Importance de la rapidité et de l'exactitude de la commercialisation de l'information

Importance de la rapidité et de la précision du marketing de l'information dans le marketing industriel!

'Action Pumps' a préparé des bulletins contenant les informations les plus récentes sur l'entretien et les réparations des pompes à l'intention de ses 1140 revendeurs du sud de l'Inde. Mais les concessionnaires étaient souvent incapables de voir ces documents pendant 10 à 12 jours car l'impression et la distribution prenaient du temps. Le fabricant de pompes élabore également de nombreux manuels pour aider le personnel de maintenance à réparer les pompes. Mais il faut trois à quatre semaines pour les mettre entre leurs mains.

Action Pumps publie donc ces informations sur son intranet mondial, qui met les manuels à la disposition des concessionnaires en quelques jours et élimine le nombre de bulletins disponibles au plus tard quelques heures après l’approbation finale.

Les revendeurs peuvent désormais non seulement accéder aux informations envoyées par le fabricant, mais également obtenir les données de vente nécessaires pour convaincre les clients d'acheter des pompes d'action.

Ce réseau de communication peut être étendu de manière à ce que tous les revendeurs de l'Inde du Sud puissent enregistrer leurs ventes dans le système, éliminant ainsi les versions papier volumineuses et coûteuses qui, une fois envoyées, prennent plus de temps à atteindre le responsable marketing. Le responsable marketing peut prendre des décisions opportunes en fonction des informations ainsi obtenues.

Si les informations ne sont pas produites au moment voulu, le directeur du marketing perd son utilité. Les données de ventes mensuelles, si elles sont obtenues exactement le premier jour du mois suivant, permettent de prendre des mesures correctives en cas de baisse des ventes et de mettre en place un contrôle marketing efficace.

Cela laisse la place à un autre aspect utile du système d’information marketing: le contrôle.

Même le meilleur des plans peut échouer. Les stratèges contrôlent en observant l'activité marketing, en comparant les résultats réels aux résultats escomptés et en prenant des mesures correctives. Ceci est bien illustré dans le cas suivant:

Auto India Stores est une chaîne de magasins de vente au détail de pièces automobiles en Inde du Sud. La société compte désormais 14 magasins en seulement 10 ans. Les ventes et les bénéfices ont augmenté chaque année, mais le taux de croissance des ventes n’a pas été à la hauteur des prévisions des trois dernières années.

Le gérant du magasin a identifié les problèmes suivants qui ont entraîné la baisse de la croissance des ventes:

1. Les transactions de vente des clients étaient encore écrites manuellement par le personnel de vente.

2. Les directeurs d'entreprise et les responsables de magasins dépendaient de rapports d'analyse de ventes quotidiennes générés par ordinateur, contenant des informations datant toujours de plusieurs jours.

3. Les gestionnaires dépendaient de rapports d'analyse des ventes quotidiennes produits par ordinateur utilisant le même format de rapport.

4. Ils ne disposent pas de suffisamment de temps pour planifier et soutenir leurs efforts de vente, car les informations leur parviennent tardivement et ne respectent pas le format requis.

La solution au problème d’Auto India consiste à mettre en place un système d’information marketing qui implique l’installation sur le point de vente des ordinateurs, ce qui accélère l’établissement des factures par le vendeur, le libère pour qu’il puisse assister davantage de clients et fournit également des données en temps réel aux gestionnaires ( données de transaction de vente).

Cela fournirait également des informations sur les performances des ventes adaptées aux besoins en informations de chaque responsable sous la forme de rapports quotidiens / hebdomadaires / mensuels / trimestriels générés en fonction des besoins du responsable marketing.

Exactitude de l'information:

La précision est un autre facteur important du SIM. Étant donné que les informations et les rapports obtenus en sortie du système d’information sont utilisés pour établir des objectifs, des politiques et des stratégies marketing du service marketing et enfin de l’organisation, l’authenticité (validité ou exactitude) de l’information revêt une importance capitale.

Les systèmes étant établis et les ordinateurs programmés, la précision peut être assurée. Plus l'intervention humaine dans la transformation des données en information est faible, meilleure est la précision. Le système d'information doit être précis en ce qui concerne la cohérence des informations avec le degré d'exactitude requis.

Degré de détail:

Tous les niveaux de gestion du service marketing ont besoin d'informations du système d'information pour faciliter le processus de prise de décision. Selon le type de prise de décision, le degré de détail diffère.

Le responsable marketing responsable d’une région préférerait non seulement obtenir des informations sur les ventes réalisées dans sa région, mais aussi sur la désagrégation des produits vendus par chacun de ses vendeurs dans cette région.

Il est responsable de l’évaluation et de l’évaluation des vendeurs ainsi que du potentiel des sous-zones. Il peut analyser en comparant avec les données précédentes ainsi qu'avec les données des concurrents (obtenues grâce à la veille marketing) et évaluer si le vendeur a fonctionné de manière optimale.

Par contre, le vice-président (Marketing) impliqué dans la planification à long terme n’exigerait pas des chiffres aussi détaillés que le directeur du marketing, mais une vue plus abstraite de tous les domaines et pour une plus longue période, par exemple semestrielle ou annuelle.

Les informations marketing doivent pouvoir répondre aux deux types de besoins susmentionnés.

Opportunité:

Exemple 1:

Avant de passer un appel, les représentants commerciaux d’Ascom Ltd., société spécialisée dans les équipements de télécommunication, utilisent leurs ordinateurs pour accéder aux données, telles que les listes de prix les plus récentes, les notes d’ingénierie et de configuration, les rapports sur l’état des commandes précédentes et les courriers électroniques de l’entreprise. .

Exemple 2:

BEM Healthcare Ltd. fournit du matériel et des accessoires hospitaliers. La société demande à ses clients de transmettre leurs commandes par voie électronique directement à BEM Healthcare, si le type d’achat est un achat direct. L’arrivée des commandes à temps permet à l’entreprise de réduire ses stocks, d’améliorer son service client et d’obtenir des volumes plus importants. L'organisation a obtenu un grand avantage sur ses concurrents et sa part de marché a grimpé en flèche.

Exemple 3:

Les représentants commerciaux d'IFT Paper and Co. peuvent obtenir des réponses sur place aux questions des clients sur la disponibilité du papier par le système d'information. Le système détermine si le papier est disponible dans l’entrepôt le plus proche et à quel moment il peut être expédié. Le représentant obtient une réponse en quelques secondes et a donc un sur-concurrent.

Ces trois exemples montrent clairement en quoi les informations actualisées fournies par le système d’information marketing peuvent être un avantage. La concurrence dans l’industrie indienne fait de ce système un élément indispensable à la survie de l’organisation.

Pour que le système d’information marketing atteigne toutes les caractéristiques essentielles comme la précision, la rapidité, le format requis, etc., la construction du système doit être faite avec soin. Sur le marché, certains logiciels prêts à l'emploi sont disponibles sur le marché. L'un de ces projets s'appelle le «pilote marketing». Il prétend être le premier et le véritable système d'information marketing.