Salesmanship: Rôle et signification de Salesmanship
Salesmanship: Rôle et importance de la vente!
La vente est l’une des activités de marketing importantes dans la plupart des organisations. Les possibilités de vente ont considérablement augmenté au cours des dernières décennies en raison de la croissance du commerce et de l'industrie. Les compétences de vente persuasives sont utilisées non seulement par les organisations dont l'objectif est de générer des bénéfices, mais également par des organisations à but non lucratif.
En raison de la nature variée des emplois dans la vente, la vente professionnelle est devenue un domaine spécialisé de la gestion. Reconnaissant sa portée, son importance et son importance, un cours spécialisé en vente est conçu.
La vente n'est que vente personnelle - négocier, mettre l'accent, inciter et amener les acheteurs potentiels à prendre une décision en faveur de l'achat du produit qui leur est offert. Selon WG Carter, "la vente est une tentative d'inciter les gens à acheter des biens". Aujourd'hui, la vente ne consiste pas uniquement à inciter les gens à acheter. Au lieu de cela, pour reprendre les mots de Whitehead, c’est «l’art de présenter une offre que le client éventuel en apprécie la nécessité et qu’il s'ensuit une vente mutuellement satisfaisante».
La satisfaction mutuelle est grandement soulignée dans un esprit de vente. W. Major Scot a estimé qu'il était «essentiel pour le vendeur de créer une demande en démontrant que le besoin existe, bien qu'avant sa visite, il n'y avait aucune conscience de ce besoin».
Pour G. Blake, en matière de vente, «la vente consiste à gagner la confiance de l'acheteur pour la maison et les biens du vendeur, conquérant ainsi une clientèle régulière et permanente». Insistant sur la satisfaction durable, Paul W. Ivey définit le terme «techniques de vente» comme «l'art de persuader les gens d'acheter des biens qui donneront des satisfactions durables».
Ainsi, la vente est un art de conquérir la confiance des acheteurs afin de créer une bonne volonté permanente et de leur donner une satisfaction durable lorsqu'ils choisissent le produit qui leur est offert.
Importance de la vente personnelle ou de la vente:
La vente personnelle est un outil de promotion et un élément de mix promotionnel qui joue un rôle central dans la distribution de biens et de services à l’acheteur existant et éventuel. Un vendeur est un ami, un guide pour le consommateur, un partisan et une aide pour le producteur.
Un vendeur aide le producteur et le consommateur des manières suivantes:
1. C'est un outil flexible:
La vente personnelle est un outil flexible dans la promotion des ventes et peut répondre aux besoins d’un acheteur spécifique. Le vendeur peut présenter ses idées ou son message pour répondre aux besoins de l'acheteur. Sa présentation est différente dans chaque cas, adaptée à l'acheteur. Il peut observer la réaction du client à une approche de vente particulière et procéder aux ajustements nécessaires dans son mode de présentation, directement.
2. Cela implique un minimum d'efforts gaspillés:
En vente personnelle, le vendeur attaque directement le marché cible et se concentre sur les clients potentiels. Un vendeur ne gaspille pas ses efforts s’il pense que la personne à qui il s’adresse n’est pas une perspective réelle.
3. Il en résulte des ventes réelles:
La vente personnelle est complémentaire à la technique de publicité et de promotion. Les techniques de publicité et de promotion ne peuvent attirer que l’attention des clients et susciter le désir d’acheter les produits. Ils créent simplement la demande. La vente personnelle convertit cette demande en vente réelle en persuadant les gens d'acheter le produit. Un vendeur répond aux doutes des acheteurs potentiels et les convainc d’acquérir les marchandises.
4. Il fournit des commentaires:
La publicité fournit des informations sur le produit, mais le producteur, mais ne reçoit aucune information sur les goûts et l'humeur des consommateurs. La vente personnelle assure une communication à double sens entre l'acheteur et le vendeur.
En plus de fournir des informations à l'acheteur sur le produit et le producteur, il fournit des informations sur les goûts, les habitudes et les attitudes des acheteurs potentiels. Toute plainte concernant l'entreprise ou son produit peut être obtenue d'acheteurs potentiels.
Toute réclamation concernant la société ou son produit peut être enregistrée auprès du vendeur; et sur la base de ces commentaires, l’entreprise peut déterminer leurs forces et leurs faiblesses à la fois du programme marketing et du produit.
5. Avantages pour les consommateurs:
Un vendeur aide les consommateurs de nombreuses façons. Il informe les clients des nouveaux produits introduits sur le marché, leur suggère d'utiliser le produit qui leur convient le mieux, car les acheteurs se considèrent comme une personne honorable à laquelle le producteur s'intéresse. Si les consommateurs ont des doutes sur le produit ou son utilisation, ils peuvent demander au vendeur et obtenir des solutions / clarifications à leur satisfaction.
Un vendeur doit posséder les qualités suivantes pour pouvoir être appelé vendeur efficace:
1. Connaissance des systèmes de promotion des ventes
2. Capacité à analyser la motivation et le comportement du client
3. Capacité de communiquer efficacement
4. Aptitude à écouter et à comprendre l'emplacement et la marchandise des clients.
5. Capacité à démontrer l'utilisation pratique des produits
6. Capacité à expliquer et à démontrer les produits
7. Savoir évaluer les préférences des clients
8. Compétence d'affichage des marchandises
9. Habileté à emballer les produits
