Techniques de vente: définition, importance, devoirs et types

Techniques de vente: définition, importance, devoirs et types!

Les termes «vente personnelle» et «vente» sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais il existe une différence importante. La vente personnelle est le concept plus large. La vente peut être ou ne pas être une partie importante de la vente personnelle et ce n'est jamais la totalité. Outre d'autres éléments marketing clés, tels que la tarification, la publicité, le développement et la recherche de produits, les canaux de commercialisation et la distribution physique, la vente personnelle est un moyen par lequel les programmes de marketing sont mis en œuvre.

L'objectif général du marketing est de mettre les produits d'une entreprise en contact avec les marchés et de réaliser des échanges rentables de produits contre de l'argent. Le but de la vente personnelle est de mettre les bons produits en contact avec les bons clients et d'effectuer un transfert de propriété.

La vente est une des compétences utilisées dans la vente personnelle, comme le définit Stroh, «c’est une influence directe, face à face, entre le vendeur et l’acheteur, qui peut communiquer les faits nécessaires au marketing d’une décision d’achat; ou il peut utiliser la psychologie de la persuasion pour encourager la formation d'une décision d'achat ».

La vente est un effort initié par le vendeur qui fournit aux acheteurs potentiels des informations et les motive ou les persuade de prendre des décisions d'achat favorables concernant les produits ou services du vendeur. Le vendeur d'aujourd'hui doit réagir et interagir de différentes manières avec différentes personnes.

Outre la connaissance du produit, un vendeur doit être un psychologue avec un prospect, un ordinateur humain avec un autre, un conseiller avec un autre et en même temps un ami avec certains acheteurs. Les vendeurs doivent adapter leur personnalité à chaque appel. La vente peut être mise en œuvre non seulement par la vente personnelle, mais par la publicité. Ainsi, la publicité a été qualifiée de «qualité de vente imprimée».

Certaines définitions soulignent que la vente est l'art d'influencer ou de persuader les gens de faire ce que les représentants commerciaux leur demandent de faire. Par exemple, des entrepreneurs, des enseignants, des ministres, des auteurs, des politiciens, des ingénieurs industriels, etc., pratiquent l'art d'influencer les autres pour qu'ils fassent ce qu'ils veulent. Chaque homme est un vendeur dans sa propre vie.

«Celui qui travaille avec ses mains est un ouvrier.

«Celui qui travaille avec ses mains et sa tête est un artisan.

«Celui qui travaille avec ses mains, HEAD et son coeur est un artiste.

"Celui qui travaille avec les mains, la tête, le cœur et les pieds est un vendeur."

La vente est la capacité de persuader les gens de vouloir ce dont ils ont déjà besoin. La vente est la capacité de convertir les besoins humains en besoins. Le travail de vendeur est un service, c’est-à-dire aider le consommateur. Le vendeur donne une solution aux problèmes du client. La vente est la capacité de gérer les personnes et les produits.

Définition:

Selon WG Carter, "Salesmanship est une tentative pour inciter les gens à acheter des biens." Selon l'Association nationale des professeurs de marketing d'Amérique, "c'est la capacité de persuader les gens d'acheter des biens ou des services à profit pour le vendeur et à l'acheteur. "

Selon Knox, «la vente est le pouvoir ou la capacité d'influencer les gens à acheter avec un profit mutuel, ce que nous devons vendre, mais qu'ils n'auraient peut-être pas pensé acheter avant d'avoir attiré leur attention. La vente est la capacité de persuader les gens de vouloir ce dont ils ont déjà besoin. ”

Selon le Prof. Stephenson, «La vente fait référence aux efforts délibérés du vendeur pour inciter un acheteur éventuel à acheter quelque chose qu'il n'avait pas vraiment décidé d'acheter, même s'il y avait pensé favorablement. Cela consiste à persuader les gens d'acheter ce que vous avez à vendre en le leur donnant envie, en l'aidant à se décider.

Selon JC Jagasia, «C’est une capacité de dissiper l’ignorance, le doute, la suspicion et l’objection émotionnelle concernant l’utilité d’un produit».

Selon Holtzclaw, «la vente est le pouvoir de persuader de nombreuses personnes d’acheter votre produit de façon agréable et permanente, avec un bénéfice».

Selon Carfield Blake, «la vente consiste à gagner la confiance des acheteurs pour la maison et les biens des vendeurs, permettant ainsi de gagner des clients réguliers et permanents."

Selon Sefred Gross, «la vente est l’art d’augmenter la satisfaction en persuadant ceux qui le devraient d’acheter d’acheter un bien ou un service spécifique».

La vente consiste donc à persuader une personne d’acheter des biens ou des services. Cela ne signifie pas que la vente est appliquée uniquement à la vente personnelle; il peut également être appliqué à la vente imprimée publicitaire. La vente dans son sens plus large englobe tous les types de moyens de persuasion, par un vendeur, à savoir la publicité, la vente personnelle et d'autres méthodes.

Concept moderne de vente:

Dans les temps anciens, un vendeur prend une commande. Il montre les marchandises. Il attend un ordre. Puis il reçoit le paiement. Il ne tente jamais de guider, d'aider ou de persuader les consommateurs. Mais le concept moderne de salesmanship est totalement différent de l'ancien concept de salesmanship. Le concept de modem est créatif dans son approche. Il crée des besoins et les convertit en besoins. La satisfaction du client est le problème principal du vendeur. Le profit mutuel est essentiel à la fois pour l'acheteur et le vendeur. Le vendeur guide le client pour acheter des choses qui satisfont son besoin. Le vendeur motive les sentiments des clients à agir.

Importance de la vente:

De nos jours, la vente joue un rôle important. Salesman est le lien qui unit les vendeurs et les acheteurs à chaque étape, c’est-à-dire «de la collecte des matières premières aux produits finis. De tous, les clients sont les plus avantagés par les vendeurs. L’époque actuelle est celle de la production à grande échelle, anticipant la demande. Le marché se développe avec la concurrence. Cela rend la distribution difficile et complexe compte tenu du maintien de la concurrence. L'expansion du marché, la concurrence croissante, etc., incitent à une meilleure vente.

1. Important pour les producteurs:

La vente est importante pour les producteurs et les fabricants. Pour pousser les produits sur le marché concurrentiel, il est nécessaire de faire preuve de sens commercial. Pour capturer de nouveaux marchés, la vente est également très importante. Les vendeurs augmentent le volume des ventes. Cela apporte des profits plus importants aux fabricants. Les vendeurs travaillent comme «l'œil et l'oreille» pour les fabricants.

Ils améliorent leurs produits selon le goût des consommateurs. Ils améliorent leurs politiques de vente en tenant compte des suggestions, des impressions et des plaintes des consommateurs. Il est le créateur de la demande. Cela entraîne donc une augmentation de la production et une activité commerciale accrue. En tant que tel, il augmente les possibilités d'emploi ainsi que les revenus personnels.

2. Important pour les consommateurs:

Vendeur éduque et guide les consommateurs. Il leur donne plus de satisfaction. "Les consommateurs ont raison" dans le marketing. En tant que tel, il leur donne plus d'importance. Salesman aide les consommateurs à prendre la bonne décision et à choisir les produits qu’ils souhaitent acheter. La vente augmente le taux de rotation et réduit donc le stock invendu. En tant que tel, il minimise la stagnation économique. Les consommateurs peuvent sélectionner les meilleurs produits en fonction de leurs besoins, de leurs goûts et de leur argent.

Fonctions d'un vendeur:

1. Le devoir principal est de vendre des produits ou des services.

2. Il doit faire le devoir assigné (voyager).

3. Il doit collecter les factures relatives à la vente.

4. Il doit faire un rapport: ventes effectuées, appels passés, services rendus, clients perdus, concurrence et autres questions relatives à l'entreprise.

5. Tous les plaignants doivent être satisfaits pacifiquement.

6. Il doit assister aux réunions de vente.

7. Un vendeur expérimenté doit fournir des informations pour résoudre les problèmes liés au produit ou à l'entreprise.

8. Il doit entretenir de bonnes relations avec les clients.

9. Il doit aider les clients à faire le bon choix.

10. Il doit développer une bonne volonté pour l'entreprise et les produits.

11. Il doit avoir des habitudes de coopération.

12 Il fait des inventaires périodiques des stocks.

Caractéristiques ou qualités d'un vendeur qui réussit:

Reid donne les caractéristiques suivantes d'un bon vendeur:

1. Établir de bonnes relations avec une variété de personnes.

2. Apprendre rapidement et s'adapter en douceur.

3. Planifier à l'avance et gérer efficacement son temps et ses efforts.

4. Travailler dur pour atteindre ses objectifs, se consacrer à fournir un service à long terme, plutôt que d'avoir une attitude qui consiste à devenir riche rapidement.

5. Communiquer clairement à la fois par la parole et par écrit.

6. Penser de manière analytique et apprendre à décomposer les problèmes en leurs composantes fondamentales.

7. Produire constamment à la fois en qualité et en quantité plutôt que de fonctionner de manière erratique.

8. Persister constamment dans son but et ne pas abandonner facilement.

9. Posséder et respecter des caractéristiques morales élevées qui permettent aux gens de l'admirer, de le respecter et de lui faire confiance.

"La personnalité est la distinction personnelle ou la force dynamique qui est ressentie par tous ceux qui viennent dans le rayon." La personnalité est la somme des impressions faites sur les personnes avec lesquelles on entre en contact. L'impression est le résultat de nombreuses qualités que l'on possède. Un certain nombre de qualités font le succès d’un vendeur.

Pour devenir un vendeur à succès, il doit maîtriser tous les traits. Un certain nombre de preuves fournies par RG Walters, JW Windate, Russel, etc., divisent les qualités d’un vendeur prospère en deux facteurs principaux. Ce sont: 1. La personnalité du vendeur, 2. La connaissance du produit et, 3. La connaissance des clients et de leurs motivations d'achat.

Type de vendeurs:

1. Vendeur du fabricant:

(a) vendeurs missionnaires:

Ils sont également connus comme vendeurs créatifs ou vendeurs pionniers. Ils sont employés par des fabricants et font le travail, de nature missionnaire. Ils créent une demande pour les produits. Ils développent généralement la bonne volonté. Ils font appel à des distributeurs - grossistes, détaillants, clients afin de les éduquer, les former et les inciter à promouvoir les produits. Les fabricants de fournitures médicales utilisent ce type de vendeurs pour promouvoir leurs produits.

(b) vendeurs merchandising:

Ils aident les revendeurs en donnant des suggestions sur l'affichage, l'agencement des magasins, les centres de service, etc. Ils organisent une large publicité et organisent des démonstrations pour les vendeurs des revendeurs, en travaillant même avec eux. Ils sont largement impliqués dans les drogues, les médicaments, les épiceries, etc. Cette catégorie a de vastes possibilités.

(c) vendeur-réparateur:

Ces vendeurs font appel à des détaillants sur leur territoire et leur rendent visite souvent. Ils apportent des échantillons de nouveaux produits, prennent les commandes et maquillent la vitrine.

(d) vendeurs en promotion des ventes:

Ils sont également connus comme vendeurs au détail. Ils sont spécialisés dans le travail de promotion. Ce sont des représentants d'entreprises médicales ou d'éditeurs. Ils ne prennent peut-être pas des commandes ponctuelles, mais ils essaient de convaincre des personnes, comme les médecins, du nouveau médicament, des travaux de recherche, des tests, des résultats, etc.

(e) vendeurs techniques:

Ils sont formés techniquement. Ils fournissent une assistance technique aux clients de l'entreprise sur des questions liées au produit, à sa qualité, à sa conception, à son installation, etc. Ces types de vendeurs s'occupent généralement d'ordinateurs, d'équipements, de machines, de produits chimiques, etc.

2. Les vendeurs du grossiste:

Les produits parviennent aux clients par divers canaux, le principal étant les grossistes. Ils sont les centres névralgiques de la distribution entre fabricants et détaillants. Ces vendeurs s’intéressent principalement aux détaillants par l’intermédiaire desquels les produits doivent être commercialisés.

Leurs principales préoccupations sont:

1. Aider les grossistes à accorder des transactions de crédit aux détaillants,

2. Recueillir les factures des détaillants et des clients,

3. Pour collecter des informations sur la tendance du marché,

4. Aider les détaillants à améliorer leurs ventes et

5. Prendre les commandes des détaillants.

3. vendeurs au détail:

Ils sont de deux types: 1. vendeurs intérieurs et 2. vendeurs extérieurs. Les vendeurs d'intérieur travaillent dans le magasin - les ventes au comptoir. Ils n'ont pas besoin de formation, car ils ne doivent faire face qu'aux clients et non aux prospects. Ils traitent avec des acheteurs réguliers. Ce sont des vendeurs remplissant des commandes.

Ils reçoivent des ordres et les exécutent. Ils doivent avoir de bonnes manières et une attitude utile. Ils doivent pouvoir guider les clients et les aider à prendre des décisions rapides. Ils doivent également être compétents et honnêtes. Avant tout, ils doivent conserver les produits dans les rayons de manière attrayante.

Les vendeurs en plein air peuvent aussi être appelés vendeurs itinérants. Leur tâche principale est de faire des voyages réguliers, de rendre visite à des clients, de solliciter des commandes, etc. Ils doivent posséder toutes les qualités d'un vendeur idéal.

4. Vendeur spécialisé:

Ils doivent vendre des produits spécialisés - biens durables coûteux, meubles, livres, accessoires de maison, machines à laver, automobiles, réfrigérateurs, etc. Les gens n'achètent ces produits qu'après un choix personnel et judicieux, car ils ne les achètent pas fréquemment. Les vendeurs de ce genre doivent être des maîtres de l'art de la vente. Ce sont des représentants de fabricants qui produisent des articles spéciaux.