11 facteurs qui affectent le plan de rémunération de l'entreprise

La performance des vendeurs dépend du plan de rémunération. Le plan de rémunération doit être adapté aux conditions du marché, être attractif pour les vendeurs et abordable pour l'entreprise. Un responsable doit prendre en compte un certain nombre de facteurs lors de la conception d’un plan de rémunération adapté à la force de vente.

Ci-dessous sont discutés quelques facteurs importants qui affectent le plan de rémunération de l'entreprise:

1. Objectifs et politiques de l'entreprise:

Le montant de la rémunération versée aux vendeurs dépend directement des objectifs qu'une entreprise souhaite atteindre et de sa politique de rémunération. Si l'objectif de la société est de résoudre les problèmes de consommation par le biais de la force de vente et d'augmenter le volume des ventes, l'entreprise verse une rémunération plus fixe et une commission attrayante. De même, l’entreprise versera une rémunération attrayante lorsqu’elle aura une politique libérale à l’égard des employés.

2. Type de produits:

Les vendeurs qui vendent différents produits doivent être rémunérés différemment, car différents produits nécessitent un temps et des efforts différents. Certains produits sont des «produits faciles à vendre» qui nécessitent moins d’efforts et de temps, tandis que d’autres sont des «produits vendus de manière forcée» qui nécessitent comparativement plus d’efforts et de temps.

De même, un produit complètement nouveau nécessite des vendeurs qui luttent davantage pour convaincre les consommateurs. Même dans le cas de produits techniques, plus de temps et d’efforts sont nécessaires pour leur apprendre à utiliser les produits en toute sécurité dans des conditions normales. Un plan de rémunération est préparé en fonction du type et de la nature des produits à vendre par les vendeurs.

3. Qualification, expérience et aptitude des vendeurs:

De toute évidence, un vendeur avec des qualifications plus élevées, une expérience riche et une meilleure capacité de vente s'attend à un package salarial attractif. La société doit verser une rémunération juste et adéquate à des vendeurs qualifiés et compétents car elle en bénéficie.

4. Nature et quantité de tâches:

La rémunération des vendeurs est basée sur ce qu'une entreprise veut que ses vendeurs fassent. Le montant diffère considérablement si les vendeurs doivent effectuer diverses tâches en plus de la vente des produits. Par exemple, il peut être demandé aux vendeurs de générer de nouveaux clients pour les produits existants, de promouvoir de nouveaux produits, d’introduire des produits dans de nouveaux territoires, de collecter des informations sur les politiques des concurrents, de conquérir les clients des concurrents, de réaliser une étude de marché et de traiter des problèmes particuliers des consommateurs et des revendeurs, etc. Ces efforts supplémentaires doivent être compensés par une rémunération plus élevée. Non seulement différentes tâches, mais également l'intensité de ces tâches affectent le montant de la rémunération.

5. Politique de concurrence et de rémunération des concurrents:

Un responsable doit prendre en compte les degrés de concurrence et la politique de rémunération des concurrents pour décider de la politique de rémunération de l'entreprise. Il est évident que les vendeurs doivent redoubler d’efforts en cas de concurrence. Leurs efforts doivent être récompensés par un salaire attractif. De même, aucune entreprise ne peut ignorer complètement la politique de rémunération de ses concurrents.

6. Disponibilité du personnel de vente:

La disponibilité du personnel de vente requis est l’un des facteurs importants qui influent sur le plan de rémunération des vendeurs. Lorsque la société a des difficultés à recruter les vendeurs nécessaires à des paiements peu élevés, elle doit offrir un salaire élevé et d’autres avantages intéressants.

7. Dispositions légales et restrictions:

Naturellement, chaque entreprise doit formuler et appliquer le plan de rémunération dans les limites du cadre juridique actuel. Les dispositions légales et les restrictions des lois pertinentes, telles que la loi sur le paiement du salaire minimum, la loi sur les primes, etc., doivent être prises en compte lors du choix de la rémunération afin d'éviter tout problème juridique.

8. Pratiques de rémunération actuelles dans l'industrie:

Aucune entreprise n'ose ignorer les pratiques actuelles suivies dans l'industrie. Les entreprises préfèrent maintenir la parité avec l'industrie. Ainsi, le plan de rémunération de l'entreprise comprend des caractéristiques similaires à celles de l'industrie.

9. Zone et types de clients:

Dans certains domaines où le produit n'est pas familier ou fait face à une concurrence sévère, un vendeur nécessite plus d'efforts. De toute évidence, le salaire doit être élevé sur un tel territoire. Lorsque les vendeurs sont payés principalement par commission sur le volume des ventes, le taux de commission doit être maintenu élevé. De même est le cas avec les types de clients. Différents types de clients ont besoin d'un traitement différent pour être convaincus. Ainsi, le salaire doit être lié aux types de clients.

10. Situation financière de la société :

Outre les facteurs susmentionnés, un gestionnaire devrait également tenir compte de la santé financière de l'entreprise. La politique de paiement de l'entreprise doit être complémentaire à sa situation financière. Les entreprises financièrement saines adoptent un ensemble attrayant pour les vendeurs.