Octroi d'agences exclusives aux grossistes ou aux détaillants
Octroi d'agences exclusives aux grossistes ou aux détaillants:
Un fabricant nomme souvent certains grossistes ou détaillants en tant qu’agents exclusifs pour des territoires particuliers. Il encourage ainsi le grossiste ou le détaillant concerné à pousser ses produits en accordant un monopole pendant une période suffisamment longue.
Courtoisie d'image: bls.gov/opub/btn/volume-1/images/1-8-image.png
Dans la pratique actuelle, les agences locales et les droits de vente exclusifs représentent plus ou moins la même chose.
Certains fabricants ou entreprises ne sont pas disposés à accorder des agences locales, mais sont disposés à assurer au grossiste ou au détaillant concerné qu’ils ne fourniront pas leurs produits à un concurrent de ce grossiste ou de ce détaillant dans cette localité particulière tant qu’il maintient un niveau satisfaisant Ventes. La raison pour laquelle le grossiste ou le détaillant exige une telle assurance est évidente.
Le mandataire exclusif doit être sélectionné avec beaucoup de soin et le fabricant doit veiller à ce que le mandataire exclusif désigné non seulement ait une organisation efficace, mais exerce également une influence considérable sur la localité concernée.
De cette manière, le fabricant est libéré de toute dépense considérable liée à la vente et à la création d'un fonds de commerce réputé pour sa fabrication. Lors de l'attribution du territoire à un tel agent exclusif, le fabricant doit veiller à ce qu'une zone trop grande ne soit pas autorisée.
La période de mandat devrait être raisonnablement longue. Assuré d'un monopole pendant une période assez longue, l'agent exclusif serait disposé à travailler dur et à effectuer les dépenses initiales nécessaires pour pousser les marchandises du fabricant.
Le principal avantage du fabricant d'agents exclusifs est que diverses questions liées à la distribution sont facilitées. Le fabricant doit également surveiller un plus petit nombre de comptes.
Le détaillant a accordé à l'agence le préfère, en ce que cette méthode réduit la concurrence. De cette façon, très souvent, des détaillants ou des grossistes influents sont disposés à agir pour le compte du fabricant, alors qu'ils ne seraient pas intéressés à agir uniquement comme un des nombreux points de vente. Le fabricant bénéficie également de l'influence et de la réputation de son agent exclusif.
Si l'agence en vaut la peine, l'agent exclusif est souvent disposé à faire de la publicité à ses frais et le mentionnera certainement dans ses en-têtes de lettre, factures, etc. Cela reviendrait à une publicité gratuite pour le fabricant.
Le travail du vendeur est également simplifié. Certaines agences sont très utiles pour le fabricant qui souhaite voir ses produits dans un pays étranger, ce qui éliminerait dans une large mesure le préjudice inhérent au consommateur qui achète à un pays étranger.
Ceci, comme tout autre système, a ses inconvénients. Le principal inconvénient est que cela restreint les débouchés des ventes, limitant ainsi le volume des affaires du fabricant dans cette localité. En effet, on ne peut pas raisonnablement s'attendre à ce qu'un seul magasin dans une localité quelconque attire tout le commerce de cette localité pour une classe de produits donnée.
L'autre difficulté pouvant survenir est que le mandataire exclusif peut devenir indifférent et que le fabricant peut ne pas être en mesure de résilier le mandataire avant l'expiration du délai convenu.
L'agent exclusif peut suivre la politique du «chien dans la mangeoire», dans la mesure où, même s'il n'a aucun intérêt particulier pour l'agence, il peut accepter une telle agence pour empêcher ses concurrents de l'obtenir et d'en tirer profit.
Au cas où le représentant exclusif serait impopulaire dans son district, le fabricant perdrait les clients qui n’aimaient pas le représentant exclusif. Cela s'applique particulièrement aux petites localités. Les efforts du vendeur itinérant du fabricant sont également limités car, bien qu'il puisse trouver la possibilité d'ouvrir un nouveau compte, il est empêché de le faire en raison de la seule agence.
