Rôle de soutien à d'autres activités promotionnelles:

Un contact face à face peut être nécessaire pour conclure la vente, mais des télévendeurs peuvent réaliser des interactions sélectives entre acheteur et vendeur. Ces activités comprennent l’établissement du premier contact, la prise de commande et le traitement des commandes. La mise en œuvre d'un effort d'assistance en matière de télémarketing requiert une coordination étroite des vendeurs sur le terrain et en télémarketing.

Le rôle de soutien des télévendeurs crée une tâche de conception organisationnelle majeure en termes d'alignement de leurs rôles de sorte que la tâche de vente soit réalisée à un coût minimal. Il faut anticiper la résistance des forces de vente lorsqu'elles sont invitées à partager des commissions avec des télévendeurs. Lorsqu'une interaction face à face est nécessaire, les télévendeurs jouent un rôle secondaire.

3. Rôle principal du télémarketing:

Les télévendeurs fournissent des services de vente et de soutien à la clientèle dans les situations de vente dans lesquelles un contact personnel avec un vendeur n'est pas nécessaire. Le télémarketing peut être utilisé de manière productive dans les processus de vente de routine, les achats de faible valeur, une base de clients vaste et largement dispersée et des produits non techniques.

Le coût élevé des interactions en face à face entre un client et un vendeur justifie que le télémarketing soit considéré comme la première option pour atteindre un client, et ce uniquement lorsqu'un télévendeur n'a pas réussi à impressionner un client, si un vendeur devait le rencontrer. .

4. Combinaison de rôles:

Une entreprise utilise ses télévendeurs dans des rôles de support et principaux. Une entreprise peut avoir un grand nombre de clients, qui peuvent être très dispersés et dont les achats peuvent aller de très petites quantités à de très grandes quantités. Les télévendeurs servent les clients dont les achats sont trop petits pour justifier une visite par un vendeur, ou qui sont peut-être trop éloignés. Les télévendeurs sont les principaux responsables de ces clients, petits et éloignés, et fournissent des services de sauvegarde aux grands clients, lorsque les vendeurs ne sont pas disponibles pour les servir.

5. Aucun rôle:

Une entreprise ne peut pas compter sur ses télévendeurs lorsque le processus de vente est complexe - un contact personnel est impératif. Les clients qui peuvent acheter différents produits de la société doivent obligatoirement être servis par des vendeurs, car ce n’est que lors d’une interaction en face à face que les besoins variés des clients peuvent être mis au jour, puis ils peuvent ensemble explorer comment ces besoins peuvent être satisfaits par le client. entreprise. Un vendeur doit rendre visite aux clients qui achètent de grands lots, car ces clients ne peuvent pas faire défaut, de sorte que même leurs petits soucis doivent être pris en compte.

Lignes directrices pour le télémarketing:

Certaines règles générales doivent être suivies lorsqu'un télévendeur contacte un client.

1. Identifiez-vous et la société

2. Établissez une relation: cela serait facile si les clients potentiels et leurs entreprises ont été bien documentés

3. Faites un commentaire intéressant

4. Diffusez votre message de vente et mettez l'accent sur les avantages par rapport aux fonctionnalités

5. Surmonter les objections

6. Fermez les soldes: demandez la commande. Souhaitez-vous passer une commande maintenant? Ou atteindre un autre objectif de vente, puis-je vous envoyer un échantillon?

7. Accord d'action: organiser un appel de vente ou une démonstration du produit

8. Remerciement

Avantages du télémarketing :

Le télémarketing présente plusieurs avantages:

1. Cela coûte moins cher par contact qu'une visite personnelle d'un vendeur.

2. Cela prend moins de temps que des visites personnelles, tant pour l'entreprise que pour le client.

3. L’accroissement du nombre de propriétaires de téléphones a accru l’accès aux clients. L'utilisation de lignes sans frais a permis de réduire les coûts de réponse téléphonique pour les clients.

4. Les téléphones mobiles permettent de contacter des prospects à tout moment, n'importe où. Des services de messagerie moins coûteux que les appels téléphoniques (pour l'entreprise) et moins intrusifs pour les clients peuvent être utilisés.

5. La sophistication accrue des nouvelles technologies de communication a permis aux réseaux numériques de permettre un transfert transparent des appels entre organisations.

6. Les téléphones conservent l'avantage de la communication bidirectionnelle.

Inconvénients du télémarketing:

Bien qu'il soit moins coûteux et prend moins de temps que beaucoup d'autres méthodes de marketing direct, le télémarketing présente plusieurs inconvénients:

1. Le télémarketing n'a pas l'impact visuel d'une visite personnelle et il n'est donc pas possible d'évaluer l'humeur ou les réactions de l'acheteur en observant le langage corporel, en particulier les expressions faciales.

2. Il est plus facile pour un client de réagir négativement par téléphone et le nombre de rejets peut être élevé.

3. La vente par téléphone peut être intrusive et certaines personnes peuvent s'opposer à recevoir des appels téléphoniques non sollicités.

4. C'est plus cher que le publipostage ou la publicité dans les médias.

5. Les coûts de main-d'œuvre peuvent être élevés, bien que la réponse informatisée puisse réduire les coûts de réception des appels entrants.

3. Marketing par catalogue:

Catalogue est une liste de la gamme de produits qu'une entreprise envoie directement à ses clients. Le catalogue contient généralement des détails sur divers produits, prix, variantes, schémas promotionnels, ainsi qu'un aperçu du produit. Les clients peuvent conserver le catalogue et l'utiliser ultérieurement lorsqu'ils ressentent le besoin de commander ou de réapprovisionner les produits proposés par l'entreprise.

Les clients préfèrent les catalogues principalement en raison de la commodité de passer une commande. La commodité pour le client signifie essentiellement une économie de temps et d’efforts lors de la recherche et de l’évaluation de produits dans le processus de prise de décision.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les prix (offres promotionnelles), les produits (nombreuses variantes, gamme étendue, gamme complète de produits) et les attributs de service (livraison à domicile gratuite, installations, moyens de paiement) pour différencier leurs offres. Les attentes les plus importantes des clients des sociétés de catalogues sont les garanties de livraison des produits et la qualité des produits livrés.

Lignes directrices pour le marketing par catalogue:

Le catalogue doit démontrer l’intérêt du client potentiel et doit fournir toutes les informations que celui-ci pourrait rechercher. Quelques directives pour un catalogue efficace sont:

1. Le catalogue doit être adressé à un public intéressé. Développer un catalogue coûte cher et le moins que l’on puisse s’attendre est de laisser le client le parcourir. Par conséquent, une bonne base de données est déterminante pour le succès du marketing par catalogue.

2. Le catalogue doit être factuel et descriptif. Il devrait de préférence porter les spécifications du produit avec un aperçu. Des échantillons de nouveaux produits peuvent également bien fonctionner.

3. Le catalogue devrait être mis à jour régulièrement. Il doit contenir et conserver des produits rentables pour l'entreprise et présentant un intérêt particulier pour le client cible (ces éléments peuvent être estimés à partir des réponses aux offres précédentes). Les nouveaux produits doivent être indiqués dans le catalogue.

4. Pour susciter l'intérêt du client, le catalogue doit être correctement séquencé. Par exemple, le catalogue peut avoir une table des matières indiquant l'emplacement de différentes catégories de produits. Si l'entreprise ne vend qu'une seule ligne de produits (par exemple, des produits cosmétiques), elle peut commencer par insérer les nouveaux produits ou conserver les produits les plus intéressants dans les premières pages. Le consommateur est susceptible de faire plus attention aux pages de couverture et aux pages autour du bon de commande.

5. L'entreprise doit s'assurer que les produits commandés par le client sont en stock et livrés à temps.

Applications du marketing par catalogue:

Les entreprises peuvent utiliser exclusivement des catalogues pour vendre leurs produits ou peuvent être combinées avec d'autres moyens de communication.

1. Une entreprise qui opère exclusivement par le biais de catalogues, c’est-à-dire qui n’utilise aucune autre méthode pour approcher ses clients, offre la gamme complète de ses produits en utilisant des catalogues.

2. Certaines entreprises utilisent les catalogues en complément d'autres formes de vente. Un catalogue peut être utilisé en plus de la vente personnelle ou du télémarketing. Le vendeur peut faire appel au prospect et lui laisser un catalogue à partir duquel les commandes peuvent être passées ultérieurement. Un télévendeur de la société peut appeler un prospect et demander si le client est intéressé à en savoir plus sur la société et ses produits. Les catalogues de courrier peuvent être un suivi de ce processus.

3. Les catalogues peuvent également être utilisés pour inviter les clients à se rendre dans les points de vente. Le catalogue présente les détails de la gamme de produits que la société détient dans son magasin de vente au détail. Les clients peuvent parcourir le catalogue et acheter chez le détaillant. Ces catalogues peuvent être envoyés par courrier ou imprimés (ou utilisés comme encarts) dans des magazines ou des journaux. En plus de cela, le support électronique peut également être utilisé pour annoncer des catalogues. Les encarts peuvent également être utilisés par les spécialistes du marketing.

Avantages du marketing par catalogue:

Le marketing par catalogue présente plusieurs avantages:

1. Le marketing par catalogue garantit que seuls les clients intéressés répondent à l'offre de la société ou visitent leurs points de vente.

2. Le catalogue donne aux clients potentiels une idée des offres de la société afin de susciter un intérêt pour ses produits.

3. Si le client est même légèrement intéressé par le produit, il est très probable qu'il conserve le catalogue pour une utilisation future. Par conséquent, le catalogue agit comme un lien de communication constant entre l'entreprise et le consommateur, avec une dépense ponctuelle pour l'entreprise.

4. Les catalogues peuvent être utiles pour les jeunes entreprises et les petites entreprises, car ils ne nécessitent pas la mise en place d'infrastructures de marketing et de vente coûteuses.

Inconvénients du marketing par catalogue:

Le marketing par catalogue présente plusieurs inconvénients:

1. Produire le catalogue coûte très cher.

2. Le succès du marketing par catalogue dépend de l'exactitude de la base de données et de la qualité de sa description par rapport aux clients cibles. La collecte de telles informations est une tâche difficile et fastidieuse.

3. La préparation du catalogue n’est que la première étape de la vente du produit au client. Les entreprises peuvent ne pas assurer une livraison rapide au client ou ne pas avoir le produit commandé en stock.

4. Les offres de produits peuvent être facilement copiées par les concurrents, car les distributeurs de catalogues doivent rechercher d'autres moyens de différenciation.