Conférences sur différents niveaux de décisions d'achat prises par les clients

Conférences sur différents niveaux de décisions d'achat prises par les clients!

Les clients consacrent différents temps et efforts à différentes décisions d'achat. Le niveau d'implication du client dépend du type de produit, du niveau de risque perçu, des dépenses du consommateur et des conséquences en matière d'achat.

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1. Résolution de problèmes étendue:

Le client consacre énormément de temps et d’efforts au processus décisionnel. La résolution étendue de problèmes implique un niveau élevé de recherche d'informations et un examen minutieux de solutions alternatives utilisant de nombreux critères de choix. Il est important de faire le bon choix car la dissonance cognitive est très élevée si la bonne décision n'est pas prise.

je. Trois conditions caractérisent principalement une situation de résolution de problème étendue. Les alternatives sont nombreuses et différenciées, la situation d’achat est forte, c’est-à-dire que l’achat est personnellement pertinent et important, et que toutes les alternatives peuvent posséder des caractéristiques souhaitables que les autres n’ont pas. Si les alternatives sont perçues comme similaires, l'évaluation prend moins de temps.

ii. Un client évaluera les alternatives de manière rigoureuse si la possession du produit affecte son image de soi. Un client a une vision de lui-même qu’il renforce régulièrement par le choix des produits qu’il achète. De même, d'autres personnes l'évaluent en fonction des produits qu'il possède. Par conséquent, un client est très vigilant lorsqu'il achète un produit bien en évidence, car l'acceptation et l'appréciation par la société dépendent de son achat du bon produit.

iii. La participation d'un client à un achat est élevée si le risque perçu de l'achat d'un mauvais produit est élevé. Le risque est élevé lorsque le produit est cher et qu'il est acheté rarement. Un client est également confronté à des risques sociaux et psychologiques, notamment lorsqu'il achète un produit bien en vue.

iv. Lorsque le produit procure du plaisir, comme dans le cas d'un forfait vacances, le client s'assure que tout lui convient et que rien ne doit le distraire du plaisir qu'il recherche. Cela est également vrai lorsqu'un client planifie une célébration.

En cas de problème prolongé, un client ne prendra pas de décision avant d'avoir évalué toutes ses options. Une entreprise doit permettre aux clients d'évaluer son produit en leur fournissant des informations détaillées sur ses produits et ceux de ses concurrents. La publicité et les forces de vente peuvent fournir de telles informations, qui doivent viser les motivations appropriées des différents segments cibles. Cela peut également lui permettre d’essayer son produit ainsi que ceux de ses concurrents.

2. Résolution de problèmes limitée:

Le client a déjà acheté et utilisé le produit et rappelle de son mémoire son expérience avec le produit. Il achètera le produit si son expérience avec le produit a été bonne, mais il peut également effectuer des recherches externes et évaluer les nouvelles fonctionnalités et avantages.

Étant donné que le client est susceptible d'acheter le produit qu'il a acheté précédemment, les autres sociétés doivent le motiver à commencer le processus de recherche et d'évaluation dès le début. Les spécialistes du marketing peuvent changer les attitudes des consommateurs à l’égard des produits à faible implication en ajoutant des convictions ou en modifiant leur importance. Ils doivent ajouter des fonctionnalités et des avantages inattendus pour que le client ne puisse plus acheter le produit qu'il a acheté. Le client doit s'asseoir et considérer s'il lui manque quelque chose de très important en continuant d'acheter le même produit, par exemple une huile de cuisson qui fait du bien au cœur.

3. Résolution habituelle de problèmes:

Le client achète le même produit sans même considérer les alternatives. Il est extrêmement satisfait du produit ou ne le considère pas comme assez important pour le justifier, dans un nouveau processus de recherche et d'évaluation. Si la société en place continue à faire de la publicité et à être visible, le client continuera à croire qu'il fait le bon choix. La société étrangère doit faire de la publicité à profusion et être vue et entendue partout. Il doit également fournir des incitations lucratives, qui peuvent inciter le client à essayer la nouvelle marque. C'est un jeu difficile, parce que la plupart du temps, cela signifie battre des marques cultes.

4. Processus décisionnel du ménage:

Le ménage est l'un des groupes sociaux les plus importants qui exercent une influence sur la prise de décision individuelle. L'ampleur de ces influences dépend du stade du cycle de vie de la famille, qui détermine le type de décisions prises par ses membres.

Les facteurs démographiques liés à l'âge, à l'état matrimonial et à la présence d'enfants dans la famille jouent un rôle majeur dans la formation du comportement d'achat individuel et collectif. Les spécialistes du marketing et les annonceurs peuvent utiliser les informations relatives au cycle de vie de la famille pour élaborer des stratégies conformes aux besoins et à la situation spécifiques de leurs marchés cibles.

À mesure que les structures démographiques de la société changent, il peut être nécessaire de modifier le cycle de vie de la famille à mesure que de nouveaux types de formes de famille apparaissent. Lorsque les familles changent, les spécialistes du marketing ont la possibilité de développer de nouveaux produits et de repositionner les anciens.

La famille constitue également l'un des groupes de référence les plus importants pour les consommateurs individuels. Les discussions sur les produits, les marques et les critères de choix ont souvent lieu entre membres de la famille. De nombreux produits impliquent également une prise de décision commune entre les membres d'un ménage. Les désirs, les attitudes, les revenus, les antécédents culturels et les personnalités des membres de la famille jouent un rôle crucial dans l’issue globale d’une décision donnée.

Les enfants apprennent d'abord les différentes normes de consommation des membres de la famille, ce qui en fait le groupe de référence principal le plus important. La culture, la sous-culture et la classe sociale spécifiques auxquelles une famille appartient appartiennent et influencent et façonnent le comportement d'un individu en tant que consommateur pour la vie.

Différents membres de la famille jouent différents rôles de consommateur en fonction du type de prise de décision impliqué. La dynamique de la prise de décision en groupe s’applique en cas de décision d’achat par un ménage. Les différences d’influence des membres proviennent généralement du type de produit à acheter.

Par exemple, pour l'épicerie, l'épouse est le principal influenceur et le principal acheteur, tandis que pour les produits financiers, elle est le principal membre masculin de la famille et pour un vélo, un adolescent de la famille a une influence prépondérante. Cependant, avec les changements dans la structure familiale, ces stéréotypes sont en train de changer. Les inversions de rôles ou le partage de rôles deviennent de plus en plus courants.

Le rôle des épouses dans l'achat de voitures ou dans la planification des investissements, et le rôle des maris dans l'épicerie ne peuvent être sous-estimés. Et les enfants deviennent plus influents, même pour des produits à forte implication, tels que les voitures, la planification de vacances, les biens de consommation durables, etc., en plus de devenir indépendants dans la prise de décision pour les produits destinés à leur propre consommation. Par conséquent, les spécialistes du marketing doivent examiner attentivement la dynamique du processus de prise de décision du ménage tout en évaluant le rôle de chaque membre de ce groupe.