6 facteurs importants dans les motivations du mécénat
Les facteurs importants dans les motifs du mécénat sont les suivants:
(1) emplacement,
(2) nature des biens vendus,
(3) la réputation,
Courtoisie d'image: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) attitude des vendeurs,
(5) les services offerts par le magasin, et
(6) l'apparence du magasin.
(1) Localisation
Dans le cas de nombreux produits, une personne se rend généralement dans le magasin le plus proche ou le plus pratique. Ceci s'applique particulièrement aux articles d'usage quotidien tels que le tabac, les médicaments et le pétrole.
Une personne qui a de nombreuses nécessités et qui doit faire un certain nombre d’achats ira normalement dans un magasin qui lui convient le mieux, à moins de s’assurer qu’elle obtiendrait de meilleurs articles ou les mêmes articles à un prix inférieur. .
C’est pour cette raison que la plupart des grossistes se trouvent généralement dans une localité particulière fréquentée par les détaillants.
Plusieurs magasins ou chaînes de magasins utilisent ce besoin chez le client en se rapprochant le plus possible du client, en ouvrant de nombreux magasins dans différentes localités.
(2) Nature des biens vendus
Les clients fréquentent naturellement un magasin où ils peuvent obtenir des produits de qualité ainsi qu’une grande variété de styles, de tailles et de prix. Des considérations similaires s’appliquent aux clients qui achètent des produits d’une entreprise donnée.
Le vendeur d’une telle entreprise doit montrer en quoi ses produits sont supérieurs à ceux de ses concurrents.
Il faut donc mettre l'accent sur les avantages du produit, tels que des économies de temps et d'argent, la facilité de stockage, une apparence attrayante, une conception sans problème, un emballage distinctif, une longue durée de vie, etc.
(3) réputation
La réputation du magasin a une influence directe et puissante sur les clients. Une personne serait attirée par un magasin réputé pour la qualité de ses produits, son service rapide et adéquat, ses prix équitables et ses politiques de crédit libérales.
(4) attitude des vendeurs
Le client préfère aller dans un magasin où il est assuré d'un service rapide, courtois et satisfaisant de la part du vendeur que dans un autre où il devrait attendre longtemps avant d'être soigné ou où il est susceptible de rencontrer des vendeurs impolis ou où il sait que les vendeurs sont là pour lui imposer des ventes et non pour le servir.
Ainsi, la personnalité du vendeur a une incidence directe sur le succès ou non d'un magasin.
(5) Les services offerts par le magasin
Certains clients préfèrent que les vendeurs appellent à leur bureau ou à leur domicile, tandis que d'autres préfèrent se rendre au magasin où ils peuvent effectuer leur propre livraison ou une livraison à un prix modique est un autre attrait pour les acheteurs.
C’est pour cette raison que de nombreux magasins, notamment les grands magasins, offrent la livraison gratuite dans un certain rayon.
Ces considérations s'appliquent également au vendeur du fabricant. S'il peut montrer que son fabricant offre une livraison plus rapide, de meilleures conditions de crédit, aide au marchandisage des présentoirs, offre de la publicité coopérative, etc., il peut gagner un avantage sur son vendeur concurrent.
(6) L'apparence du magasin
Un client serait attiré par un magasin qui semble être propre et artistiquement aménagé avec un bon éclairage et des installations modernes.
Les chaînes de magasins utilisent ces motifs en donnant une apparence uniforme à tous leurs magasins. L’apparence du magasin fait sentir au client qu’il va rencontrer un ami et ne va pas acheter.
Ainsi, les motifs du mécénat sont des motifs très forts et puissants, et les vendeurs doivent les utiliser pour influencer les clients dans leurs achats de préférence à ceux des autres.
Ces motifs sont également utilisés dans la publicité. On parle d’instincts et l’annonceur qui réussit est celui qui tire parti de ces instincts ou de ces motifs en les incorporant dans ses publicités.
La vente et la publicité sont des sujets très étroitement liés et la publicité est souvent décrite comme «la vente sur papier».
L'illustration ci-dessous montre comment un vendeur intelligent suivrait les principes mentionnés ci-dessus et utiliserait autant de motifs que possible ci-dessus dans ses discours de vente.
La vente d'un article coûteux, tel qu'un réfrigérateur électrique, ne se conclut généralement pas lors d'un entretien. C'est pour cette raison que l'illustration suivante a été divisée en plusieurs interviews.
