Différenciation des produits: Notes utiles sur la différenciation des produits!

Différenciation des produits: Notes utiles sur la différenciation des produits!

L'offre d'une entreprise doit être distincte de celle de ses concurrents et répondre aux exigences des clients de ses marchés cibles.

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Le positionnement d'une entreprise est le résultat de ses actes. Le marketing mix est l'outil le plus concret et le plus flexible pour créer le positionnement souhaité. Les entreprises utilisent leur mix marketing pour créer quelque chose de spécifique et de spécial pour leurs clients.

Différenciation de produit:

La différenciation des produits résulte des fonctionnalités ajoutées qui offrent aux clients des avantages incomparables. Avant d’ajouter des fonctionnalités, une entreprise doit effectuer des recherches approfondies sur le besoin de cette fonctionnalité particulière auprès des clients du marché cible.

Les entreprises continuent d'ajouter de nouvelles fonctionnalités simplement parce que leurs concurrents les proposent. Parfois, la suppression de fonctionnalités et d’avantages d’un produit peut constituer une différenciation très efficace, car les clients n’ont jamais vraiment voulu bénéficier de ces avantages.

L'ajout des mêmes fonctionnalités que les concurrents peut rendre les produits d'une entreprise plus acceptables parmi les clients, bien que cela puisse finir par introduire des produits similaires ne générant aucun avantage différentiel.

Une telle stratégie consistant à faire correspondre les caractéristiques et les avantages se traduira par une parité de produit, aucune entreprise ne fournissant de motif impérieux au client pour l’achat de son produit. Dans ces industries, les clients achèteront en fonction du prix et les concurrents seront forcés de réduire leurs prix pour s'emparer des clients les uns des autres.

Les bénéfices de chaque entreprise vont baisser. Les entreprises ne seront pas en mesure de différencier leurs produits car elles ne disposeront pas de suffisamment de ressources en raison de la diminution de leurs marges bénéficiaires. Le seul moyen de sortir de ce gâchis est que les entreprises prennent courage, organisent des ressources et commencent à différencier leurs produits. La concurrence basée sur les prix devrait être évitée.

La plupart du temps, dans la plupart des catégories de produits, les consommateurs obtiennent des produits avec des fonctionnalités dont ils pourraient se passer et qu'ils paient inutilement pour ceux-ci. La plupart des produits peuvent être rendus plus adaptés à leurs marchés cibles en supprimant certaines fonctionnalités.

Nokia a présenté une version simplifiée du téléphone cellulaire destinée aux clients débutants en Inde. Le téléphone est un contraste avec ceux qui offrent l’utilisation d’Internet, le m-commerce, l’appareil photo, etc. Il remplit l’objectif fondamental de la connectivité mobile.

De nombreux clients se rendent compte qu'ils n'ont pas besoin de ce qu'ils ont acheté et optent pour ces téléphones plus simples. Ce phénomène se reproduira probablement dans de nombreuses catégories de produits dès lors que des options plus simples seront disponibles à des prix inférieurs.

Différenciation promotionnelle:

La différenciation promotionnelle découle d'images uniques et précieuses créées par la publicité ou de services de qualité supérieure fournis par des vendeurs. Les personnes de différents marchés cibles sont susceptibles de réagir différemment à certains stimuli tels que les émotions, les images, les scénarios, les célébrités, etc.

Il est important d'identifier les stimuli qui susciteront la réponse souhaitée chez les membres du marché cible. La tâche peut être extrêmement complexe, mais il est impératif de savoir si les membres préfèrent les messages émotionnels ou rationnels, s'ils aiment les messages humoristiques ou calmes, s'ils aiment les récits ou les comédies musicales, etc.

À moins que la société ait déterminé le choix des consommateurs pour toutes les variables qui affectent une publicité, elle ne peut pas créer une publicité qui convienne aux membres du marché cible mais ne convient pas à un autre marché cible. Malheureusement, la plupart des publicités ont un aspect et un son similaires et ne conviennent pas à un marché cible particulier et ne suscitent pas la réponse souhaitée.

De même, différents marchés cibles nécessiteront différents types de présentations de vente, de persuasions et de relations avec le vendeur.

Différenciation de la distribution:

La différenciation de la distribution se produit en rendant la situation d’achat plus pratique pour les clients. Des marchés cibles différents nécessiteront des activités différentes pour rendre la situation d’achat plus pratique pour eux. Les clients pressés par le temps ont bien accueilli l'introduction des guichets automatiques.

Toutefois, certains clients préféreraient quand même se rendre à la banque pour effectuer des transactions qui peuvent facilement être effectuées via les distributeurs automatiques. Les cannettes de boissons gazeuses non alcoolisées distribuées par des distributeurs automatiques sont bien accueillies par les jeunes des couches supérieures d'Inde qui croient qu'il s'agit du Coca-Cola ou du Pepsi d'origine.

Différents canaux de distribution tels que le télémarketing, les publipostages, le marketing sur Internet et la vente personnelle sont utilisés pour attirer les clients du même marché cible, ce qui provoque de l'irritabilité chez les clients, une duplication des efforts et des coûts élevés.

Cela est particulièrement vrai des marchés des cartes de crédit, des fournisseurs de services Internet, etc. La stratégie appropriée consisterait à identifier le canal de distribution le plus approprié pour chaque marché cible et à le poursuivre.

Lakme, le groupe cosmétique indien, maintient trois types de canaux de distribution distincts pour ses trois marchés cibles. Les petits magasins de quartier proposent des produits de soin de la peau couramment utilisés, tels que des hydratants et des crèmes solaires.

Les plus grands magasins des marchés centraux et des magasins spécialisés proposent une gamme complète de produits de soins personnels. Les salons exclusifs lancés par Hindustan Lever (société qui détient la marque Lakme) s'adressent au groupe d'élite et stockent la gamme exclusive de produits cosmétiques haut de gamme, en plus de fournir des services de toilettage.

Parfois, les clients souhaitent comparer différentes marques avant d’en choisir une. Cela est particulièrement vrai pour les articles coûteux tels que les voitures qui sont principalement vendues dans des magasins à marque unique. La société doit faciliter la comparaison des marques pour les clients.

Il serait judicieux de localiser des magasins de marques différentes proches les uns des autres ou de permettre à leurs marques d'être vendues dans des magasins à plusieurs marques. Les clients vont inévitablement comparer, et une entreprise peut aussi bien le leur faciliter la tâche et la laisser se produire à proximité, de manière à pouvoir exercer une certaine influence sur le choix.

Pour les produits achetés impulsivement, il est important de les diffuser largement, car le consommateur achètera la marque préférée suivante si la marque souhaitée n'est pas disponible. Il est impératif que la société comprenne que, dans la même catégorie de produits, les membres de différents marchés cibles achèteront différemment.

Par conséquent, il est important d’adapter les modalités de distribution en fonction de la manière dont les magasins du marché cible s’approvisionnent.

Différenciation des prix:

La différenciation des prix consiste à estimer la sensibilité du marché cible aux prix et à proposer des valeurs pertinentes sur la base d'une telle estimation. Un marché cible peut être totalement insensible aux prix et peut valoir le prix le plus élevé.

Ces valeurs peuvent être l'exclusivité, le luxe absolu, le symbole du statut ou la royauté. Ils représentent essentiellement l'appartenance à un club exclusif et sont souvent accompagnés par l'attachement passionné du propriétaire au produit.

Un marché cible peut être très sensible au prix et optera pour la simple fonctionnalité du produit s'il estime que le prix des produits disponibles est élevé. Les clients de ce marché cible aspirent à de meilleurs produits, mais ne seront pas disposés à en payer le prix. Si une entreprise propose un meilleur produit au niveau de prix existant, ces clients l'achèteront.

Un troisième type de marché cible émerge. La sensibilité des prix de ce marché est modérée et elle est prête à payer plus cher pour davantage de fonctionnalités et d'avantages. Ce serait un gros marché à l'avenir car les revenus et les aspirations des clients sont en hausse dans le monde entier.

La plupart des segments souhaitent les mêmes valeurs. Ce qui les différencie, c'est la manifestation de ces valeurs. Par exemple, le luxe est une valeur souhaitable pour tous les segments ci-dessus. Mais la façon dont le luxe se manifeste, par exemple, car l’achat d’une catégorie de produits telle que l’automobile présente de vastes contrastes.

Le segment des super luxe serait intéressé par la déclaration de luxe ultime, peut-être une série BMW 7i, le segment très sensible au prix pourrait acheter sa première petite voiture pour la famille, alors que le marché avec une sensibilité modérée aux prix pourrait acheter une voiture de luxe en masse.

Par conséquent, il devient essentiel de définir le marché cible en fonction de sa sensibilité au prix et de son désir correspondant d'obtenir des valeurs d'ordre élevées telles que des redevances, de simples fonctionnalités / avantages et davantage de fonctionnalités / avantages.