Importance de la promotion des ventes pour une entreprise

Importance de la promotion des ventes pour une entreprise!

Les ventes sont la pierre angulaire d'une entreprise. Sans les ventes, il n'y aurait aucune entreprise en premier lieu. Par conséquent, il est très important que, si une entreprise souhaite réussir, elle ait à l’esprit une stratégie de promotion des ventes. L'objectif principal d'une promotion des ventes est d'améliorer les ventes d'une entreprise en prévoyant et en modifiant le comportement et les habitudes d'achat de vos clients cibles. La promotion des ventes est très importante car elle permet non seulement d'augmenter les ventes, mais aide également une entreprise à attirer de nouveaux clients tout en conservant les plus anciens.

Une entreprise peut se promouvoir par le biais d’une promotion des ventes efficace car elle en dit long sur le travail et aide l’entreprise à s’identifier. Ils peuvent constituer un moyen peu coûteux d'accroître la notoriété, d'atteindre de nouveaux acheteurs ou d'élargir les choix d'achat des publics existants. En tant que partie essentielle de toute campagne promotionnelle, ils doivent être planifiés dès le début.

Bien que les promotions des ventes puissent souvent être réalisées à moindre coût, il devrait toujours y avoir un poste pour cette activité dans le budget, aussi minime soit-il, car le support peut à son tour accroître l'efficacité et l'impact de la promotion des ventes. Les promotions des ventes impliquent souvent de travailler avec d'autres organisations. Cela pourrait aider à établir des relations mutuellement bénéfiques, conduisant à des parrainages.

Les promotions des ventes peuvent constituer l’un des meilleurs outils pour fidéliser les clients et augmenter votre part de leur portefeuille. Les promotions peuvent encourager les clients à essayer votre produit ou votre entreprise, augmenter la fréquence ou le nombre d’achats, et vous aider à créer votre base de données, à faire de la vente croisée et à étendre et renforcer votre marque. Les programmes de fidélité peuvent constituer un outil efficace de promotion des ventes et vous permettre de suivre et de mesurer vos résultats.

Des promotions commerciales imaginatives et soigneusement planifiées peuvent apporter des avantages à long terme à une organisation. Souvent, ce n’est pas surprenant, elles ressemblent à des mesures de panique de dernière minute et peuvent indiquer un échec, pas un succès. Une promotion bien planifiée et de grande envergure vaut mieux que des tas de petites pièces uniques qui n’ont aucun rapport avec la stratégie globale. Comme le terme l'indique, l'objectif ultime est la vente ou les transactions. Cependant, des promotions peuvent être planifiées pour augmenter les ventes sur une longue période dans un segment de marché spécifique, il n'est donc pas toujours question de résultats immédiats.

La question de la promotion des ventes retient de plus en plus l'attention des professionnels de la publicité et du marketing et des académiciens. Cette augmentation de l’attention peut s’expliquer par deux facteurs interdépendants: tout d’abord, la nature des promotions des ventes - elle a un certain impact mesurable (par opposition à la publicité) sur les ventes, ce qui attire de nombreux responsables marketing; avec le temps, il a également été prouvé avec le temps qu'il constituait un ensemble efficace de techniques permettant d'accroître les ventes.

Cependant, le phénomène de promotion des ventes n'est pas étudié varie beaucoup. Les dépenses de promotion des ventes de la plupart des entreprises augmentent, mais les budgets promotionnels totaux restant à peu près identiques, on peut supposer que l’augmentation des dépenses de promotion des ventes se fait au détriment des budgets publicitaires en diminution.

Plusieurs raisons expliquent ce phénomène:

Augmentation de la parité des marques et de la sensibilité des consommateurs aux prix:

Avec plus de choix de marques à la disposition du consommateur et le fait que les différences de produits deviennent de moins en moins apparentes, les consommateurs dépendent de plus en plus des prix et des incitations financières.

Diminution de la fidélité à la marque:

L'augmentation de la fidélité à la marque est une autre raison qui va de pair avec l'augmentation du budget de promotion des ventes. Les consommateurs s'habituent au fait que presque toujours au moins une catégorie de marque est en vente ou proposée en promotion.

Récompenses pour atteindre les objectifs:

Une autre raison vient des racines de la culture d'entreprise et de la stratégie de récompense et de promotion au sein des entreprises. Dans des conditions de concurrence féroce, les responsables de marques subissent une pression croissante pour obtenir des résultats rapides en termes d'augmentation des ventes. Rien n'est aussi efficace à court terme que les promotions des ventes pour atteindre cet objectif.

Réponse des consommateurs aux options d'économie d'argent:

Une autre explication du changement dans les réactions et la réactivité des clients face à ces promotions. Par exemple, les résultats de l’enquête auprès des consommateurs menée par NCH indiquent qu’en moyenne, 80, 5% des consommateurs américains ont utilisé des bons de réduction au cours de la période allant de 1996 à 1999 (Shimp, 1993).

Augmentation de la variante du produit:

Une autre raison de l’importance croissante de la promotion des ventes réside dans le fait que de nombreuses catégories de produits sur le marché sont au stade de la maturité et, selon la théorie du cycle de vie du produit, les promotions des ventes sont extrêmement efficaces au stade de la maturité du produit, ce qui contribue à stimuler les ventes. (Blattberg, Neslin 1990).

Combattez pour chaque pouce de part de marché:

Enfin, la raison est très pertinente pour les marchés très concurrentiels où les entreprises se battent constamment pour obtenir la plus petite part de marché - la spirale du «prisonnier du prisonnier» - qui ressemble beaucoup à une situation de guerre des prix. Les fabricants sont bloqués dans l'escalade défensive réactive des dépenses promotionnelles de vente. Si une entreprise supprime ses promotions des ventes, elle subira des pertes à court terme. Il est probable que ses concurrents en profiteront. La société augmente ses dépenses de promotion des ventes. L'augmentation des ventes à court terme peut être très faible en raison de la réaction des concurrents. (Blattberg, Neslin 1990).

Impact positif immédiat sur les ventes:

Normalement, une promotion des ventes crée chez les clients un sentiment d'urgence: ils doivent effectuer les achats immédiatement, car les offres promotionnelles durent aussi longtemps que nécessaire. Ainsi, contrairement à la publicité, où l'achat après avoir vu l'annonce est un processus complexe, la promotion des ventes aide à obtenir un impact positif immédiat sur les ventes de toute organisation. Donc, si la promotion est bien planifiée, mesurer l'impact est également très facile.

Les acheteurs veulent être des acheteurs avertis:

Les acheteurs ont assez bien appris qu'ils sont supposés être intelligents et faire leurs achats exactement au moment où ils ont les meilleures offres des détaillants et des fabricants. Ils ont appris que les marques proposant des offres promotionnelles n'étaient pas nécessairement de mauvaise qualité.

Les annonces deviennent plus coûteuses:

Aujourd'hui, la publicité dans tous les médias est devenue très chère. Parmi les plus coûteux, on trouve les audiovisuels qui sont considérés comme les plus efficaces. De nombreuses entreprises ne sont pas en mesure de se payer les pièces hautes et ont donc recours à des promotions de vente qu’elles trouvent plus efficaces. En outre, les clients ne sont pas non plus très satisfaits du fouillis publicitaire qui entrave leur visionnage normal de tout programme. Et, comme indiqué précédemment, la compression et le zapping entraînent une perte importante de communication par le biais de la publicité.

L'augmentation de la puissance du commerce:

Aujourd'hui, avec le boom du commerce de détail, les distributeurs et les détaillants sont plus puissants et dictent certaines conditions aux fabricants. L’espace de stockage, limité depuis dans les points de vente, crée beaucoup de concurrence entre les fabricants pour cet espace. Tout le monde veut un espace de choix, en particulier lors du lancement d'un nouveau produit. Cela donne une chance aux détaillants de jouer avec les fabricants.

L'achat d'impulsion est en augmentation:

Le comportement des consommateurs a radicalement changé. Les achats sont plus impulsifs aujourd'hui que jamais. Cela facilite le succès de la promotion des ventes.

Créer de l'intérêt et de l'excitation:

Certaines promotions telles que les cartes à gratter, les jeux, les concours, les primes gratuites, etc. suscitent beaucoup d’enthousiasme et d’intérêt parmi les clients. Ils apprécient beaucoup ces offres et y répondent de manière très positive.

Augmentation de l'inventaire:

Actuellement, de nombreuses marques se vendent sur le marché et, en raison de la concurrence croissante et de la présence de tant de marques, les détaillants et les distributeurs ont beaucoup de mal à anticiper les ventes futures. Donc, les stocks s'accumulent et ils ont besoin de promotion des ventes de temps en temps pour effacer ces stocks.