Quels sont les facteurs qui déterminent la taille du territoire pour un vendeur?
Les facteurs qui déterminent la taille du territoire sont donnés ci-dessous:
Lors de la fixation des territoires, il faut tenir compte de divers facteurs. La première question concerne naturellement l'étendue du terrain à couvrir et le nombre de vendeurs appropriés disponibles.
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La densité des perspectives d’une zone donnée influerait sur la taille du territoire à attribuer.
Le volume actuel des ventes, la fréquence des visites requises d'un vendeur, l'intensité des ventes requise de la part du vendeur, la commodité de se déplacer d'un lieu à l'autre, les modes de déplacement disponibles, le temps requis pour la vente, la nature l’assistance fournie par l’organisation au vendeur et la nature de la résistance des ventes anticipée doivent tous être pris en compte lors de la détermination du territoire approprié.
La capacité du territoire à générer des revenus, c'est-à-dire la productivité, est un facteur important.
Bien que certains articles soient plus faciles à vendre, d’autres exigent une vente plus intensive et des efforts plus importants. Dans le premier cas, un territoire plus grand peut être attribué alors que dans le second, la zone doit nécessairement être plus petite.
Lorsque les vendeurs sont assistés par de la publicité par le biais de lettres de littérature de vente et par une vaste publicité, le travail du vendeur devient plus facile et il peut couvrir un plus grand territoire.
Là où il faut couvrir une vaste zone, la tendance actuelle est de donner au vendeur une voiture à cet effet, ce qui lui permet de faire plus d’appels par jour, d’atteindre les clients éloignés, de transporter une plus grande gamme d’échantillons. et atteindre de meilleurs hôtels pour la nuit. Une voiture avec une pancarte spéciale peut avoir une valeur publicitaire propre à l'entreprise.
Cependant, un vendeur utilisant une voiture peut être tenté de se dépêcher sur son territoire ou de prendre des passagers, ce qui nuirait à son efficacité. Encore une fois, les accidents et les réparations peuvent faire perdre du temps.
Les avantages l'emportent généralement sur les inconvénients et le vendeur serait libre de voyager quand et où il voudra et pourra s'arrêter chez le client aussi longtemps qu'il le jugera nécessaire.
Si le territoire doit être compact, il doit toutefois être suffisamment grand pour que le vendeur puisse obtenir un rendement suffisant. Dans de nombreux cas, le voyage du vendeur lui est tracé par son siège social.
Cela le prive d’initiative et devrait, autant que possible, être laissé à lui-même pour passer des appels, mais il devrait être convenablement assisté, guidé et supervisé, car les vendeurs sont réputés pour perdre du temps.
