Expositions: objectifs, caractéristiques, planification, suivi et évaluation

Lisez cet article pour obtenir des informations sur les objectifs de l’exposition, ses caractéristiques, sa planification et ses actions de suivi.

Exhibition est le seul outil promotionnel qui permet aux acheteurs, aux vendeurs et aux concurrents de se rencontrer dans un contexte commercial. Étant donné que les clients doivent consacrer du temps et de l'argent pour assister à une exposition, les clients qui assistent à une exposition sont intéressés par le produit.

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En ce sens, les expositions en tant qu’outil promotionnel sont très ciblées, c’est-à-dire que seul le public visé reçoit le message. Les expositions sont généralement conçues pour créer une forme d'hystérie de masse. Certaines expositions sont des événements annuels et attirent beaucoup d'attention des médias, ce qui contribue à attirer plus de clients et plus d'exposants.

Ils sont très coûteux, car seul un petit nombre de clients peut être accueilli dans une exposition. En outre, l'espace est très coûteux dans les expositions populaires et les dépenses en logistique sont considérables.

1. Objectifs des expositions:

Une exposition est une partie importante du mélange promotionnel des marchés industriels. L’exposition est une source d’information importante dans le processus d’achat industriel et vient au second rang après la vente personnelle. Elle est bien supérieure au publipostage et à la publicité imprimée en ce qui concerne la fourniture d’informations à l’acheteur industriel. Le nombre d'expositions, d'exposants et de visiteurs augmente.

je. Une opportunité de toucher un public ayant un intérêt marqué pour le marché et les produits exposés:

Bien que les organisateurs d'expositions insistent pour créer un battage publicitaire afin d'augmenter le nombre de visiteurs, il est toujours préférable d'avoir des clients véritablement intéressés par le produit, même s'ils sont peu nombreux. Le coût par client est très élevé dans les expositions. Il est très important que le personnel présent dans la stalle ne traite que de véritables clients et que leur temps de contact ne soit pas gaspillé en visiteurs occasionnels.

ii. Crée de la conscience et développe des relations avec de nouveaux prospects:

Il y a un contact personnel avec les clients et le spécialiste du marketing a l'occasion d'informer les clients des produits de la société. Le professionnel du marketing doit qualifier ses visiteurs en fonction de leur intérêt pour le produit, de manière à ce qu'ils puissent être recherchés après l'exposition.

iii. Fournit des démonstrations de produits:

Le client a la possibilité de voir le produit en fonctionnement. Il peut déterminer si cela lui sera utile. Il peut également demander des éclaircissements sur les caractéristiques et les avantages du produit.

iv. Détermine et stimule les besoins des clients:

La démonstration de produit est une méthode très efficace de stimulation des besoins. Lorsqu'un client voit les avantages d'un produit, les besoins qu'il peut avoir supprimés ou ceux dont il n'était pas au courant peuvent devenir manifestes. De nombreux visiteurs qui ont pu entrer avec un intérêt occasionnel deviennent véritablement intéressés par le produit. Étant donné que les clients entrent en contact direct avec les spécialistes du marketing, il est possible de juger de l'intensité de leurs besoins.

v. Recueille la veille concurrentielle:

Les produits des concurrents sont également présentés dans le salon et il est facile d'étudier les caractéristiques et les avantages de leurs produits. Il est également possible de rencontrer les employés des concurrents et d’en apprendre davantage sur leurs plans de marketing.

vi. Introduire un nouveau produit:

L’exposition est un très bon endroit pour obtenir les commentaires des clients sur un nouveau produit. Les clients peuvent utiliser le produit ou le voir en fonctionnement et fournir un retour immédiat à l'entreprise. La société peut également savoir comment le nouveau produit se compare aux produits concurrents.

vii. Recruter des revendeurs ou des distributeurs:

Les distributeurs intéressés à manipuler le produit assistent inévitablement à l'exposition. Les fabricants peuvent entrer en contact avec eux lors de l'exposition. Ceci est particulièrement important pour les nouveaux fabricants qui n'ont pas une grande idée du marché et ne sont donc pas au courant des accords de distribution du marché. Même pour les fabricants établis, les expositions sont un bon endroit pour recruter de nouveaux distributeurs.

viii. Améliorer l'image de l'entreprise:

La société entre en contact direct avec les clients et les distributeurs. La société a l’occasion d’impressionner ses clients et ses distributeurs par la préparation et l’organisation de l’événement et le comportement de ses employés. Un stand de mauvaise qualité et mal géré laissera les clients et les distributeurs deviner la compétence de la société.

ix. Traiter le service et les autres problèmes du client:

Les clients ont la possibilité d’informer la société de leurs besoins en matière de service et des problèmes spécifiques qu’ils pourraient rencontrer avec le produit. Les cadres supérieurs de la société étant présents sur le salon, il s’agit d’une bonne occasion de se faire une idée concrète des difficultés et des inquiétudes des clients.

X. Faire une vente:

Une exposition est toujours un bon endroit pour réserver des commandes de clients, bien que cela ne soit pas un objectif majeur de la société. Ils accordent plus d'attention à l'éducation de leurs clients et à leurs commentaires.

Nul autre média - publicité, publicité, promotion des ventes ou démonstrations de produits - ne réunit les équipes de vente, les principaux responsables, les clients actuels et les prospects, pour un événement en direct. Une exposition offre à la société l’occasion d’impressionner les clients avec ses opérations et ses produits.

2. Les caractéristiques d'un bon exposant:

je. Présente une gamme plus large de produits, en particulier de gros articles qui ne peuvent pas être démontrés lors d'une visite à domicile.

ii. Le personnel est bien informé et toujours présent au stand

iii. Une littérature informative est à la disposition des visiteurs

iv. La disposition des sièges ou le bureau est fourni sur le stand.

3. Planification d'une exposition:

Des objectifs clairs doivent être définis lors de la planification d’une exposition. Les objectifs peuvent inclure la présentation de nouveaux produits, la présentation de la gamme de produits de la société, le recrutement de distributeurs, la vente, etc. Il est important que les objectifs soient clairs pour les dirigeants qui prévoient de participer au salon et pour les dirigeants qui seront présents sur le stand. .

La conception du stand ainsi que le choix et la conduite des employés refléteront les objectifs que l’entreprise a fixés. Par exemple, si le principal objectif de la participation à l’exposition est de présenter un nouveau produit, le stand doit disposer d’un espace considérable pour la démonstration du produit. Les personnes chargées de la conception et des opérations devraient être sur le stand, capables d’expliquer les caractéristiques et les avantages du nouveau produit, et capables de gérer les requêtes et les problèmes des clients.

je. Les critères de sélection pour évaluer les visiteurs doivent être déterminés:

De nombreux types de visiteurs assistent à l'exposition. Certains veulent voir un produit en fonctionnement, d'autres ont des problèmes avec les produits de la société qu'ils utilisent et souhaitent rencontrer les responsables de la société pour les informer du problème, d'autres sont intéressés par le traitement des produits de la société. distributeurs, certains sont à la recherche des dernières technologies et des dernières machines qui leur seraient utiles, alors que d’autres flânent pour voir en quoi consiste tout ce bruit et cette foule. Il est important de qualifier les visiteurs en fonction du but de leur visite. Lorsque l'objectif de la majorité des visiteurs est aligné sur celui des exposants, le salon est réussi.

ii. Stratégies de conception:

Les responsables de l’exposition devraient avoir un plan précisant qui recevra le visiteur, qui le classera en fonction du but de sa visite, qui l’enregistrera et obtiendra les informations, qui

les diriger, où les produits seraient placés, où aurait lieu la démonstration du produit et qui le réaliserait, qui gérerait les requêtes des clients, qui maintiendrait la liste des clients à suivre, et enfin comment le visiteur quitterait-il la stalle.

Les gestionnaires devraient avoir une simulation du plan pour y trouver des échappatoires. Un stand désorganisé laisserait les visiteurs frustrés car ils ne recevraient pas les bonnes informations. L'entreprise ne gagnerait pas à une telle exposition, car elle ne serait pas en mesure de recueillir les informations qu'elle souhaitait et les visiteurs auraient quitté le stand avec une mauvaise impression de l'entreprise.

iii. Stratégies promotionnelles:

L’entreprise doit décider de la manière dont elle attirera le bon type de visiteurs sur le stand. Les promotions préalables au salon destinées à attirer les visiteurs sur le stand comprennent le publipostage, le téléphone, un appel de vente personnel avant l'événement et des annonces dans la presse spécialisée ou technique.

4. Suivi:

Les visiteurs du salon, qui intéressent la société, doivent être suivis même après la fin du spectacle. La base de données de ces visiteurs devrait être développée lorsque l'exposition est en marche.

Les gens vont visiter un stand pour de nombreuses raisons. Certains vont juste pour regarder. D'autres pourraient être intéressés par les commandes. Certains auront besoin d'informations tandis que d'autres seront intéressés par l'établissement de relations commerciales avec l'entreprise. Il est important que la société établisse une procédure pour classer les visiteurs sans les contrarier. Un entretien préliminaire avec un visiteur tout en étant poli révélera également son intention.

Ils peuvent ensuite être dirigés vers le personnel approprié. Il est important que l'entreprise conserve des données sur les visiteurs et les catégorise en fonction du but de la visite. De retour à la maison, ces données devraient être transmises aux départements concernés. Les données sur les clients potentiels peuvent être fournies au service des ventes, tandis que celles des partenaires commerciaux éventuels peuvent être fournies au service des achats. Le suivi de ces données est aussi important que de participer à l'exposition elle-même.

La plupart des résultats tangibles de l'exposition viendront en réalité lorsque la société travaillera avec diligence sur les données générées dans l'exposition. Par conséquent, il est important que la participation à une exposition ne soit pas considérée comme une activité d’un département particulier. Tous les départements devraient y voir un rôle et en tirer parti, car les principaux acteurs de l'entreprise peuvent converger vers son stand, offrant ainsi des perspectives et des opportunités à l'entreprise.