Outils utiles utilisés dans la fonction marketing: 'Analyse de Pareto' et Analyse ABC

Outils utiles utilisés dans la fonction marketing: 'Analyse de Pareto' et Analyse ABC!

Le principe de Pareto est basé sur le concept de «Vital Few and Trivial Many». Cela peut s’appliquer aux problèmes de marketing, de contrôle de la qualité, de maintenance, de finances et même de la vie personnelle.

En termes simples, cela signifie que les ressources et la réflexion de la direction doivent être davantage concentrées sur quelques problèmes essentiels.

Les nombreux problèmes insignifiants peuvent être traités par les cadres supérieurs et subalternes. On l'appelle aussi le principe 80: 20; 80 triviales et 20 vitales dans toutes les situations. La contribution de Pareto Analysis au marketing peut être expliquée à l'aide de l'exemple suivant.

"Bharath Auto Spares" (BAS):

Une unité de fabrication de volant de voiture fournit 40% de ses produits à 'Maruthi Udyog Ltd.' comme dans A et 30% des produits sont «Hyundai Motors» comme dans B. Ces deux entreprises ont donc peu de clients vitaux dont les commandes les occupent et leur assurent la subsistance. D'autres clients de C à J sont d'autres sociétés automobiles telles que Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts, etc. Pour 'BAS', il y en a beaucoup.

L'analyse montre que BAS est spécialisé dans les systèmes de direction en matériau synthétique et qu'il n'est pas très familiarisé avec les volants métalliques. Cela les maintient naturellement à l’écoute des dernières tendances en matière de matériaux et d’application. Du point de vue du marketing, ils sont sur la bonne voie en termes de technologie avec les constructeurs automobiles modernes.

La direction doit rester en contact avec les clients A et B et accorder une attention particulière au calendrier de livraison, aux visites fréquentes et aux visites au comptoir. Le middle management assistera d’autres clients et s’occupera du travail de livraison et des relations commerciales.

Normalement, le travail selon le principe de Pareto doit se dérouler sans heurts. Cependant, parfois, cela peut fonctionner négativement. Par exemple, si une ou deux entreprises essentielles axées sur le client sont en grève, si elles sont fermées ou si, pour une raison quelconque, elles ralentissent, BAS rencontrera des problèmes d'utilisation de la capacité, de facturation et de stock. À ce moment-là, il sera difficile de fournir soudainement plus de quantités à de nombreuses entreprises insignifiantes.

Analyse ABC des clients:

Dans la gestion des matières, l’importance des matières est catégorisée à des fins de contrôle des stocks en fonction de leurs valeurs de consommation annuelle. Un effort similaire peut être fait pour évaluer les clients et les classer comme ABC en termes d'importance. La seule différence est que, dans le marketing, tous les clients peuvent être élevés au grade supérieur.

Les autres aspects sont que lorsqu'un responsable des ventes et d'autres membres du personnel des ventes sont transférés, ils doivent avoir une idée claire de l'analyse ABC des clients. L’ajustement à la nouvelle région sera plus rapide et plus efficace s’ils comprennent l’analyse ABC.

L'objectif principal de l'analyse ABC des clients dans une région est de connaître les tendances passées, le potentiel, notre intérêt et d'afficher en conséquence les ressources disponibles pour chaque client afin d'obtenir un résultat maximal à l'entrée donnée.

La différence d’approche de la gestion des matériaux et du marketing dans ABC Analysis est détaillée dans le tableau 4.2 comme suit:

Tableau 4.2: Analyse ABC en marketing:

Les autres aspects de la priorité, des visites répétées, des communications régulières, de la qualité, de la quantité et des responsabilités en matière de gestion restent les mêmes en matière de facturation et de marketing.

Cette méthode permet aux directeurs de succursale et aux cadres supérieurs de rencontrer fréquemment les clients de la catégorie A, aux directeurs de succursale et aux cadres intermédiaires des réunions des catégories B et aux commerciaux et ingénieurs de la succursale visitant fréquemment le client de la catégorie C qui répartira la responsabilité. Les clients seront satisfaits de la meilleure prise de leurs commandes se soucier. Ce faisant, la direction doit faire preuve de suffisamment de tact pour ne pas dénoncer le traitement différent réservé à la catégorie de clients ABC.

Les approches de Pareto Analysis et ABC Analysis sont similaires (approche sélective) et l’objectif est de se concentrer davantage sur les ordres de grande valeur. Cela ne signifie pas que les autres clients ont moins d'importance. Les autres clients se verront attribuer l’importance qui leur revient par le personnel de marketing des cadres intermédiaires et des cadres subalternes.