Place Mix: Notes utiles sur Place Mix

Place Mix: Notes utiles sur Place Mix!

Place ne concerne pas seulement le mouvement physique des produits des fabricants aux clients, mais également la facilité d’accès aux produits, leur affichage et l’environnement dans lequel ils sont présentés. Le professionnel du marketing peut adopter différents canaux d’intermédiaire pour atteindre l’utilisateur final. Le choix du canal de distribution dépend de plusieurs facteurs.

Le canal de distribution désigne les intermédiaires impliqués dans le processus par lequel un produit passe du fabricant aux consommateurs. Il est très important que les producteurs associent des intermédiaires pour atteindre les consommateurs. Premièrement, les intermédiaires réduisent les problèmes des producteurs et des consommateurs. Deuxièmement, ils aident à distribuer les produits sur une grande surface.

Les intermédiaires fournissent également au producteur des informations utiles sur le marché pour améliorer le produit. La participation des intermédiaires ajoute au confort des consommateurs, car ils sont en mesure de déposer de nombreux articles à partir d'un seul magasin.

Certaines personnes pensent qu'en impliquant davantage d'intermédiaires dans le processus de distribution, le prix final d'un produit est considérablement augmenté, ce qui est finalement payé par le consommateur. Par conséquent, le nombre d'intermédiaires impliqués devrait être limité, si nécessaire, et il peut y avoir différents niveaux de canaux. Il appartient aux producteurs de décider quel niveau conviendra à la vente de leur produit.

Canaux de marketing direct et indirect:

Le canal de distribution part du producteur et finit avec le consommateur. Chaque couche d'intermédiaire qui effectue un travail de rapprochement du produit vers la couche finale correspond à un niveau de canal.

Les différents niveaux de canal sont indiqués comme suit:

Le canal 0 est appelé un canal de marketing direct. Il n'a pas de niveau intermédiaire. Les producteurs vendent leurs produits directement aux consommateurs. C'est ce qu'on appelle le marketing direct. Les canaux restants sont des «canaux de marketing indirect».

Le canal 1 comprend un intermédiaire qui est généralement un détaillant. Les détaillants achètent les produits directement auprès du fabricant et les vendent aux consommateurs. En règle générale, les produits électroniques tels que les téléviseurs et les ordinateurs sont vendus via ce niveau de canal.

Le canal 2 contient deux niveaux intermédiaires: un grossiste et un détaillant. Un grossiste achète et stocke généralement de grandes quantités de produits de plusieurs producteurs, puis effectue des livraisons en gros pour fournir aux détaillants de plus petites quantités. Pour les petits détaillants dont les quantités commandées sont limitées, le recours aux grossistes est rentable.

Cet arrangement fonctionne mieux lorsque le réseau de vente au détail est fragmenté - sans être dominé par un petit nombre de grands détaillants puissants qui ont intérêt à exclure le grossiste. La distribution de médicaments est un bon exemple de ce type d’arrangement au Royaume-Uni. Ce canal est souvent utilisé par les petits fabricants d’aliments et d’autres produits.

Channel 3 contient trois niveaux d'intermédiaire. Les revendeurs s'interposent généralement entre grossistes et détaillants. Ils achètent auprès de grossistes et vendent à de petits détaillants qui ne sont généralement pas desservis par des grossistes. Il peut y avoir encore plus de niveaux dans le canal de distribution, mais du point de vue des producteurs, le plus grand nombre de niveaux signifie moins de contrôle et une plus grande complexité des canaux.

Choix du canal de distribution :

Les facteurs suivants déterminent le choix du canal de distribution:

1. Nature du produit:

Pour les produits périssables, un canal plus court est préférable, alors que pour les biens durables, le canal 3 est plus populaire. Si les produits sont fabriqués sur commande, la vente directe peut en être affectée. Pour les produits techniques et coûteux, les fabricants optent généralement pour la vente directe par le biais d'agents spécialement embauchés à cette fin.

2. Nature du marché:

Si le marché est concentré et non dispersé, les producteurs peuvent opter pour la vente directe, mais pour le marché dispersé, des intermédiaires sont impliqués. S'il y a plus d'acheteurs, il peut être nécessaire d'inclure davantage d'intermédiaires. Pour le marché des produits de consommation, les détaillants sont essentiels, mais dans le cas de produits industriels, un canal plus court est préférable; par conséquent, les intermédiaires peuvent être éliminés.

3. intermédiaires:

Les intermédiaires qui peuvent fournir les services de marketing souhaités ont la préférence. La disponibilité des intermédiaires affecte également la décision du canal. Les intermédiaires doivent être coopératifs et honnêtes. Le canal qui génère le plus grand volume de ventes à un coût unitaire inférieur aura la priorité.

4. Taille et politique de l'entreprise:

De nombreux facteurs liés à l'entreprise influencent la décision du canal. Une grande entreprise avec une gamme de produits plus large peut se permettre d’avoir des canaux plus courts. Les nouvelles entreprises font largement appel à des intermédiaires. Une entreprise disposant de ressources financières suffisantes peut dépenser beaucoup en publicité et en ses propres points de vente. Par conséquent, le besoin d'intermédiaires est réduit. Les entreprises désirant un contrôle efficace des membres des chaînes privilégieront toujours les chaînes plus courtes.

5. Environnement marketing:

En période de récession ou de dépression, les canaux plus courts sont préférés car ils sont moins coûteux. En période de prospérité, un large choix est disponible. Les inventions technologiques ont également un impact; par exemple, la distribution de denrées périssables dans des endroits éloignés est devenue possible grâce aux installations d'entreposage frigorifique stockées et transportées. Ces installations ont élargi le rôle des intermédiaires.

6. Les concurrents:

Les canaux de distribution utilisés par les concurrents influencent également cette décision. Certaines organisations aimeront peut-être suivre les mêmes chaînes que celles utilisées par leurs concurrents. Par ailleurs, certaines organisations peuvent éviter les canaux déjà habituels. Ils peuvent avoir leurs propres décisions. Ainsi, après avoir visualisé l'impact de ces facteurs, une entreprise choisit le meilleur canal parmi les alternatives disponibles.

Gestion des intermédiaires de la chaîne:

Les intermédiaires de canal jouent un rôle important dans la promotion du produit sur le marché.

Il y a plusieurs façons de gérer le canal des intermédiaires:

1. Motivation:

Pour gérer les intermédiaires de canal, le responsable du marketing doit motiver les distributeurs à stocker et promouvoir les produits sur le marché. Les concessionnaires peuvent être motivés en leur proposant des incitations, des marges commerciales attrayantes et en communiquant efficacement sur les modifications apportées au produit ou aux prix.

2. Évaluation du rendement:

Afin de garantir une augmentation des revenus des ventes et de générer davantage de revenus, le spécialiste du marketing devrait procéder à une évaluation des performances qui donnerait un retour d'information à l'entreprise sur les forces et les faiblesses des concessionnaires.

3. Formation et développement des revendeurs:

L'agent de commercialisation peut proposer divers programmes de formation et de développement pour améliorer les compétences de vente et les connaissances techniques et pour développer une attitude positive afin de proposer les produits aux consommateurs.

4. Résolution des litiges concernant la chaîne:

Pour gérer efficacement les intermédiaires, le responsable est chargé de résoudre les conflits avec les concessionnaires. Ces différends peuvent concerner l’offre de produits, les incitations, les marges commerciales, la distribution, etc.

5. Gestion de l'offre:

L'offre est un domaine important de la gestion des concessionnaires. Le gestionnaire doit fournir les stocks commandés par le concessionnaire juste à temps. Le gestionnaire doit également fournir un soutien logistique, tel que la livraison des marchandises et un emballage approprié, afin que les marchandises ne soient pas endommagées pendant le transport.