Quel est l'objectif principal du contrôle de la vente?

L'objectif du contrôle de la vente n'est pas simplement de déterminer qui doit être blâmé ou crédité. Il devrait se tourner vers l’avenir et disposer d’un système de contrôle approprié pour la collecte de faits concernant les performances passées afin qu’ils puissent servir de directives précieuses à l’avenir.

Le système doit reposer sur un examen attentif et sur la détermination de la nature exacte des informations requises.

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La prochaine étape est la mise en place de normes permettant une comparaison adéquate. Ces normes sont à nouveau basées sur les performances passées ou sur des estimations de marchés. La prochaine étape consiste à comparer les résultats avec la norme ainsi établie.

La dernière étape consiste à tirer des conclusions qui constitueraient la base d’une action future. Le contrôle des ventes doit contribuer à l’amélioration du volume des ventes ou à la diminution des dépenses, l’objectif final n’étant pas le profit.

Ainsi, un système adéquat de contrôle des opérations de vente fournirait des informations sur les décisions en matière de marchandisage, l’adéquation des canaux de distribution et l’évaluation de ce que les plans antérieurs ont permis de faire.