Types de responsable commercial: 9 types de responsable commercial

1. Directeur administratif des ventes:

Les directeurs des ventes administratives se trouvent normalement dans les organisations de vente hautement intégrées vendant plusieurs gammes de produits sur les marchés nationaux et internationaux. Il est connu sous différents titres tels que «vice-président», «responsable des ventes», «directeur du marketing», «directeur général des ventes» et «directeur du marketing».

Il s'intéresse principalement à la coordination et à l'intégration de toutes les activités de la société liées au marketing. Il n’est pas une autorité en matière de conception, d’ingénierie, de fabrication et de finance; contrairement à ceux-ci, il est une autorité sur les ventes et les bénéfices. Cela ne signifie toutefois pas qu'il peut être éloigné des autres départements et de leurs fonctions.

En plus de la tâche cruciale de coordination du marketing avec les autres activités de la société, il doit coordonner les activités de sa propre organisation de vente au sein de et avec la publicité et les conseils commerciaux externes. Il est responsable de la planification des ventes impliquant l'intégration du personnel de vente, du marchandisage, de la publicité et de la promotion, du financement et du réseau de distribution.

La planification comprend également la détermination des fonctions de l'organisation des ventes, la délégation des responsabilités, la sélection du personnel et l'évaluation des performances. Il encadre les politiques et stratégies sur les prix, la distribution, les relations avec les revendeurs, le service, la publicité et la promotion des ventes.

2. Responsable des ventes sur le terrain:

Le responsable des ventes sur le terrain ou le responsable des ventes opérationnelles est un responsable des ventes en ligne qui relève directement du responsable des ventes administratif. Le directeur commercial des ventes travaille sous la direction, les conseils et la supervision du directeur général des ventes.

Il est principalement responsable de la mise en œuvre efficace des plans et des politiques de vente élaborés par le directeur administratif des ventes.

Il est connu pour la direction et le contrôle personnels du personnel de vente et passe donc la majeure partie de son temps dans la supervision sur le terrain du travail de la force de vente. La maintenance des ressources humaines de l’organisation des ventes est la tâche fondamentale de cet exécutif. Il doit recruter, sélectionner, former, superviser, stimuler, évaluer, équiper, contrôler et diriger la force de vente.

Le responsable des ventes sur le terrain se déplace avec les vendeurs lors de visites importantes. Il assigne des territoires de vente et contrôle les activités des vendeurs en définissant les normes de vente, en analysant les rapports des ventes, en tenant la réunion de vente, en supervisant la coopération en matière de publicité et de promotion des ventes avec les concessionnaires, en dirigeant les concours, en surveillant les stocks, en assurant la coordination des ventes. activités territoriales et à domicile.

Ainsi, un responsable des ventes sur le terrain fournit au responsable des ventes administratif les informations les plus récentes sur les points de vue des revendeurs et des consommateurs sur la société, ses produits, ses règles et ses pratiques, ainsi que sur les tendances du marché, les concurrents, les distributeurs et les vendeurs.

3. Directeur des ventes administratif / terrain:

Dans le cas d’organisations plus petites, nous rencontrons un tel directeur des ventes qui combine les fonctions d’administrateur et de directeur des ventes. De manière générale, l’administration et les opérations sur le terrain ne peuvent pas aller ensemble. Cependant, les points de taille et d'économie obligent de nombreuses unités à combiner les rôles distincts de l'administration et des opérations sur le terrain.

En tant qu'administrateur, il planifie, organise, dirige et coordonne. En tant qu’opérateur sur le terrain, il guide, supervise et contrôle les activités au sein de l’organisation des ventes. Ainsi, le fait de penser et de faire est fait par la même personne, ce qui va à l’encontre de l’idée même de spécialisation pour un administrateur, c’est un «penseur» et un responsable hiérarchique en tant que «faiseur».

4. Directeur des ventes adjoint:

En règle générale, le directeur administratif des ventes est assisté par le directeur adjoint des ventes dans les fonctions administratives de planification, d'analyse, de direction et de coordination. Il coordonne le travail du personnel de vente spécialisé dans la publicité, la promotion des ventes, la recherche, le marchandisage et les relations avec les concessionnaires.

Il peut également s'occuper du personnel du bureau des ventes, des dossiers et de la routine. Il fait le lien entre le siège et le responsable des ventes à distance. Ce n’est pas une surprise s’il remplit les fonctions de responsable des ventes sur le terrain. Ainsi, il agit à la fois en tant qu’agent hiérarchique et d’équipe dans l’organisation commerciale.

5. Directeur des ventes de produits:

Une entreprise qui commercialise une variété de produits a un tel directeur des ventes de la gamme de produits responsable d’un ou de plusieurs produits dans la gamme de produits. Il est également connu en tant que chef de produit ou de marque.

Il est responsable non seulement des ventes, mais également de la production, de la recherche, du développement de produits, de la planification, de la publicité et des bénéfices pour le produit ou le groupe de produits en question. Il doit rapporter au responsable du marketing qui coordonne le travail de plusieurs responsables des ventes de produits.

6. Responsable du marketing:

Comme le titre l'indique, le responsable du marketing n'est pas un agent hiérarchique. Il est l'un des spécialistes du personnel à qui sont déléguées certaines des responsabilités de directeur des ventes administratives. Ce sont les spécialistes des études de marché, de la promotion des ventes, du merchandising, de la publicité, de la planification des ventes, du personnel des ventes, des relations entre distributeurs et revendeurs, des coûts des ventes, de la gestion budgétaire, du trafic, de l’administration et du service des ventes, etc. Ces responsables du personnel, qui ne sont pas des responsables hiérarchiques, n'ont aucune tâche sur le terrain.

Ces responsables sont chargés d’analyser les besoins de l’organisation marketing en fonction de leurs domaines de spécialisation, d’élaborer des plans et de recommander des solutions aux problèmes rencontrés ou résolus.

7. Responsables des ventes divisionnaires / régionaux:

Dans toutes les organisations nationales, on rencontre ces responsables commerciaux divisionnaires ou régionaux. Celles-ci sont également appelées directeurs des ventes de district et sont responsables des tâches opérationnelles de délégation des ventes sur une base territoriale.

Ils relèvent des directeurs des ventes adjoints ou des responsables des ventes sur le terrain qui agissent en tant qu'agents de liaison avec le siège. Les fonctions de responsable des ventes au niveau des divisions ou des régions sont similaires à celles du responsable des ventes sur le terrain, responsable de plusieurs divisions ou régions, et donc des responsables de divisions ou de régions.

Ils sont principalement responsables du maintien de la main-d'œuvre dans les domaines concernés en recrutant, en sélectionnant et en formant, en supervisant, en motivant et en contrôlant la force de vente.

Ils sont également responsables de la direction des directeurs des ventes des succursales ou des bureaux locaux. Les directeurs des ventes des divisions aident les directeurs de succursale à résoudre leurs problèmes de personnel de vente, leurs relations avec les concessionnaires, leur entreposage et inventaire, leur publicité et leur promotion des ventes, leurs campagnes de vente et leurs réunions de vente.

8. Directeurs des ventes des succursales:

Dans le cas des organisations de vente qui exploitent des succursales ou des bureaux de vente locaux dans les grandes villes du pays, on doit rencontrer ces responsables des ventes. Le directeur des ventes d’une succursale est un cadre hiérarchique responsable de la direction d’un petit groupe de vendeurs faisant appel à des consommateurs ou à des revendeurs de la région.

Il recrute, sélectionne et forme des vendeurs, avec l'aide du directeur des ventes de la division ou de la région auquel il est rattaché. Il travaille avec les vendeurs sur le terrain, supervise leurs activités de vente, tient des réunions de vente périodiques, évalue la performance des ventes et aide les grands comptes. Si l'entrepôt est rattaché à la succursale, il supervise également les activités d'entreposage.

9. Superviseur des ventes:

Un superviseur des ventes est un responsable des ventes en ligne qui supervise normalement huit à quatorze vendeurs. On le voit dans les bureaux de vente d'une organisation de vente nationale ayant des succursales dans tout le pays.

Il est responsable devant le responsable des ventes de la succursale locale. Au cas où il n’y aurait pas de responsable des ventes de la succursale, il serait directement responsable devant le responsable des ventes de la société. Son travail consiste à former et motiver les vendeurs sous sa responsabilité.

Sa supervision, ses conseils et son encadrement aident à former un personnel de vente plus confiant. Il est le principal communicateur dans la transmission d'informations entre les supérieurs et les vendeurs individuels sur les politiques de vente de nouveaux produits, les promotions et les programmes de marketing.