Méthodes de paiement des vendeurs (3 méthodes)
Il existe trois méthodes de base pour payer les vendeurs, à savoir un salaire pour le temps passé au travail et une incitation à une réalisation spécifique; c'est-à-dire Commission et la combinaison de ces deux méthodes, à savoir le salaire et la méthode de commission. Il existe bien sûr de nombreuses variantes pour ces trois régimes de base.
1. Vendre un volume satisfaisant.
2. Vendre les biens ou les services avec le bénéfice brut le plus élevé et
3. Vendre au plus bas coût possible.
Voici une tentative d’évaluation de chaque mode de paiement:
1. Méthode du salaire fixe:
La méthode du salaire fixe est la méthode de rémunération la plus ancienne et la plus utilisée dans le domaine des ventes. Il fonctionne selon le principe du "temps écoulé" et fournit au vendeur une somme prédéterminée pour une période de, disons, une semaine ou un mois.
Système de salaire a trois composantes à savoir; indemnité de base variable et indemnité de logement et allocation de logement. En outre, il peut recevoir d’autres indemnités telles que des indemnités compensatoires, des frais de déplacement, des indemnités médicales, etc.
Il doit recevoir une augmentation annuelle du calendrier et des augmentations avancées pour son excellence.
Les avantages de ce plan sont les suivants:
1. Il est simple à comprendre et facile à calculer.
2. Il est flexible et ajustable aux situations de vente changeantes.
3. Il offre une sécurité financière car les revenus sont stables et sûrs.
4 Meilleur service car le vendeur n’est pas pressé d’augmenter ses revenus.
5. Le directeur des ventes exerce un meilleur contrôle sur le personnel de vente selon la méthode des salaires car son avenir est lié à des responsabilités plus élevées.
Les démérites de la méthode sont:
1 Il ne fait pas la distinction entre un employé efficace et un employé inefficace, ce qui permet à un employé travailleur de rester à la tâche discrète.
2. Il n'y a pas de relation directe entre les coûts et les revenus. L'augmentation des coûts est justifiée par l'augmentation des ventes. Ici, les coûts augmentent mais pas les ventes en tant que telles.
3. Il n'y a pas de motivation car toutes les personnes ont le même salaire, qu'elles travaillent ou non. Employé salarié est saturé à moins qu'il ne soit payé un supplément pour le travail supplémentaire. Il ne reste pas intéressé par l'amélioration des ventes.
2. Méthode de commission directe:
La méthode de la commission considère le paiement au résultat plus que le temps passé par le vendeur dans l’organisation commerciale. C'est une incitation. C'est la productivité que le temps passé compte.
La commission en tant que rémunération est liée au volume des ventes, à la facturation, à la perception des arriérés. C'est normalement un pourcentage de ces paramètres. Le calcul réel de la commission peut se faire sur une base dégressive, etc. Le taux de commission peut être progressif ou régressif à mesure que le volume des ventes augmente.
Les avantages de cette méthode sont les suivants:
1. Il fait clairement la distinction entre l'efficace et l'inefficace selon les résultats.
2. Il existe une relation directe entre les coûts et les revenus. Lorsque les coûts de vente augmentent, les ventes augmentent également.
3. Son fonctionnement est élastique car il n’existe pas de règles ni de réglementations, contrairement aux traitements et salaires. Le vendeur est libre des griffes de la discipline opérationnelle.
4. Il attire des vendeurs de haut calibre et améliore les performances globales du fait de la concurrence entre les vendeurs.
5. C'est simple à comprendre et facile à calculer pour l'employeur et l'employé aussi.
Les inconvénients de cette méthode sont:
1. L'incertitude du résultat, car elle ne garantit pas le minimum, car elle est basée sur le paiement au résultat. Les gens préfèrent des revenus faibles, mais réguliers, plus élevés mais abrupts.
2. Il y a danger de mauvaises dettes car; les vendeurs peuvent continuer à vendre à crédit inconsidérément pour gagner plus de commissions sans se soucier de ce qui prévaut sur l'entreprise.
3. Cela pose un problème découlant du manque de contrôle de ce vendeur. Les employés salariés peuvent être étroitement contrôlés, mais pas ceux qui travaillent à la commission où ils sont les oiseaux libres.
4. Des hauts et des bas dans les bénéfices sont fréquents car ses revenus sont liés aux ventes des produits de l'entreprise. Les bons moments lui apportent de gros gains et les mauvais moments sont décourageants.
3. Salaire plus méthode de la commission:
L'hybridation de concepts purs de salaire et de méthodes de commission aide à avoir le meilleur des deux et le pire des autres. C’est parce que, comme on l’a vu précédemment, les mérites de l’un sont les démérites de l’autre.
Un tel croisement a les avantages des deux méthodes. Cela fonctionne comme un média intermédiaire entre les deux extrêmes.
Il existe deux variantes possibles en cas de salaire et de méthode de commission. Ceux-ci sont:
1. Méthode de dessin et de commission et
2. Salaire, dépense et méthode de la commission.
1. Compte de tirage et méthode de commission:
Un compte de tirage est l'argent avancé à un vendeur qui doit être déduit du total de ses revenus de commissions. Le compte de tirage est effacé ou payé chaque semaine comme un salaire. En vertu de cet arrangement, tout vendeur qui omet de toucher ou de toucher une commission élevée pour couvrir son compte de tirage doit rembourser le découvert au propriétaire avant de recevoir sa commission supplémentaire.
Les avantages de cette méthode sont les suivants:
1. Un débutant le trouve approprié car il obtient une force financière minimale.
2. Le compte de tirage permet à la direction d’exercer un certain contrôle sur les vendeurs.
3. Il attire les meilleurs vendeurs possibles car il est axé sur les incitations.
Par opposition à ces mérites, les démérites sont:
1. Le vendeur risque de quitter la société avec un compte à découvert.
2. Contrairement à la méthode salariale, elle n’a guère de contrôle sur la force de vente.
3. Cela implique plus de travail administratif.
2. Salaire, dépense et méthode de la commission:
Ceci est une autre variante possible du salaire et de la méthode de commission. Selon cette méthode, les frais du vendeur sont avancés en plus du salaire et de la commission. Dans certains cas, l’indemnité de salaire et de frais est ensuite déduite du montant de la commission gagnée par le vendeur.
Dans la plupart des cas, les dépenses sont payées directement au vendeur pour tous les plans de rémunération ainsi conçus et mis en œuvre. De plus, il est habituel de rembourser les frais de déplacement pour permettre au vendeur de couvrir le territoire de manière intensive.
3. Méthodes Bonus:
Un bonus est une somme versée pour l'effort supplémentaire ou le mérite ou pour les résultats au-delà des attentes normales. C'est un paiement non contractuel.
Un bonus représentant un pourcentage fixe du volume, des bénéfices ou des dépenses, dépassant un quota prédéterminé n’est rien d’autre que la commission et le bonus est la commission payée sur le volume total des ventes ou le bénéfice, tandis que le bonus n’est payé que sur la partie excédant le objectif de volume, de profit ou de coût prédéterminé. En fait, le bonus n’est pas une méthode de compensation comme un salaire ou une commission car il est utilisé conjointement avec un quota prédéterminé.
Il peut y avoir deux variables de tels plans à savoir:
1. Salaire et méthode de la prime et
2. Salaire, bonus et méthode de commission.
1. Salaire et méthode du bonus:
En vertu de ce plan, le vendeur reçoit une échelle de temps plus un bonus annuel ou un bonus mensuel basé sur les performances. En conséquence, la force de vente est contrôlée et payée pour le travail missionnaire par le biais d'un salaire et d'un incitatif par le biais d'un bonus. Bien que le bonus ne soit pas un incitatif puissant en tant que commission, il fonctionne bien en évitant de tenter les vendeurs d’en faire trop.
Ce plan est facile à comprendre et est le plus largement utilisé dans le cas de biens industriels qui impliquent beaucoup de travail missionnaire; dans le même temps, il faut inciter à augmenter les ventes et les bénéfices.
2. Salaire, bonus et méthode de la commission:
C’est la méthode qui prévoit des gains stables grâce à un salaire et à deux doses d’incitatifs, à savoir un bonus et une commission.
Ici, des bonus peuvent être versés pour des activités de vente spécifiques, des ventes de produits individuels ou même des performances de groupe, tandis que la commission correspondant au volume des ventes est touchée.
Bien que les incitations soient doubles, il y aura des complications dans les calculs créant des problèmes administratifs. Plusieurs fois, un pourcentage plus élevé de commission ou de bonus fait beaucoup mieux que la combinaison des deux incitatifs.
