Quels sont les démérites des quotas de vente?

Le «solde du quota de vente» doit être vendu à la force de vente, sans quoi l'objectif doit être contrecarré.

Si les vendeurs estimaient que les quotas avaient été fixés dans la tour d'ivoire par une personne des sièges sociaux ignorant les problèmes des vendeurs, la motivation des quotas de vente serait perdue.

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Ainsi, pour que les quotas de vente réussissent, la direction doit élaborer des plans pour informer le vendeur non seulement du quota, mais de leurs performances à un stade ultérieur. De cette manière, le vendeur doit rester intéressé par sa tâche et être amené à vouloir atteindre son quota.

En outre, pour que le système de quotas de vente fonctionne, les territoires doivent être répartis de manière appropriée en termes de superficie et de nombre de comptes, ainsi que pour un routage correctement planifié.

Là encore, l’approche en matière de fixation des quotas ne doit pas être purement mathématique, il faut également tenir compte des effets psychologiques.

Par exemple, deux vendeurs travaillant dans des territoires ayant des potentiels similaires ne devraient pas nécessairement se voir attribuer les mêmes quotas. Des variations peuvent être indiquées en fonction de leurs origines, caractères et personnalités respectifs.