Méthodes de détermination de la taille de la force de vente (avec illustration)

Il existe certaines méthodes pour décider de la taille de la force de vente.

1. Méthode de charge de travail égale:

Pour cette méthode, la charge de travail signifie les appels que les vendeurs doivent faire. La méthode dépend de la charge de travail totale (appels). Ici, les devoirs, fonctions ou activités des vendeurs sont appelés des "appels". Un appel peut inclure un certain nombre de fonctions telles que la pré-approche, l'approche et la présentation des ventes, la gestion des abjections et la clôture des ventes.

Cependant, un appel peut être défini par l'entreprise en fonction de ses exigences ou de ses attentes.

La méthode ne peut être appliquée que si une entreprise est en mesure de décider:

(1) Différents groupes de clients en fonction de la taille de l’achat,

(2) nombre d'appels requis par les différents groupes de clients, et

(3) Nombre moyen d'appels qu'un vendeur peut faire en un an.

Pas:

La méthode de charge de travail égalisée implique les étapes suivantes:

je. Classification des clients:

Les clients sont classés en plusieurs groupes sur la base de leur consommation annuelle moyenne.

ii. Décider de la fréquence des appels souhaitables:

Le nombre d'appels pour chacun des groupes de clients est déterminé.

iii. Calcul de la charge de travail totale:

Pour calculer la charge de travail totale, différents groupes de clients sont multipliés par la fréquence des appels correspondante.

iv. Détermination du nombre moyen d'appels:

Le nombre moyen d'appels qu'un vendeur peut faire dans l'année est déterminé.

v. Détermination de la taille de la force de vente:

La taille de la force de vente (nombre de vendeurs) est déterminée en divisant la charge de travail totale (appels) par le nombre moyen d'appels qu'un vendeur peut effectuer au cours d'une année.

Illustration:

Prenons un exemple pour comprendre la méthode.

ABC Ltd fournit les informations suivantes:

La société a trois groupes d'acheteurs, tels que:

je. Classe A - Utilisateurs lourds:

Il y a 500 gros utilisateurs et la fréquence d'appels souhaitée est de 10 appels par an.

ii. Classe B - Utilisateurs moyens:

Il y a 2000 utilisateurs moyens et la fréquence d'appels souhaitée est de 6 appels par an.

iii. Classe C - Utilisateurs légers:

Il y a 5500 utilisateurs légers et la fréquence d'appels souhaitée est de 4 appels par an.

Sur la base de son expérience et de ses études, une entreprise a conclu que, dans un secteur, un vendeur moyen peut effectuer 1000 appels en un an.

Calculons la taille de la force de vente pour ABC Ltd,

La taille de la force de vente peut être calculée comme suit:

Taille de la force de vente = charge de travail totale + nombre moyen d'appels par vendeur

= 39000 + 1000

= 39

La force de vente de la société est de 39 vendeurs. Il lui faut 39 vendeurs pour faire face à sa charge de travail.

2. Méthode de productivité incrémentielle:

Dans cette méthode, le coût supplémentaire (incrémentiel) du vendeur est comparé au produit des ventes supplémentaire (incrémentiel). Ainsi, la contribution supplémentaire du vendeur supplémentaire est calculée. Tout d’abord, une entreprise peut nommer n’importe quel nombre de vendeurs (normalement un nombre minimum).

Ensuite, il continuera d'ajouter de nouveaux vendeurs tant que les revenus de vente supplémentaires seront supérieurs aux coûts de vente supplémentaires. Cette méthode n’est pas très utile car elle nécessite beaucoup de calculs et elle est basée sur la notion selon laquelle l’augmentation du chiffre d’affaires est due à des vendeurs supplémentaires, ce qui n’est toujours pas vrai.

3. Méthodes d'avis des experts:

Ici, les experts sont invités à suggérer le nombre exact de vendeurs dont une entreprise a besoin. Les experts peuvent être des directeurs internes, tels que des directeurs généraux, des responsables marketing, des directeurs des ventes, des vendeurs seniors, des agents d’études de marché, etc.

Les experts reçoivent les détails nécessaires sur les objectifs de l'entreprise, la part de marché, la rentabilité, la situation financière, la concurrence et d'autres aspects pertinents. Sur la base de leur expérience et de leurs recherches, ils suggèrent un nombre spécifique de vendeurs qu’une entreprise devrait nommer. Ce ne sont pas des méthodes scientifiques car leurs opinions dépendent de leur perception. Il y a possibilité de partialité. L'entreprise doit suivre l'avis des experts en tenant compte de sa propre situation.

4. Méthodes abordables:

Dans le vrai sens, ce n'est pas une méthode. Le nombre de vendeurs dépend de la capacité financière d'une entreprise à dépenser. De toute évidence, une entreprise dont la situation financière est saine nomme plus de vendeurs et vice-versa. Ses besoins réels ne sont pas pris en compte.

Le fait est que la situation financière d’une entreprise dépend des ventes et des bénéfices; les ventes et les profits dépendent des efforts de vente. Ironiquement, une entreprise dont la situation financière est mauvaise a besoin de plus de vendeurs que de moins pour augmenter ses ventes et ses bénéfices!

5. Méthode de fixation arbitraire:

Ici, la taille de la force de vente est déterminée de manière arbitraire ou aléatoire. Un responsable des ventes n’associe pas les efforts de vente à d’autres aspects, ne prend pas non plus l’avis des experts. Il peut déterminer n'importe quel nombre de vendeurs qui semble approprié selon ses vues. Son expérience, ses hypothèses et ses calculs jouent un rôle important.