Organisation commerciale: 4 formes d'organisation commerciale - expliqué!

Voici les bases des formes d'organisation des ventes:

1. Sur la base des zones géographiques:

Dans le cas d'une entreprise de grande taille, l'organisation des ventes peut être réalisée sur la base d'une zone géographique. Dans ce cas, la duplication des agents de vente est éliminée. Un seul commerçant ou vendeur vend les produits d'un producteur dans une région ou une localité donnée. Les producteurs vendant la production au niveau national ou international préparent leur organisation de vente sur cette base.

Ceci est montré dans le diagramme suivant:

2. Sur la base de produits:

Dans une telle forme de vente des départements d'organisation pour la vente de différents types de produits sont établis. Ceci est utilisé dans une entreprise qui produit ou vend différents types de biens. Les vendeurs reçoivent une formation pour la vente d'un produit particulier et sont des spécialistes dans ce domaine.

Ceci est montré dans le diagramme suivant:

3. Sur la base des clients:

Une entreprise fabrique des biens de nature spécifique, tels que des goûts particuliers, l’intérêt ou la mode des clients. L'organisation des ventes doit être faite sur la base des clients. Les relations personnelles et intimes entre les vendeurs et les clients contribuent à la plus grande satisfaction des clients et à l’augmentation des ventes.

Les vendeurs doivent connaître le comportement et les goûts personnels et dégoûts de chacun de leurs clients afin de les servir efficacement.

Ceci est montré dans le diagramme suivant:

4. Sur la base des activités de vente:

Pour une grande entreprise qui a réussi à développer des ventes étendues à la fois à l'intérieur et à l'extérieur du pays, l'organigramme présenté ci-dessous présente les dispositions organisationnelles du service marketing.

Les directeurs des ventes, tant pour les ventes à domicile que pour les ventes à l'exportation, se voient confier l'autorité de commande ou de ligne par le directeur général des ventes et sont responsables devant le directeur général des ventes de la réalisation des objectifs de vente prédéterminés.

Dans leur travail de marketing, les directeurs des ventes sont assistés par plusieurs directeurs des ventes régionaux et agents à l’étranger. Afin de fournir les conseils et les services nécessaires pour faciliter le travail de vente proprement dit, quatre postes sont créés au sein de l’organisation: responsable de la publicité, responsable de la promotion des ventes, responsable du marchandisage et responsable de la recherche et du développement.

Ces gestionnaires ont l'autorité du personnel ainsi que l'autorité fonctionnelle qui leur est dévolue et ils ne sont pas directement responsables des ventes effectives. Ils limitent leurs activités à la fourniture de conseils et de services aux gestionnaires disposant d’une autorité hiérarchique.

Le rôle du responsable de la publicité et du responsable de la promotion des ventes est de créer la demande, d’accroître les ventes, etc. Le responsable du marchandisage prépare les produits pour la vente en supervisant le travail de conception, d’étiquetage et de marquage des emballages.

Il prend également des dispositions pour l'entreposage et le transport en vue de la dispersion des produits dans les zones de marché. Le responsable des études de marché et du développement recueille des informations pertinentes sur le marché, classe les données du marché et présente les faits pour orienter les efforts de marketing.

Toutefois, la baisse du volume des ventes dans le cas de petites entreprises ne justifie pas la création de tant de postes de direction. Dans ce cas, le directeur général des ventes peut s’acquitter lui-même des fonctions d’autre responsable et l’ensemble du travail de marketing peut être effectué avec l’aide d’un ou deux responsables régionaux, d’un responsable de la publicité et d’un responsable supplémentaire pour la promotion des ventes et la recherche marketing.

Pour la gestion du personnel de l'organisation des ventes, la sélection et la formation du personnel sont généralement effectuées par le responsable du personnel. Le responsable des ventes engage les hommes disponibles et fait le placement approprié du personnel.

Les petites entreprises qui ne mettent pas en place un département du personnel séparé autorisent le responsable marketing à prendre ses propres dispositions pour la sélection, la formation et le développement de la force de vente.

Champ d'application de l'organisation des ventes:

L'organisation commerciale établit un lien entre les producteurs et les consommateurs. Les départements de vente sont les oreilles de l'entreprise concernée. Ils transmettent aux producteurs les réclamations et les suggestions des clients en vue d'améliorer encore les produits et de fournir un service efficace aux clients.

Ils transmettent également le point de vue des producteurs à leurs clients. Cela aide à établir un lien plus étroit entre les deux, à savoir les producteurs et les clients.

L’organisation commerciale d’une entreprise ou d’un groupe industriel remplit les fonctions suivantes:

(i) Étude des tendances de la distribution.

(ii) Recherche de marchés.

(iii) Développement de politiques.

(iv) Enquête sur les méthodes de vente.

(v) Analyse des opérations.

(vi) Plans et programmes de création.

(vii) Promotion des ventes et publicité.

(viii) Recrutement, sélection, formation et rémunération de la force de vente.

(ix) Contrôle des ventes.