Stratégies de marketing de détail: 6 meilleures stratégies de marketing de détail révélées!

Certaines des meilleures stratégies de vente au détail pour choisir le marché cible et choisir ensuite la combinaison appropriée de produit, prix, emplacement et promotion sont les suivantes:

Un détaillant doit décider de ce qu’il veut réaliser pour ses clients. Il doit décider du marché cible, puis sélectionner la combinaison appropriée de produit, prix, lieu et promotion.

1. Positionnement au détail:

Cela implique le choix du marché cible et l’avantage différentiel. Le ciblage permet aux détaillants d'adapter le mix marketing comprenant l'assortiment de produits, les niveaux de service, les emplacements des magasins, les prix et les promotions aux besoins des segments de clientèle choisis.

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La différenciation donne au client une raison de magasiner dans un magasin plutôt que dans un autre. Le client doit avoir des attentes distinctes de la part du magasin lorsqu'il entre dans celui-ci, ce qui devrait être différent de celles qu'il a lors de son entrée dans un autre magasin. Le positionnement dans le commerce de détail découle de la nouveauté dans les processus d'achat proposés aux clients et de la nouveauté dans la gamme de produits, ou des deux.

Nouveauté dans le processus offert à l'acheteur:

La façon dont un magasin aide le consommateur à choisir les produits et les marques, la manière dont il peut accéder aux articles du magasin et la manière dont il effectue ses paiements déterminent la satisfaction du client.

Mais un client ne souhaite pas un traitement similaire pour tous ses achats et à toutes les occasions lorsqu'il visite le magasin. Pour certains produits, le choix de la marque peut être très clair et la tentative du vendeur de l'aider ne ferait que l'irriter.

Mais pour certains autres produits, le même client solliciterait l’aide des vendeurs pour choisir entre plusieurs marques et se féliciterait de la tentative d’un vendeur d’influencer son achat. Pour certains achats, le client souhaite que sa marque préférée soit placée bien en évidence sur les étagères.

Mais lorsqu'il ne dispose pas d'un choix de marque clair, il ne craint pas le fouillis sur les étagères car il souhaite que toutes les marques soient disponibles. La plupart des clients préféreraient être autorisés à payer leurs factures le plus tôt possible, mais ils seraient parfois plus tolérants aux retards que d’autres.

Les clients seraient réticents à retarder les paiements lorsqu'ils se dépêchent de rentrer chez eux après le bureau, mais ils seraient plus détendus lors de leurs achats les fins de semaine. Bien qu'il ne soit pas facile de faire la distinction entre les clients et leurs occasions d'achat, le détaillant devra juger des attentes d'un client lorsqu'il entrera dans le magasin.

Ce serait une bonne idée d'affecter un vendeur particulier à un client, c'est-à-dire que lorsqu'un client arrive, il est toujours servi par un vendeur particulier plutôt que par différents vendeurs en fonction de ce qu'il propose d'acheter.

Ces vendeurs se spécialisent dans une catégorie de produits et assistent tout client intéressé par cette catégorie. En vertu du nouvel arrangement, tous les vendeurs devraient en savoir assez sur toutes les catégories de produits, mais en savoir plus sur le comportement d'achat d'un ensemble de clients qui leur est attribué.

Nouveauté dans l'assortiment de produits / produits proposés à l'acheteur:

Un magasin de vente au détail doit être connu pour être d'un certain type. Un magasin peut être réputé pour être très prompt à stocker le produit le plus récent ou le plus en vogue. Un autre peut être connu pour stocker toutes les variétés possibles dans une catégorie et un autre peut être célèbre pour stocker les marques les plus premium.

Un magasin deviendrait trop lourd s'il essayait d'avoir trop de types de gammes différents. Un magasin qui stocke les derniers produits dans une catégorie pourra également stocker les marques les plus premium de la catégorie mais l'attention de la société sera divisée et il sera difficile de gérer des relations avec des fournisseurs divers dont les philosophies commerciales sont différentes. Une telle stratégie enverra également aux clients des signaux contradictoires sur ce que le magasin stocke vraiment bien.

2. Emplacement du magasin de vente au détail:

Pour certains produits comme les produits d'épicerie, les consommateurs n'aiment pas aller dans un magasin éloigné. Par conséquent, l'emplacement du magasin a une grande influence sur la performance des ventes de ces produits. Un détaillant doit décider s’il s’agira d’un magasin autonome dans une ville ou s’il ouvrira des magasins pour couvrir une zone désignée, telle qu’une ville, un État ou un pays. Un détaillant peut décider d'ouvrir un magasin dans chaque ville.

Le détaillant doit acheter auprès des distributeurs pour reconstituer ses stocks. Ou bien elle décide d'ouvrir autant de magasins que la ville peut supporter, puis déménage dans une autre ville et ouvre à nouveau autant de magasins que cette ville peut supporter. Par conséquent, il couvre les villes une par une au lieu d'ouvrir un magasin dans chaque ville. Il ouvre un centre de distribution dans chaque ville.

Le centre de distribution reçoit les fournitures de tous les magasins de la ville dans un seul camion de chaque fournisseur. Des lots plus petits de chacune de ces fournitures sont chargés dans des camions destinés à chaque magasin. Le détaillant achète directement auprès du fabricant et ne doit pas nécessairement acheter auprès de distributeurs.

Le choix d'une ville par le détaillant dépend de facteurs tels que sa congruence avec le marché cible choisi, le niveau de revenu disponible, la disponibilité de sites adaptés et le niveau de concurrence. Le choix d'un détaillant pour un site particulier dans une ville dépend du niveau de trafic existant passant par le site, des parkings, de la présence de concurrents et des possibilités éventuelles de créer de nouveaux centres de vente au détail avec d'autres points de vente. Lorsque deux ou plusieurs détaillants non concurrents s'accordent sur les points de vente du site, le centre de vente au détail peut attirer plus de clients que ce que chaque magasin aurait été capable de faire.

Plus que la proximité des clients, l'emplacement d'un magasin est important en termes de fréquence de visite probable des clients cibles sur le site au cours de leur vie. Le mode de vie des clients cibles, ainsi que les biens et services qu’ils achètent, décideront s’ils vont visiter le site ou non, et à quelle fréquence.

Être dans le lieu où le client se rendra conformément à son style de vie garantira que le client entrera dans le magasin. Cet aspect est important car les clients combinent des achats de différents types de biens et combinent des achats de biens et des activités de divertissement.

3. Assortiment de produits et services:

Un détaillant doit décider de l'étendue de son assortiment de produits, ainsi que de sa profondeur. Un détaillant peut avoir un large assortiment de produits, mais au sein de chaque ligne de produits, il peut stocker une gamme de produits peu profonde. Ou bien il peut avoir un assortiment de produits étroit, mais au sein de chaque ligne de produits, il peut stocker une gamme de produits étendue.

Par conséquent, la gamme de produits proposée par les détaillants va de l’approvisionnement d’une gamme de produits en profondeur à celle d’un large éventail de produits, notamment les jouets, les cosmétiques, les bijoux, les vêtements, les appareils électriques et les accessoires ménagers. Un détaillant commence avec une ou plusieurs gammes de produits et élargit progressivement son assortiment afin de pouvoir vendre davantage de produits aux clients qui se rendent dans son magasin.

Les stations-service ont commencé par être des fournisseurs de carburant et se sont développées en ajoutant des magasins ou des magasins d'alimentation afin de maximiser les revenus pouvant être obtenus du client. Certaines stations sur l’autoroute peuvent également ajouter un Cineplex afin de faire de leur point de vente un centre de divertissement et de services publics à guichet unique pour le client.

En élargissant son assortiment de produits, un détaillant réduit la sensibilité des clients au prix, car un voyageur s’arrête à une station-service, car il peut acheter un assortiment de produits, et non pas parce que son coût en carburant est faible. La décision du détaillant quant à l'assortiment de produits qu'il stockera dépendra de sa stratégie de positionnement, des attentes que ses clients en ont appris, ainsi que de la rentabilité des gammes de produits qu'il propose.

Il peut être invité à abandonner des lignes non rentables à faible débit, à moins qu'elles ne soient nécessaires pour se conformer à la gamme de produits attendue par ses clients. Un détaillant doit également décider s'il vendra uniquement des marques de fabricant ou s'il aura sa propre marque ou ses propres marques de magasin. La plupart des fabricants peuvent vendre des produits de marques propres afin de compléter les marques des fabricants.

Les détaillants doivent tenir compte de la nature et du degré de service à la clientèle. Le degré de service peut varier du client à celui qui doit rechercher ses articles, élaborer des présentoirs et des suggestions du personnel de vente. Les points de vente au détail d’articles coûteux tels que les voitures fournissent des services élaborés sous forme d’expositions de produits, de tests d’essais et d’arrangements de prêts, tandis que dans un magasin à prix réduits, les clients doivent choisir leurs articles, parfois à partir de monceaux de marchandises.

Les niveaux de service doivent être plus élevés lorsque le niveau de connaissance du client est faible, que l'expertise est nécessaire pour acheter le bon produit (ce qui manque au client), que les produits sont chers (les dépenses liées au revenu disponible du client sont élevées).

Le détaillant peut également utiliser les niveaux de service pour différencier son offre lorsque la gamme de produits est similaire à celle de ses concurrents. Par exemple, un magasin de cosmétiques peut employer son personnel en tant que conseiller en toilettage pour aider un client à choisir les produits pertinents dans le magasin.

4. Prix:

Un détaillant peut choisir de rivaliser uniquement sur le prix, mais le prix ne peut constituer un avantage différentiel que si le détaillant dispose d’un pouvoir d’achat immense et a été en mesure de contrôler ses coûts. Un détaillant peut préférer des prix bas quotidiens plutôt que des prix plus élevés complétés par des réductions de prix.

Un tel détaillant est fréquenté par les clients qui préfèrent des prix bas prévisibles aux rabais occasionnels. Un détaillant peut vendre des produits sans friture, qui sont des produits de base tels que le pain et les boissons non alcoolisées vendus dans des emballages rudimentaires à bas prix. Il s'adresse au consommateur soucieux des prix qui veut des produits standard à bas prix.

Le prix de certains articles vendus au détail peut être très compétitif afin de générer une demande accrue pour d'autres articles. De tels produits peuvent souvent être vendus à un prix inférieur au prix de revient et sont appelés «pertes de revenus».

L'idée est que les clients soient attirés par le bas prix du «chef de file des pertes» et se rendent dans le magasin pour acheter l'article, mais peuvent finir par acheter beaucoup plus d'articles. Les articles choisis pour l'inclusion doivent être largement connus et achetés fréquemment.

5. Promotion:

La promotion de la vente au détail comprend la publicité, les relations publiques, la publicité et la promotion des ventes. L'objectif est de positionner le magasin dans l'esprit des consommateurs. Les détaillants conçoivent des publicités, organisent des événements spéciaux et développent des promotions destinées à leurs marchés.

L'ouverture d'un magasin est un mélange soigneusement orchestré de publicité, de marchandisage, de bonne volonté et de paillettes. Tous les éléments d’une ouverture (couverture de presse, événements spéciaux, publicité dans les médias et vitrines de magasins) sont soigneusement planifiés.

La publicité de détail est réalisée au niveau local, bien que les chaînes de détail puissent faire de la publicité à l'échelle nationale. La publicité locale des détaillants fournit des informations spécifiques sur leurs magasins, telles que l'emplacement, les marchandises, les horaires, les prix et les ventes spéciales. En revanche, la publicité au détail nationale est généralement axée sur l’image.

La publicité coopérative est une pratique populaire dans le commerce de détail. Dans le cadre de la publicité coopérative, les fabricants paient les détaillants pour qu'ils présentent leurs produits dans des expéditeurs en magasin ou le fabricant élabore une campagne publicitaire télévisée ou imprimée et inclut le nom des détaillants proposant le produit à la fin.

De nombreux détaillants évitent la publicité dans les médias en faveur du publipostage ou des programmes de fidélisation. Les programmes de clients fréquents offrent des avantages allant des certificats-cadeaux aux ventes spéciales pour les acheteurs les plus fréquents. Les programmes de publipostage et de catalogage peuvent constituer une méthode rentable d’augmentation de la fidélité des magasins et des dépenses des principaux clients.

6. Ambiance de magasin:

L'atmosphère du magasin est créée par le design, la couleur et la disposition d'un magasin. Un détaillant travaille à la fois sur des designs extérieurs et intérieurs pour créer une atmosphère de magasin appropriée. L'atmosphère du magasin devrait inciter les clients ciblés à visiter le magasin et les inciter à acheter une fois en magasin.

Les conceptions externes comprennent la conception architecturale, les enseignes, l'affichage des fenêtres et l'utilisation de la couleur qui créent l'identité d'un détaillant. L'image projetée doit être en accord avec l'ethos du magasin. Par exemple, un magasin pour enfants est généralement brillant, dynamique (peut-être sous la forme de Mickey Mouse) et coloré pour attirer l'enfant et lui donner envie d'acheter des objets dans le magasin.

Un tel magasin devrait généralement avoir beaucoup d’espace pour que l’enfant puisse se déplacer et explorer son monde. Même les vendeurs devraient correspondre au tempérament de l'enfant. Ils devraient être ludiques. La décoration intérieure, comme l’éclairage des magasins, les installations et aménagements, ainsi que la configuration, affecte l’atmosphère du magasin.

Si un magasin a des allées étroites, il semble encombré et malpropre, les clients peuvent ne pas aimer passer trop de temps dans un tel environnement. Un magasin mal éclairé est peu attrayant.

La couleur, le son et l’odorat affectent l’humeur des clients. Ceux-ci restent plus longtemps dans des magasins colorés, où la musique et les odeurs sont bonnes. Les gens attribuent différentes significations à différentes couleurs et un détaillant utilise des couleurs pour créer l'atmosphère souhaitée dans le magasin. La musique peut être utilisée pour créer une atmosphère détendue et permettre aux clients de s'attarder dans le magasin.