Remarques succinctes sur la gestion du portefeuille de clients

Voici vos remarques essentielles sur la gestion de portefeuille client!

Pour créer le bon portefeuille de clients, il faut sélectionner ceux dont les habitudes de dépense, à savoir les revenus qu’elles génèrent et la probabilité d’achats récurrents, s’inscrivent parfaitement dans les stratégies de la société.

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Les clients ont des valeurs différentes pour l'entreprise. Certains sont des gros acheteurs cohérents. Certains sont de gros acheteurs erratiques. Certains sont des petits acheteurs cohérents, alors que d'autres sont des petits acheteurs erratiques. Les clients ont généralement été classés en fonction des revenus qu’ils ont générés pour la société au cours des années précédentes, et les entreprises ont été prêtes à dépenser énormément pour les fidéliser. Mais les entreprises devront classer ces données d’une manière importante.

Les clients devront être classés en termes de probabilité d'achat dans les périodes futures. Par conséquent, la valeur d'un client pour une entreprise dépendrait du montant de ses dépenses futures et de sa probabilité de le faire. Moins la probabilité de ses dépenses est grande, plus le risque pour l'entreprise serait grand.

De même, les clients potentiels seraient classés sur la base de leurs dépenses potentielles et de leur probabilité de le faire. Une entreprise aimerait avoir des clients à fort potentiel de revenus et à faible risque. Le montant des efforts et de l'argent qu'une entreprise serait prête à dépenser pour un client afin de l'acquérir ou de le conserver dépendra de son potentiel de revenus et de ses risques pour la société.

Plus le potentiel de revenus est élevé et moins le risque est grand, plus le client est valorisé et plus la société souhaiterait l’acquérir ou le conserver. Le processus se complique du fait que les gros dépensiers sont plus risqués pour l'entreprise, car ils sont susceptibles d'être attirés de manière répétée par des concurrents.

Ils sont également plus coûteux à acquérir et à conserver, car ils comprennent leur propre importance pour l'entreprise et jouent fort avec elle. Les petits investisseurs peuvent être assez cohérents car ils ne seraient pas fouillés par la concurrence et pourraient être plus faciles à acquérir et à conserver.

Le portefeuille existant de clients de la société aurait une combinaison particulière de revenu et de risque. Le type de clients acquis par la société doit dépendre du type de portefeuille que la société souhaite construire en termes de revenus et de risques.

Si le portefeuille existant de la société génère des revenus faibles et un risque faible, et si elle souhaite augmenter les revenus et est disposée à tolérer un niveau de risque plus élevé, elle peut cibler les gros dépensiers à risque élevé. Si le portefeuille de la société génère des revenus et des risques élevés, mais souhaite réduire ses risques, elle devrait rechercher des clients à faible risque, même si leurs dépenses sont faibles.

Le portefeuille de la société est périlleux s'il présente une prépondérance de faibles revenus et de clients à haut risque. Cela peut aller pour les gros dépensiers avec un risque élevé et aggraver encore la composante de risque du portefeuille, ou il peut jouer prudemment en recherchant des dépensiers faibles avec un risque faible.

La société occupe une position enviable si son portefeuille a un chiffre d’affaires élevé et des clients à faible risque. Il peut prendre la décision d'augmenter encore ses revenus et de tolérer des risques plus élevés en choisissant de gros dépensiers, ou bien de rester prudent et de cibler les petits dépensiers.

Même s'il est toujours bon d'avoir autant de clients qu'une entreprise peut obtenir, il est sage de chercher des clients qui contribueront à créer le type de portefeuille que l'entreprise souhaite en termes de revenus et de risques. Mais avant de pouvoir cibler le bon type de client, il doit rassembler suffisamment d’informations sur lui pour classer son potentiel de revenus et son risque. Acquérir et fidéliser des clients devrait être une activité plus délibérée si la société doit disposer d’un portefeuille présentant le niveau souhaité de revenus et de risques.