Motiver la force de vente: base individuelle et collective

La force de vente peut être motivée de deux manières:

1. Sur une base individuelle et

2. Sur la base du groupe.

1. Sur une base individuelle:

La motivation individuelle est le plus efficace pour stimuler son intérêt et obtenir la meilleure réponse pour aucun vendeur ne sont identiques. Les relations personnelles et informelles entre le directeur des ventes et ses vendeurs offrent des occasions régulières de motiver les vendeurs en leur montrant le respect de leur dignité personnelle. L'éloge du bon travail fait des merveilles.

Il peut susciter de l'intérêt, du dévouement et de la coopération s'ils ont une participation satisfaisante. Les expériences personnelles du directeur des ventes et du superviseur des ventes inciteront la force de vente à imiter son leader.

Celles-ci peuvent être réalisées de deux manières:

A. Conférence personnelle:

Des conférences personnelles entre le directeur des ventes, les superviseurs et le vendeur fournissent au vendeur un moyen d'expression personnelle et un débouché pour ses goûts et ses dégoûts. C'est une occasion de partager les informations, de discuter des problèmes, d'assurer la sécurité, de faire le point sur l'avancement des travaux et de générer un sentiment d'appartenance.

Ces conférences doivent se tenir à intervalles réguliers, dans un cadre convivial comme un club, un restaurant, le domicile du directeur des ventes ou même chez le vendeur.

B. Correspondance personnelle:

Écrire des lettres personnelles à des vendeurs et obtenir des réponses de ceux-ci est une méthode vraiment efficace pour motiver la force de vente, car elle accorde à chaque vendeur considération, louange et reconnaissance.

Une lettre encourageant un vendeur peu performant change d’avis et le résultat est que le directeur des ventes gagne la loyauté et la coopération de ce vendeur. Pour tirer le meilleur parti de ces lettres, le ton doit être positif, optimiste et encourageant, ce qui renforce la confiance mutuelle.

2. En groupe:

Les vendeurs sont également motivés au sein de groupes ou d’équipes par le biais de conventions et de conférences, de publications, de librairies et de manuels, de films cinématographiques, de concours, de programmes de participation, de systèmes de suggestion et de plans de compensation de groupe.

A. Conventions et conférences:

Celles-ci font référence à des réunions de groupe de vendeurs qui leur offrent des opportunités uniques de participer, d’obtenir une satisfaction sociale et d’exprimer leurs points de vue sur les questions qui influencent leur travail. Ces réunions bien organisées créent un intérêt, inspirent et élèvent leur moral à de nouveaux sommets.

Les barrières sociales possibles sont levées entre la direction et la force de vente, où ils sont profondément impressionnés par les ressources de la société, sa croissance, son statut dans l'industrie et ses efforts pour mettre au point de nouveaux produits.

Il peut y avoir plusieurs types de conférences de vente telles que des conventions nationales au siège; conventions de section dans ses districts, réunions de vente locales dans les agences, conventions par téléphone, par télévision, par courrier, même s'il peut y avoir des conventions de voyage.

B. Périodiques / Publications:

Un périodique entièrement consacré à un vendeur est une dose efficace de motivation. Cela donne au vendeur un réel sentiment de participation à l’entreprise tout en l’informant des politiques et des programmes de l’entreprise. Les vendeurs sont invités à écrire des articles partageant leurs expériences pour le bénéfice des autres.

Ces publications motivent les vendeurs à être plus fidèles et plus performants en les informant de l’extension de la société, de l’ajout de nouveaux produits, de la recherche et développement, de la diversification, de l’amélioration de la position concurrentielle dans la ligne, etc.

Ces publications suscitent un grand intérêt de la part des lecteurs car leur contenu est constitué des réalisations des vendeurs, des nouvelles de la société, des détails des nouvelles politiques, plans et programmes de vente, des activités sociales et de loisirs des vendeurs, des informations sur les concours de vente, des lettres au rédacteur, du matériel de formation aux ventes, du travail de vendeurs réussis, études de cas, conseils aux vendeurs pour réduire les dépenses, perspectives, démonstrations, matériel de vente, idées de vente primées, etc.

C. Livrets et manuels:

Les vendeurs doivent être informés des nouvelles politiques, programmes et réalisations de l'entreprise. Cela se fait au moyen de brochures, de manuels, de bulletins et de dossiers. Nous connaîtrons ici le paquet d'orientation, le manuel du vendeur, les manuels, les livrets et les chemises.

Le «paquet d'orientation» contient plusieurs brochures ou dossiers imprimés pour les informer de l'historique de la société, de ses produits et de ses politiques.

Il est appelé comme paquet car il contient un manuel, un magazine, l’historique de la société, un rapport annuel, un manuel d’organisation, un cahier des charges, un catalogue de produits, un manuel de formation à la vente, des preuves de la publicité en cours et d’autres documents. Manuel du vendeur et manuel signifie deux choses, à savoir manuel et manuel.

Un manuel décrit les techniques de vente, les méthodes permettant de répondre aux objections, de démontrer, de conclure la vente et de traiter avec les acheteurs.

Le manuel, quant à lui, contient des informations détaillées sur les avantages, les régimes de retraite, les régimes de secours et de prêt, l'assurance-vie, le régime d'hospitalisation, le programme d'épargne, les vacances, les transferts, les promotions, les absences, les indemnités, les frais, etc., du vendeur. contiennent des faits sur les nouveaux produits, les recherches, la publicité, les changements organisationnels, les discours des principaux dirigeants, l’évolution des perspectives économiques et commerciales, etc.

D. Images animées:

Les vendeurs peuvent connaître efficacement leur entreprise, leurs produits et leurs opérations grâce aux images animées. Il n’existe pas de meilleur moyen de dire et de convaincre les vendeurs de l’histoire passée de la société, des lignes de production, des processus de fabrication, des activités de recherche et développement, de la croissance actuelle de la société, de la croissance future et de la diversification. Même la littérature lue peut être réitérée efficacement par les films.

E. Concours de vente:

Les vendeurs recherchent une occasion de démontrer leurs capacités de vente par rapport à leurs associés. Ceci est possible grâce aux concours de vente. C’est un modèle qui fait appel au désir des vendeurs de se surpasser, de bénéficier de l’estime des autres, d’être reconnu et d’appartenir à un groupe gagnant. Son esprit de compétition est canalisé par les compétitions en une activité plus constructive.

Les objectifs du contenu des ventes sont les suivants:

1. Maintenir et augmenter le volume des ventes.

2. Utilisez-le comme dose de motivation pour faire le travail plus efficacement.

3. Éliminez l'ancien stock ou introduisez de nouveaux produits.

4. Améliorer la performance personnelle de l'esprit de compétition.

5. Développer la conscience de groupe ou l'esprit d'équipe.

6. Vulgariser un produit qui n’a pas ou moins de demande et.

7. Accélération du recouvrement des cotisations.

Pour tirer le meilleur parti possible de ces compétitions, elles doivent être équitables et donner à toutes les chances une chance égale, mais aussi de propager l'esprit de coopération afin de renforcer le moral des joueurs.

Les personnes qui remportent de tels concours reçoivent des prix sous forme d'argent liquide, de marchandise ou des deux, de certificat d'honneur, de médailles, de récompenses de vacances et de bourses de voyage.

F. Programmes participants:

Le sentiment de participation est le motif très fort de la majorité des vendeurs. Ils souhaitent exprimer les problèmes qui affectent leur travail. Ils ne veulent pas rester sur la liste de paie uniquement en tant qu'employés. Ils veulent avoir l’impression de faire partie des entreprises.

C'est pourquoi, ils veulent obtenir toutes les informations sur leur entreprise et ses problèmes. ils veulent exprimer leurs points de vue lors de la planification et de la mise en œuvre des politiques et programmes de vente.

Cela se fait par le biais de réunions avec la direction qui permettent de combler les lacunes et de favoriser des relations humaines plus saines. Un comité composé de vendeurs et de représentants de la direction résout ce problème de participation.

G. Système de suggestion:

Un système de suggestion de vente peut être un outil de motivation efficace qui améliore le moral et l'efficacité de la force de vente en encourageant les vendeurs à proposer des idées intéressantes à la direction pour améliorer l'efficacité des ventes et réduire les coûts de vente.

Tout système de suggestion réussi offre aux vendeurs un moyen d’apporter des idées concrètes pour augmenter le volume des ventes, réduire les coûts, réduire les dépenses commerciales, développer la distribution des ventes et améliorer la formation, la supervision, la publicité et la promotion des ventes, le service clientèle, les politiques de vente, la couverture du territoire, etc. .

Un comité de suggestion distinct doit planifier le système qui détermine les récompenses, la procédure de soumission des suggestions, l’évaluation de leur mérite, la déclaration des gagnants et les mesures de suivi.

H. Programmes de sécurité financière:

La sécurité financière est plus importante pour la plupart des vendeurs. Parmi toutes les garanties, la sécurité financière est la principale force de motivation qui stimule l’intérêt du vendeur, améliore l’efficacité et renforce le moral. C’est la raison pour laquelle la plupart des entreprises ont reconnu ce fait et octroyé divers avantages financiers aux vendeurs, tels que l’assurance-vie collective, la santé, l’hospitalisation, les accidents, les soins dentaires, médicaux, les services de chirurgie, les prêts d’entreprise à taux bas, les régimes de retraite, les vacances. avec rémunération, facilités de crédit, indemnité de licenciement, aide à l’éducation, etc.