Processus de vente: 8 étapes du processus de vente (avec diagramme)

Étapes du processus de vente:

Les experts ont suggéré une formule en cinq étapes appelée AlDAS pour un processus de vente efficace. Cependant, cette formule est plus étroitement liée à la présentation des ventes (une seule étape dans le processus de vente) et non au processus de vente complet.

La formule a été brièvement discutée ici:

je. 'A' - L'attention appelle à attirer l'attention ou à attirer les prospects. Le vendeur devrait essayer d’ajuster son discours en fonction des besoins du client potentiel ou en fonction de l’intérêt des acheteurs potentiels.

ii. 'I' - Intérêt pour attirer l'attention du client sur les produits. Le vendeur doit faire tous les efforts possibles pour susciter l’intérêt du client pour le produit.

iii. 'D' - Le désir appelle à susciter et à augmenter le désir de produit. Le client peut demander plus d'informations. Le vendeur doit gérer les problèmes, les doutes et les objections avec patience. Ici, l'acheteur peut être prêt à acheter le produit.

iv. "A" - Action appelle à obtenir une action positive du client en termes de commande. Ici, la perspective devient l'acheteur réel.

v. 'S' - La satisfaction implique de prendre les mesures nécessaires après-vente pour satisfaire l'acheteur.

En prenant pour base les indices et les idées d’autres experts, nous proposons un processus de vente spécifique, applicable dans la pratique et logiquement cohérent. Normalement, un processus de vente systématique comprend huit étapes, comme illustré à la figure 1.

1. Préparations avant-vente:

La prévente (avant la vente) est l'étape qui consiste à se préparer à servir les clients. Un vendeur avisé doit être bien préparé ou équipé pour traiter efficacement le client. Il doit être conscient des prospects à servir en termes de motivations d'achat et de comportement d'achat.

Il doit connaître les produits de la société, les politiques de prix, les efforts de promotion et le réseau de distribution. De même, il doit avoir des détails complets sur l'histoire, la bonne volonté et la réputation de l'entreprise, ses réalisations, ses objectifs et ses politiques générales.

De la même manière, il doit être familiarisé avec les offres des concurrents et l'environnement de marketing global. En bref, il doit se préparer à traiter avec les clients avec succès. C'est comme le devoir avant l'examen.

2. Prospection:

La prospection signifie trouver ou localiser les clients potentiels. Un prospect est un acheteur probable avec des besoins non satisfaits, une capacité de payer et une volonté d'acheter.

Sources:

Il existe un certain nombre de sources pour localiser les prospects, telles que:

je. Clients actuels

ii. Autres vendeurs

iii. Employés actuels de l'entreprise

iv. Utilisation des annuaires téléphoniques

v. Répertoires d'associations professionnelles et autres

vi. Base de données clients préparée par des entreprises ou d'autres agences professionnelles

vii. Autres sources pertinentes.

Les perspectives doivent être qualifiées en termes de besoins, de pouvoir d’achat et de motivation à acheter.

3. Pré-approche:

Une fois que le prospect est localisé, le vendeur doit maintenant recueillir les détails nécessaires sur lui. Ces détails l’aident à préparer son plan de présentation des ventes. Le vendeur collecte des informations adéquates sur la nature du client, ses besoins, ses problèmes, ses habitudes, ses préférences et d'autres aspects du comportement.

Le discours de vente et la présentation de vente du vendeur doivent être compatibles avec la nature du client potentiel. En bref, un vendeur doit tout savoir sur l'acheteur potentiel avec lequel il doit se réunir prochainement.

4. Approche:

Maintenant, un représentant des ventes doit demander un rendez-vous / une permission préalable pour une rencontre personnelle. Parfois, il peut utiliser le téléphone ou envoyer une carte de visite pour prendre un rendez-vous à l'avance. Dans de nombreux cas, le vendeur peut rencontrer directement un client potentiel sans autorisation préalable. La méthode d’approche dépend du type de prospects.

Quoi qu’il en soit, c’est l’étape où un vendeur entre en contact direct (et face à face) avec un client potentiel. Lors de la première rencontre, il doit le saluer de manière appropriée et se présenter brièvement.

Immédiatement, il doit entamer une brève conversation et s'adapter à la situation. Le premier contact est très critique. Le vendeur doit pouvoir attirer l'attention du prospect et l'intéresser au produit. Notez qu'il ne doit pas passer directement au discours de vente.

5. Présentation de vente:

Cette étape nécessite une présentation formelle du produit. Il comprend un discours de vente et une démonstration. Le vendeur doit décrire l'offre dans une langue appropriée, montrer le produit et, si nécessaire, le démontrer. En cas de produit comestible, il peut offrir un échantillon au goût. La présentation des ventes est étroitement liée au processus d’achat.

Dans cette étape, un vendeur doit attirer l'attention du client et l'intéresser au produit. Le vendeur peut le faire par le biais d’une discussion animée et intéressante, ainsi que par une démonstration systématique du produit ou en offrant des échantillons à utiliser et à goûter. Le dispositif visuel peut être utilisé pour la démonstration des ventes. Il peut produire des preuves authentiques pour prouver la supériorité du produit. Toutes les questions doivent être résolues de manière adéquate.

Qualités d'une bonne présentation:

Un vendeur avisé doit observer les qualités suivantes pour que la présentation de vente soit efficace:

je. La présentation des ventes doit être complète. Il doit couvrir tous les aspects liés à la société, au produit, aux offres concurrentielles, etc.

ii. La présentation des ventes doit être claire. Il devrait expliquer chaque aspect clairement. En cas de produit technique, l'aspect important doit être clairement expliqué. Les discussions doivent être exemptes de confusion, d'incompréhension et de flou.

iii. La présentation des ventes doit être cohérente. Le vendeur doit présenter tout ce qui est pertinent / conforme aux besoins et à la situation de l'acheteur. Le vendeur doit éviter les incohérences pour les clients et / ou la société.

iv. Les présentations de vente doivent être précises. Il doit éviter une explication excessive. Les aspects faciles ne doivent pas être répétés. Selon le type d’acheteur, il doit présenter le discours de vente.

v. La présentation des ventes doit prouver la supériorité des produits. Il souligne tous les aspects forts du produit pour prouver qu'il est supérieur à celui de ses concurrents. Il devrait utiliser la comparaison et le test à cette fin.

vi. La présentation des ventes doit gagner la confiance. La perspective doit croire que les déclarations du vendeur sont authentiques et vraies.

vii. La présentation des ventes doit être appuyée par des preuves. Un vendeur doit produire des témoignages, des récompenses et des garanties émises par le gouvernement, des célébrités et d'autres sources fiables.

6. Traitement des objections et des plaintes:

Une fois que le vendeur a terminé sa présentation de vente, le client soulève normalement des objections et dépose des plaintes. Le vendeur peut également faire face à des objections lors de sa présentation. Les objections et les plaintes montrent que le client est intéressé par les produits et qu'il est plus susceptible de passer une commande.

Le vendeur doit toujours accueillir les objections, les interpréter clairement et les retirer avec tact. Si les objections et les plaintes ne sont pas résolues de manière satisfaisante, les ventes ne peuvent avoir lieu. Les objections authentiques doivent être interprétées correctement et supprimées avec tact.

Les perspectives doivent être convaincues des avantages, des performances supérieures et des aspects forts du produit. Une grande expertise, expérience, compétences et patience sont des qualités importantes pour faire face avec succès aux objections et aux plaintes de l'acheteur.

7. Ventes de clôture:

La clôture des ventes signifie l’achèvement de la procédure de vente. Cela concerne la décision d'achat. La clôture peut être définie comme: Un acte consistant à obtenir l’assentiment de la perspective. C'est le point culminant, ou le résultat souhaité de tout le processus de vente. Le processus de vente se termine par l'obtention des commandes. Un vendeur qui réussit doit fermer les ventes. Un vendeur averti doit trouver le bon moment pour obtenir le consentement du client, cela s'appelle le moment de réaction. Le vendeur ne doit pas attendre que le client demande un produit, l’initiative doit venir du vendeur.

8. Actions après vente:

C'est ce qu'on appelle les actions de suivi. Pratiquement, le processus de vente se termine par la réception de la commande par les acheteurs. Mais obtenir de la commande n'est pas le but ultime de la vente, la transaction doit avoir lieu. Cette étape implique deux actions: l’une consiste à compléter les formalités de vente et la seconde à prendre d’autres actions après-vente.

Le vendeur écrit la commande, organise l'expédition et la livraison du produit et décide du mode de paiement. Parfois, le produit est remis immédiatement ou est livré par la suite. La facture et la carte de garantie sont émises. Parfois, il fournit des conseils supplémentaires pour une utilisation appropriée et sûre du produit. En bref, toutes les formalités de vente sont remplies.

Une fois le produit livré et les formalités de vente remplies, cela ne signifie pas que le processus de vente est terminé pour toujours. La livraison du produit au client n'est pas la fin, mais un événement. L'événement doit être répété. La relation vendeur-client ne se termine pas par une transaction, mais constitue le début d'une relation à long terme.

Les clients ne répètent les commandes que s'ils sont satisfaits des produits et des services après-vente. La réponse future des clients dépend du comportement et des services du vendeur après la vente. Par conséquent, le vendeur doit prendre les mesures nécessaires pour assurer la satisfaction maximale du client et éviter un comportement inattendu des acheteurs.

Le vendeur doit rester en contact direct avec le client pour savoir s’il est satisfait. Si le client n'est pas entièrement satisfait, le vendeur doit trouver nos raisons ou nos problèmes et doit essayer de fournir une solution satisfaisante. Même les clients insatisfaits peuvent être prêts à essayer / acheter à nouveau le produit avec des actions de suivi appropriées.