Directeur des ventes: tâches et responsabilités d'un directeur des ventes

Directeur des ventes: tâches et responsabilités d'un directeur des ventes!

Le directeur des ventes est le responsable de l'organisation des ventes et peut également être conçu sur le directeur (ventes), le directeur général (ventes), etc. Il est plus ou moins un représentant des consommateurs au sein de l'organisation et dans les domaines ou le marché. Il est représentant de la firme.

Ainsi, il joue un double rôle:

je. Gérer la force de vente aujourd'hui implique les tâches suivantes:

(a) Planification des opérations de la force de vente

b) Organisation des opérations de la force de vente

c) Diriger la force de vente, ce qui inclut la motivation

(d) Examiner et corriger les performances du vendeur.

Pour un responsable des ventes sur le terrain aujourd'hui, cette tâche est devenue plus complexe et sera peut-être encore plus difficile à l'avenir. Le directeur des ventes actuel, qui était un super vendeur il y a quelques années, doit assumer à présent le rôle principal dans la direction de la force de vente.

ii Un bon directeur des ventes doit agir comme un futuriste, c’est-à-dire qu’il sera capable d’analyser les tendances actuelles du marché et d’identifier le scénario futur afin de fonctionner comme un directeur des ventes visionnaire pour l’organisation. Ils doivent devenir les agents du changement au sein de leur organisation.

iii. Pour réussir, un responsable des ventes doit savoir que le résultat final est l’avantage concurrentiel sur le marché, qui se traduit par un volume de ventes plus élevé, une réalisation des prix plus élevée et une part de marché plus importante pour laquelle leurs rôles doivent ressembler à ceux de stratégies et de tacticiens.

Ils doivent pouvoir développer des stratégies qui les aident à pénétrer différents comptes clients. Par tactique, ils savent quels clients aller et quels sous-estimer. Cela se reflète dans les normes de fréquence d'appels de vente de différents clients et prospects donnés aux commerciaux.

iv. La technologie a considérablement simplifié l’accès à l’information et le futur directeur des ventes puissant sera entièrement équipé de toutes les dernières informations afin de lui permettre de conserver un avantage concurrentiel.

v. Outre ce qui précède, les directeurs des ventes seront des leaders. Ils ne seront pas de simples gestionnaires, mais ils seront les leaders de la force de vente de l'organisation. Ils seront en mesure de réduire les frictions entre les ventes et les autres fonctions de l'entreprise telles que la fabrication et la finance, etc.

vi. Les responsables des ventes doivent analyser l'évolution de différents produits, territoires et comptes clients en termes de ventes, de parts de marché et de rentabilité par rapport à la concurrence.

Il doit analyser l'évolution du marché sur une période donnée, les changements structurels résultant des changements technologiques, le climat politique, juridique et économique dans les territoires, la politique gouvernementale et les groupes d'intérêts (tels que les syndicats, les environnementalistes). Ils doivent également examiner les nouvelles initiatives prises par les concurrents et, à la lumière des forces et des faiblesses de l'entreprise, identifier de nouvelles opportunités que l'entreprise peut saisir de manière rentable.

vii. Comprendre les objectifs, les stratégies, la position sur le marché et le plan marketing de base de l'entreprise et les transmettre à la force de vente.

viii. Déterminer et définir une philosophie de vente, les caractéristiques de la force de vente, les tâches de vente, une organisation de vente et les méthodes de contact client.

ix. Synchroniser les tâches de vente avec la publicité, la planification de produit, la distribution, les études de marché, la production et d’autres activités.

X. Affecter les ressources de vente en fonction des prévisions de ventes et des besoins des clients.

xi. S'assurer que la force de vente agit de manière éthique.

xii. Directeur des ventes est en charge de;

1. Gestion des ventes pour assurer la part de marché et les profits.

2. Gestion des vendeurs dans l'organisation des ventes.

Les principaux domaines dans lesquels les objectifs de vente personnels doivent être déterminés sont les suivants:

1. Volume des ventes

2. Part de marché

3. profit

4. Services clients

5. Frais de vente

6. Nouveaux clients et croissance des affaires

7. Nomination de revendeurs et extension du canal de distribution

8. Équilibrer les ventes en espèces / à crédit

9. Directives et formation des revendeurs qui sont des clients réguliers

10. Recouvrement des comptes dus

11. Intelligence du marché