Outils de promotion des ventes: promotion des ventes axée sur le consommateur et sur le commerce

Les deux types d’outils de promotion des ventes sont les suivants: A. Outils de promotion destinés au consommateur B. Promotion des ventes axée sur le commerce.

La promotion des ventes est généralement définie comme les activités marketing qui apportent une valeur supplémentaire ou des incitations à la force de vente, aux distributeurs ou au consommateur final et peuvent stimuler les ventes immédiates. La promotion des ventes est généralement divisée en deux grandes catégories: les activités axées sur le consommateur et les activités axées sur le commerce.

A. Outils de promotion destinés aux consommateurs:

Les outils de promotion destinés aux consommateurs visent à augmenter les ventes aux consommateurs existants et à attirer de nouveaux clients dans les entreprises. C'est ce qu'on appelle aussi la stratégie d'attraction. Le consommateur peut tirer parti des outils de promotion proposés par les fabricants, les revendeurs ou les deux.

En général, certains des outils de promotion couramment utilisés pour le consommateur sont les suivants:

1. échantillons gratuits:

Dans ce cas, de petites quantités d’échantillons gratuits sont livrées à domicile, par publipostage, associées à un autre produit ou lors de l’achat d’un autre produit (par exemple, savons, boissons non alcoolisées, détergents ou autres articles). Des échantillons gratuits sont normalement fournis au cours de la phase d’introduction du produit.

2. Coupons:

Cela implique d’offrir une réduction de prix ou une économie aux clients lors de l’achat d’un produit spécifique. Les coupons peuvent être postés ou joints avec d'autres produits, ou insérés dans un magazine ou une annonce dans un journal.

3. Schéma d'échange:

Dans ce cas, le client remplace l'ancien produit par un nouveau. La valeur d'échange de l'ancien produit est déduite du prix du nouveau produit. Cet outil de promotion des ventes est utilisé par plusieurs entreprises pour les biens de consommation durables. Par exemple. Philips a proposé une offre cinq en un. L'offre comprenait Philips TV, deux-en-un, fer à repasser, mixeur-broyeur et cuiseur à riz à un prix attractif.

4. Réductions:

Il fait référence à la réduction de prix sur un article particulier pendant une période donnée. Il est courant pendant la saison des festivals ou hors saison. Les ventes à court terme sont très stimulantes, surtout lorsque le rabais offert est authentique. Par exemple, le fabricant d’autocuiseurs Hawkins a annoncé une réduction de prix intéressante, jusqu’à 150 roupies, sur un nouvel appareil Hawkins en échange de tout ancien autocuiseur. La publicité spécifiait que l'offre n'était ouverte que jusqu'à une date donnée.

5. Offres premium:

Celles-ci peuvent être des quantités supplémentaires du même produit au prix régulier. Les offres Premium sont utilisées par plusieurs entreprises vendant des biens de grande consommation, tels que des détergents, des savons et des produits alimentaires. Par exemple, Colgate offrait 125 g dans un tube pour le prix de 100 g.

6. Promotions de la personnalité:

Ce type de promotion est utilisé pour attirer le plus grand nombre de clients dans un magasin et pour promouvoir la vente d'un article particulier. Par exemple, une personnalité sportive célèbre peut être embauchée pour fournir des autographes aux clients se rendant dans un magasin de sport.

7. Ventes à tempérament:

Dans ce cas, les consommateurs paient initialement le prix et le solde en versements mensuels sur une période donnée. De nombreux biens de consommation durables, tels que les réfrigérateurs et les voitures, sont vendus à tempérament. Washotex, par exemple, a proposé de payer 20% maintenant et de ramener à la maison une machine à laver Washotex. Les consommateurs ont eu la possibilité de payer le solde en 24 mensualités égales.

B. Promotion des ventes axée sur le commerce:

Les programmes de promotion des ventes axés sur le commerce s'adressent au réseau de revendeurs de la société pour les inciter à vendre plus de la marque de la société que d'autres marques. C'est ce que l'on appelle aussi la stratégie push, qui s'adresse au réseau de détaillants afin qu'ils poussent la marque auprès des consommateurs en donnant la priorité aux marques concurrentes.

Certains des outils de promotion importants axés sur le commerce sont les suivants:

1. Bonus en espèces:

Il peut s'agir d'un cas supplémentaire pour cinq commandes commandées, de remises en espèces ou de paiements directs en espèces destinés à encourager les ventes en volume, la présentation de produits ou une réduction de prix pour les clients.

2. Retour de stock:

Certaines entreprises récupèrent une partie ou la totalité des stocks invendus qui se trouvent chez les détaillants et les distribuent à d’autres revendeurs, lorsque la demande existe.

3. Conditions de crédit:

Des conditions de crédit spéciales peuvent être prévues pour encourager les commandes groupées de détaillants ou de revendeurs.

4. Conférences de concessionnaires:

Une entreprise peut organiser des conférences de concessionnaires. Les concessionnaires peuvent être informés de la performance de la société, de ses projets futurs, etc. Les concessionnaires peuvent également fournir de précieuses suggestions à la société lors de telles conférences.

5. Trophées des concessionnaires:

Certaines entreprises peuvent instituer un trophée spécial chez le revendeur le plus performant au cours d'une période donnée. En plus du trophée, le revendeur peut recevoir un cadeau spécial, tel qu’une tournée parrainée à l’intérieur ou à l’extérieur du pays.

6. Incitations Push:

Il s'agit d'une incitation spéciale donnée au revendeur sous forme d'argent ou en nature pour encourager et promouvoir la vente d'un produit, en particulier d'un produit récemment lancé.