Mesurer l'effet des promotions des ventes

Mesurer l'effet des promotions des ventes!

La publicité étant une communication unilatérale avec les clients cibles, elle ne se prête pas facilement aux mesures. Les effets de la promotion des ventes sont plus facilement mesurables que ceux de la publicité.

Aujourd'hui, avec la grande amélioration de la technologie, les détaillants disposent de toutes les données disponibles dans leurs systèmes, qu'ils peuvent partager avec les fabricants respectifs.

Cela permet aux fabricants d’enregistrer plus facilement les résultats de toute offre promotionnelle. Lee Adler a d'abord évoqué la possibilité de mesurer pour prédire la promotion des ventes dès 1963. Il présente l'une des premières méthodes / modèles de mesure de l'efficacité de la promotion des ventes, dans laquelle il établit une corrélation entre les objectifs de chaque forme de promotion des ventes et la méthode spécifique utilisée. mesure (Lee Adler, 1963).

Cependant, une analyse quantitative assez surprenante des activités de promotion des ventes n’a pas conduit au même niveau de sophistication que celui trouvé dans les modèles de prise de décision publicitaire. La raison en est peut-être que pendant longtemps, la promotion des ventes a été perçue comme un rôle secondaire par rapport à la publicité et à la vente personnelle. Malgré cela, il existe plusieurs modèles classiques de promotion des ventes qui ont été développés il y a une ou deux décennies, mais qui sont toujours utilisés pour analyser les promotions des ventes.

Le modèle Kuehn-Rohloff:

Il s’agit du modèle d’apprentissage de la marque qui permet d’évaluer les promotions de différentes manières: il indique d’abord qui est attiré par les promotions, puis sépare celles qui présentent une probabilité plus élevée d’achat préalable. Les auteurs montrent également comment utiliser le modèle pour étudier la relation entre les rachats de type d’opération, de marque et de produit à produit pour les nouveaux acheteurs comme pour les clients existants.

Modèle Rao-Linnen:

Ce modèle a été développé sur la base de l’environnement franchise-vente, et bien que l’on ne sache toujours pas si le modèle peut être utilisé en dehors de l’environnement franchise-vente au détail, il présente un certain nombre de caractéristiques cruciales. L'une des caractéristiques les plus importantes de ce modèle est qu'il est capable de gérer plusieurs promotions simultanées et montre comment les effets combinés de plusieurs promotions simultanées peuvent être gérés. C’est le premier modèle qui traite simultanément des effets concurrentiels et des effets combinés de plusieurs promotions.

Modèle promotionnel de Little Brandaid:

Cela fait partie du modèle de marketing global Brandaid développé par Little. Il examine en fait deux contrats: le temps promotionnel et la fonction de réponse promotionnelle. L'idée sous-jacente au modèle est que, lorsque les consommateurs savent qu'une promotion est imminente, ils peuvent différer l'achat du produit.