Techniques de vente: Type vs vente personnelle et qualités d'un bon vendeur

Techniques de vente: Type vs vente personnelle et qualités d'un bon vendeur!

La vente personnelle fait référence à une interaction ou à une conversation orale face à face entre un représentant des ventes et un client potentiel dans le but de réaliser des ventes. En tant qu'outil de communication marketing, la vente personnelle est plus efficace lors de la phase d'essai du processus d'achat. Bien entendu, il doit être idéalement pris en charge par les autres éléments de la promotion, tels que la promotion des ventes et la publicité.

La vente personnelle est la fonction Salesmanship. Le vendeur persuade et gagne la confiance de l'acheteur. La fausse représentation, la tricherie et la malhonnêteté n'ont pas leur place dans la vente moderne, mais elles visent à gagner la confiance de l'acheteur en apportant une solution aux problèmes des acheteurs, en persuadant et en éduquant les acheteurs.

Les vendeurs ont pour fonction d’éduquer les clients sur leurs besoins et leur satisfaction. Ils fournissent également des informations sur les produits disponibles, leurs caractéristiques spéciales et leur utilité pour satisfaire les besoins spécifiques des clients.

Le concept moderne de vente s'appuie sur l'idée de service. La vente moderne est une approche créative. Les techniques de vente modernes essaient de créer un besoin, de prendre conscience de ces besoins, et font preuve de débrouillardise et d’imagination pour convaincre les clients. Il utilise une approche de résolution de problème pour assurer la satisfaction du client.

(a) Types de vente:

(i) Vente industrielle (marketing d'entreprise):

La vente industrielle comprend des pompes, des moteurs, des jeux de générateurs, des câbles et d'autres biens industriels pour lesquels le vendeur doit avoir des connaissances techniques pour convaincre l'acheteur. Dans ce cas, l'interaction se fait entre deux professionnels.

ii) Vente au détail (vente en gros):

La qualité de vente des marchands implique la vente en quantité de tous types de biens de consommation à des revendeurs. Ils opèrent sur le marché des biens de consommation et des biens industriels, ainsi que dans les services. Les grossistes, distributeurs, détaillants, institutions sont les clients de la qualité de vente des marchands.

(iii) Qualité de vente grand public (vente au détail):

Bien que la publicité attire les acheteurs potentiels dans les magasins de détail, les ventes dépendent du vendeur au comptoir du magasin, qui peut créer un mécénat et fidéliser les magasins pour garantir des achats répétés aux clients. Dans le cas d'articles coûteux, comme les automobiles, les réfrigérateurs, les téléviseurs, etc., les services de vente grand public (Retail Salesmanship) sont importants.

(b) Vente personnelle (vente) vs publicité:

(i) La vente personnelle est le meilleur moyen de communication bidirectionnelle continue entre l'entreprise et ses clients. La publicité a un large message de vente, elle ne peut pas être ajustée aux réactions et aux objections de quiconque. Le vendeur peut ajuster la présentation des ventes sur-le-champ pour répondre aux objections et aux réactions de son client potentiel afin de gagner du temps.

(ii) La vente personnelle est la plus efficace et aussi la plus chère. En général, le rapport coût / vente entre vente personnelle et publicité est de 3%.

(iii) Dans le secteur de la vente par correspondance, la publicité est utilisée exclusivement. Dans le secteur des assurances, les services d’assurance sont vendus presque entièrement par vente personnelle. Sur le marché des biens de consommation, la publicité est le principal outil de promotion.

Alors que, dans le marketing industriel, la vente personnelle est généralement dominante.

c) L'essentiel d'une vente efficace:

(i) Connaissez votre entreprise.

(ii) Connaissez votre produit.

(iii) Connaissez vos concurrents et leurs produits.

(iv) Connaissez vos clients.

(v) Connaître le processus de vente.

(vi) Connais-toi toi-même.

Connaissance du processus de vente:

Le vendeur utilise la formule AIDAS, à savoir Attention, Interaction, Désir, Action et Satisfaction. Le vendeur identifie les acheteurs qui ont à la fois la capacité d’acheter (pouvoir d’achat) et la volonté d’acheter (motivation). Les activités postérieures à la vente consistent à passer des commandes, à en organiser l’exécution et à faciliter l’octroi de crédits, le cas échéant.

d) Qualités d'un bon vendeur:

Il n’ya que deux conditions de base pour réussir dans la vente.

(i) empathie:

C'est la capacité de comprendre les sentiments, l'ambiance et le rôle joué par son client afin qu'il puisse ajuster son propre rôle de telle manière que le jeu de la communication soit complémentaire plutôt que croisé. Un vendeur empathique détecte la réaction du client et peut adapter son discours de vente à ces réactions.

(ii) Ego Drive:

Indiquez le besoin personnel de faire une vente, en tant que mesure de l'épanouissement personnel et pas seulement pour l'argent. L’empathie et l’intense motivation de l’ego (désir ardent d’atteindre l’objectif fixé) permettent au vendeur d’influencer efficacement l’acheteur et de réaliser la vente.

Ainsi, les qualités qui entrent dans la composition d’un vendeur performant peuvent être divisées en quatre catégories:

Physique - Bonne apparence, La première impression est importante.

Social - Cercles sociaux, adhésion à un club.

Mental - Bonne mémoire, observation, imagination

Qualités du caractère - Honnêteté, intensité, création de bonne volonté et de confiance.