Rémunération de la force de vente: importance et niveau de rémunération

La rémunération de la force de vente est le principal problème de chaque direction des ventes. La compensation, ici, représente la récompense monétaire et non monétaire donnée par l'entreprise à sa force de vente en contrepartie des services rendus. Bien que la compensation soit synonyme de paiements contractuels, il peut y avoir des paiements non contractuels et ad hoc.

Si le recrutement de la force de vente et la formation créent et développent les besoins en main-d’œuvre, le volet indemnisation se charge de son maintien dans l’organisation pendant une période plus longue.

Importance de la compensation sonore:

La rémunération de la force de vente est très importante car elle affecte directement non seulement les coûts de vente et les bénéfices, mais, plus important encore, l’attitude, l’intérêt et le comportement des vendeurs et la nature de leur tâche.

Peut-être que la tâche la plus difficile est de savoir comment concilier les objectifs contradictoires de coûts de vente faibles et de profits plus élevés, d’une part, et de revenus adéquats et attractifs avec la sécurité, de l’autre.

En ce sens, aucun plan de rémunération n'est parfait pour répondre de manière satisfaisante aux besoins de la direction et à la force de vente de tout son cœur. Au mieux, c'est le compromis entre les deux extrêmes. Toutefois; nous ne pouvons pas sous-estimer un plan de compensation qui paie bien sa force de vente.

En fait, l’importance de bien payer réside dans les points suivants:

1. Pour attirer les meilleurs vendeurs:

Les vendeurs doués, talentueux et de haut calibre ne sont disponibles qu’avec des récompenses plus élevées, aussi bien monétaires que non monétaires. Payer plus et obtenir le meilleur. En fait, pas cher coûte plus cher. Par conséquent, plus coûteux est qualitatif.

2. Pour que la force de vente soit contente:

Il existe un lien direct entre le paiement effectué aux vendeurs et leur satisfaction. Une personne est supposée accomplir ses tâches, bien regarder son travail quand elle est satisfaite ou satisfaite. La satisfaction d'être un état d'esprit dépend de ce qu'il obtient sous des formes monétaires et non monétaires pour son travail ou des efforts déployés.

3. Pour être fidèle:

L’objectif de la gestion du personnel n’est pas seulement de constituer une force de vente compétente, mais également de constituer un groupe de personnes sélectionnées susceptibles de servir à vie pour la nourriture de la maison de vente.

Un personnel loyal et digne de confiance rend l’organisation riche, fiable et performante. Les bons payeurs peuvent s'attendre à cela.

4. Avoir de bonnes relations employeur-employé:

Les querelles, les incompréhensions et les difficultés surviennent principalement en raison d'argent, de partiels ou de mauvais traitements. Les roues de l'organisation des ventes ne doivent pas grincer. L'une de ces roues est la force de vente qui peut être gardée en kilt si elle est bien payée et bien traitée. C'est le plan de compensation acoustique qui lubrifie la roue qui grince pour un travail sans friction.

Niveau de compensation:

Le niveau de rémunération de la force de vente représente ce qui devrait être la compensation raisonnable pour les efforts de la force de vente. Le niveau de rémunération est important pour les employeurs et les employés.

Il est naturel que la force de vente s’attende à ce que ses efforts soient récompensés par des efforts plus importants, et la direction est censée payer un montant moindre. Le niveau actuel de compensation se situe entre ce que les entreprises ont l'intention de payer et la force de vente s'attend à recevoir.

Cependant, il faut veiller à ce que chaque niveau de compensation ne soit ni trop élevé ni trop bas, car les deux extrêmes sont dangereux et indésirables. Une rémunération plus élevée émousse le personnel des ventes et rend ensuite complaisante et ne veut pas monter dans les postes les plus élevés; cela crée également beaucoup de brûlures.

D'autre part, une rémunération plus faible que celle garantie garantit que les bons vendeurs quittent l'unité et que la force de vente continue est frustrée.

Le niveau de compensation, qu'il soit élevé ou bas, dépend de certains facteurs. En pratique, le niveau de compensation réel est le compromis entre les forces en interaction décrites ci-dessous:

1. Compétence commerciale:

Le niveau de rémunération est forcément plus élevé dans le cas de vendeurs avec un calibre, une compétence ou un sens des ventes. C'est l'expérience de la personnalité des ventes et d'autres attributs qui déterminent l'indemnité à payer.

2. Portée de la publicité:

Les efforts de vente de la force de vente sont également axés sur les efforts de promotion. Naturellement, plus le niveau de publicité dans l'organisation des ventes est élevé, moins la contribution de la force de vente est importante et, partant, moins le niveau de compensation sera important.

3. Degré de formation:

Un vendeur hautement qualifié est tout à fait capable de gérer le travail de vente avec facilité, confiance et prise en main. Cependant, la société a investi en lui pour le rendre digne du métier de vendeur. Par conséquent, plus l'intensité de l'entraînement est élevée, plus le niveau de compensation sera bas.

4. Viabilité financière:

C'est la solidité financière et la viabilité d'une organisation de vente qui limite les niveaux de rémunération. Normalement, une entreprise bien placée n'hésitera pas à verser une rémunération supérieure à celle qui dispose de moyens modérés.

5. Pouvoir de négociation:

Laissant de côté la qualité et le calibre des vendeurs, c’est la capacité de négociation qui joue un rôle décisif dans la fixation de limites plus élevées. Ainsi, une plus grande capacité de négociation des vendeurs leur permet d'obtenir un niveau de rémunération plus élevé.

6. Méthode de compensation:

Cela dépend beaucoup de la méthode du plan de compensation ou de la méthode. Nous avons un salaire et un plan de commission purs et la combinaison des deux. Le plan de commission et le plan de salaire et de commission fonctionnent normalement avec un niveau de rémunération supérieur à celui d'un simple régime salarial.