Court essai sur le directeur des ventes

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Le directeur des ventes essaie généralement d’obtenir le plus d’informations possible sur ses concurrents et leur succès. Le vendeur peut lui donner des informations précieuses à cet égard par le biais de rapports.

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Les registres des ventes de l’organisation elle-même peuvent donner une indication de l’ampleur de la concurrence en comparant ses propres ventes avec celles de la même ligne. Les agents de publicité employés par le directeur des ventes peuvent également lui fournir des informations précieuses sur les dépenses publicitaires des concurrents et les supports utilisés par ceux-ci.

Les principaux agents de publicité disposent de services spécialisés qui analysent la publicité des concurrents et fournissent à leurs clients des données détaillées.

Une discussion avec les distributeurs, des enquêtes auprès de grossistes vendeurs et consommateurs typiques, une étude des revues spécialisées, en particulier des pages de publicité, de la littérature de vente des concurrents, des publications gouvernementales, etc., sont quelques-unes des sources précieuses pour obtenir des informations sur les concurrents.

Enfin, l'achat et l'examen des produits des concurrents (comparaison des achats) montreraient les qualités spéciales de ces produits par rapport à celles de l'organisation.

Le vendeur ne doit jamais frapper à ses concurrents ou citer leurs noms car il les annonce (c.-à-d. Les concurrents). Il ne devrait jamais comparer ses produits avec ceux de ses concurrents. Son thème devrait être: «Le mien est le meilleur à tous égards».

Dans une étude menée récemment en Inde par Consulting and Research Enterprises, à Hyderabad, le problème le plus important auquel sont confrontés les directeurs des ventes était «les pratiques contraires à l'éthique des concurrents». (L’enquête portait sur les pratiques de gestion des ventes et les problèmes rencontrés par les directeurs des ventes dans le contexte indien).

Il couvrait les directeurs des ventes de 50 organisations manufacturières des secteurs de la chimie, de la pharmacie, de l'ingénierie, de l'automobile et de l'électronique, avec des chiffres d'affaires annuels allant de moins de 10 crores à plus de 200 crores.

Quarante-six facteurs ont été répertoriés qui sont susceptibles d'affecter les performances des vendeurs. Les résultats ont indiqué qu'une pratique contraire à l'éthique venait en tête de liste des problèmes. Une majorité de gestionnaires se sont plaints du fait que leurs concurrents avaient eu recours à des méthodes sournoises pour prendre leurs commandes.

Certains d'entre eux ont déclaré qu'ils n'avaient d'autre choix que de faire de même. Cependant, d'autres se sont plaints du fait que les politiques de leur entreprise ne permettaient pas des pratiques similaires, rendant ainsi leur vie difficile.