Promotion des ventes: définitions, caractéristiques et méthodes

La promotion des ventes comprend les incitations à court terme offertes aux intermédiaires, aux vendeurs et / ou aux consommateurs. La promotion des ventes implique une grande variété d'activités promotionnelles. Dans les pratiques commerciales actuelles, le rôle de la promotion des ventes a considérablement augmenté. Les entreprises épargnent et dépensent des millions de roupies pour attirer l'attention des consommateurs sur les produits et susciter leur intérêt. Les efforts de promotion des ventes améliorent également la position concurrentielle de l'entreprise.

De tels efforts semblent inévitables dans la situation actuelle du marketing. Cela peut également réduire le degré d'insatisfaction des consommateurs. De nos jours, les efforts de promotion des ventes sont entrepris à des fins diverses. C'est l'une des décisions marketing les plus critiques et les plus coûteuses.

La promotion des ventes couvre les activités de marketing autres que la publicité, la publicité et la vente personnelle qui stimulent les achats des consommateurs et renforcent l'efficacité du concessionnaire. La promotion des ventes comprend principalement des incitations à court terme et non habituelles offertes aux concessionnaires ainsi qu'aux consommateurs. Les méthodes les plus utilisées pour la promotion des ventes sont les démonstrations, salons professionnels, expositions, offres d'échange, réductions saisonnières, services gratuits, cadeaux, facilités de crédit, concours, etc.

Définitions:

Le terme «promotion des ventes» a été défini comme suit:

1. Philip Kotler: «Les activités de marketing autres que la vente personnelle, la publicité et la publicité qui stimulent les achats des consommateurs et l'efficacité des distributeurs, telles que les étalages, salons, démonstrations, expositions et divers autres efforts de vente non courants, ne se font pas de façon habituelle. ”

2. Robert C. et Scott A.: "La promotion des ventes consiste en un ensemble diversifié d'outils incitatifs, la plupart du temps à court terme, conçus pour stimuler l'achat plus rapide et / ou plus important de produits / services particuliers par les consommateurs ou les commerçants."

3. Ainsi, il peut être défini comme suit: La promotion des ventes implique des dispositifs promotionnels non routiniers pour stimuler et relancer la demande des produits.

4. Enfin, nous pouvons dire: La promotion des ventes inclut les efforts de vente non habituels (incitations) pour une période temporaire permettant de maintenir ou d'augmenter les ventes au cours d'un intervalle de temps donné.

Les caractéristiques:

Les caractéristiques spéciales de la promotion des ventes sont énumérées ci-dessous:

1. Cela fait partie de la promotion du marché. Cela implique tous les efforts de promotion autres que la publicité, la vente personnelle et la publicité.

2. L'objectif principal est d'inciter le client à acheter immédiatement ou à renforcer l'efficacité du concessionnaire, ou les deux.

3. C'est optionnel. De nombreuses entreprises ne le pratiquent pas.

4. Ses objectifs sont multiples: maintenir les ventes hors saison, augmenter les ventes, faire face à la concurrence, vider les stocks, améliorer l'image, promouvoir de nouveaux produits, etc.

5. Il consiste à offrir une grande variété d’outils / incitations.

6. Les efforts de promotion des ventes consistent en des efforts de vente spéciaux pour une période donnée sous forme d'incitations à court terme et de programmes mis en place au niveau du consommateur, du revendeur ou du vendeur.

7. Cela implique des efforts de vente non récurrents. Ils ne font pas partie des activités quotidiennes. Ils ne sont pas entrepris à plusieurs reprises.

8. Les incitations à la promotion des ventes sont imitative. Les concurrents peuvent facilement les imiter.

9. La promotion des ventes est chère. Cela peut affecter l'adversité la rentabilité de l'entreprise.

10. L'utilisation excessive de la promotion des ventes peut affecter négativement les ventes et la réputation de l'entreprise.

11. Il soutient les efforts de vente et de publicité personnels. C'est comme un pont entre la publicité et la vente personnelle. Cela peut augmenter l'efficacité d'autres efforts promotionnels.

12. Cela inclut les incitations impersonnelles. Ils sont offerts ouvertement à tous.

Importance (besoin ou objectifs):

L’objectif fondamental de la promotion des ventes est de maintenir, d’augmenter ou de réguler les ventes. Il peut y avoir d’autres objectifs connexes pour mener à bien des efforts de promotion des ventes. En résumé, on peut dire que la promotion des ventes vise à satisfaire les clients, à encourager les vendeurs et les intermédiaires, et à atteindre les objectifs de vente.

Nous pouvons solliciter des objectifs tels que:

1. Introduire de nouveaux produits.

2. Pour satisfaire les consommateurs.

3. Attirer de nouveaux clients.

4. Effacer les stocks de produits. Pour vendre rapidement les stocks anciens.

5. Inciter les consommateurs à essayer d'acheter certains produits

6. Inciter les clients actuels à acheter plus de quantité et / ou de temps.

7. Renforcer la position concurrentielle.

8. Pour compenser la concurrence des prix.

9. Accélérer les ventes de produits à faible rotation.

10. Inciter les consommateurs à passer des marques de leurs concurrents.

11. Maintenir ou augmenter les ventes hors saison.

12. Inspirer les intermédiaires à conserver plus de stocks / stocks.

13. Encourager les intermédiaires à redoubler d'efforts pour attirer les clients.

14. Soutenir la vente personnelle. Motiver les vendeurs à travailler plus.

15. Augmenter l'efficacité de la publicité.

16. Réduire le degré d'insatisfaction des clients.

17. Augmenter la notoriété et la popularité du produit, de la marque ou du nom de l'entreprise.

Méthodes de promotion des ventes:

Comme le montre la figure 1, les efforts de promotion des ventes s’effectuent à trois niveaux: promotion des ventes au niveau des consommateurs, promotion des ventes au niveau des revendeurs et promotion des ventes au niveau des vendeurs.

Promotion des ventes au niveau consommateur:

Pour rester et progresser dans la situation concurrentielle du marché, les producteurs offrent plusieurs incitations pour attirer de nouveaux consommateurs et maintenir les consommateurs existants. Le choix des outils de promotion des ventes pour les consommateurs dépend des objectifs de l'entreprise, des types de produits, de la situation financière de l'entreprise, du comportement du consommateur, de la tendance du marché, de la concurrence et d'autres variables pertinentes.

Les outils les plus populaires de promotion des ventes au niveau des consommateurs incluent:

1. échantillons gratuits

2. Articles cadeaux tels que balles, autocollants, stylos, cartes, agendas, calendriers, manuels et autres ouvrages

3. Coupons

4. Facilités de crédit

5. Garantie et garantie

6. Offre d'échange

7. Remise de prix et remise ou réduction de prix temporaire

8. Réduction saisonnière

9. Facilité de prêt

10. Paiement par acomptes

11. Visite de courtoisie des représentants des ventes

12. Accessoires et pièces gratuits

13. Quantité supplémentaire / excès de produit

14. Démonstration gratuite

15. Affichage - organiser les produits de manière articulée et attrayante

16. Essai gratuit - permet aux consommateurs d'utiliser le produit pendant une courte période

17. Premium - cadeau supplémentaire avec produit

18. Offre de remboursement

19. Promotion d'un cent - réduction du prix régulier

20. Concours et prix

21. Livraison et installation gratuites à domicile, instructions et autres services.

Promotion des ventes au niveau du revendeur / canal:

Certaines entreprises offrent des incitations à court terme aux intermédiaires pour les rendre actifs et intéressés. Ces incitations peuvent être financières ou non financières. Ces incitations les encouragent à faire plus d’efforts pour vendre des marques particulières.

Les outils de promotion des ventes les plus courants au niveau des revendeurs sont les suivants:

1. Bonus

2. Formation du personnel

3. Escompte commercial et escompte

4. Facilité de crédit

5. Cadeaux sur les ventes excédentaires

6. Parties et réunions

7. Cadeaux lors d'occasions sociales et de festivals

8. Assistance financière en cas de difficultés

9. Installations de stockage

10. Transport et assurance gratuits

11. Symposium des concessionnaires

12. Visite gratuite ou visites de lieux de visite

13. Prix, récompenses, récompenses et certificats

14. Concours de vente

15. Matériel publicitaire

16. Articles de cadeaux et échantillons pour les consommateurs

17. Prime sur certaines marques

18. Droits de concession (franchises)

19. Publicité conjointe, etc.

Promotion des ventes au niveau vendeur:

Dans ce type de promotion des ventes, les vendeurs bénéficient de certaines incitations pour les encourager à faire des efforts plus sincères. Ces incitations ne sont pas offertes dans les cours réguliers. Les incitations sont offertes pour une courte période. Ces incitations peuvent être financières ou non financières.

Ils comprennent:

1. Commission supplémentaire - montants élevés ou plus

2. Formation gratuite

3. Matériel de vente et échantillons pour les clients

4. Articles cadeaux

5. Offrir des produits gratuitement ou à des conditions favorables

6. Bonus - paiement supplémentaire pour extra et / ou une excellente performance

7. Participation aux bénéfices (exceptionnellement, pas régulièrement)

8. Indemnités spéciales et commissions

9. Maison de vacances gratuite

10. Indemnités de divertissement client

11. Participation à la formulation des politiques et stratégies de vente