Êtes-vous prêt à traiter avec ces 17 types de clients?

Les types de clients importants sont indiqués ci-dessous:

(1) Le type silencieux

Le type le plus difficile est peut-être celui qui refuse de dire un mot. Ce genre est souvent appelé le calme. Traiter avec un tel client est souvent monotone et effrayant.

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Il est également difficile de savoir ce qui se passe dans l’esprit de ce type de perspective et les possibilités de répondre aux objections deviennent donc limitées.

Une telle perspective peut être traitée de deux manières. L'une serait de partir du principe que le silence dénote le consentement et que l'entretien doit être présenté de manière à exploiter la perspective à l'avantage du vendeur.

Par exemple, après avoir mentionné le point de vente, il ne devrait pas demander «N'est-ce pas ainsi dans votre cas? Mais devrait retourner la question et dire: «Je peux présumer que tel est le cas dans votre cas».

Il peut alors rester silencieux à son tour et prendre le silence de la perspective comme un aveu tacite.

L’autre méthode serait d’être agréable et de poser des questions telles que «Ne partage-tu pas cela, M. Prospect» ou «Je suis sûr que vous avez eu une expérience similaire, M. Prospect» ou «Voulez-vous me rendre service? en me faisant part de votre opinion sur ce point, M. Prospect? »(« M. Prospect »signifie bien sûr le nom et doit être remplacé en conséquence).

La perspective silencieuse peut être divisée en deux types. Il peut être du type mentionné ci-dessus, c’est-à-dire utiliser le silence comme défense ou être du type flegmatique, c’est-à-dire que son silence peut être dû à une taciturnité naturelle ou que la perspective peut être timide ou hésitante de sorte que il peut ne pas être convaincu d'acheter. Une convivialité persistante de la part du vendeur apporterait des résultats satisfaisants.

(2) Le type bavard

On peut dire que parler est bon marché, sauf lorsqu'un avocat est embauché ou parce que l'offre dépasse toujours la demande. Le type bavard est tout le contraire du silencieux et est assez facile à manipuler.

Il devrait être autorisé à parler pendant un certain temps, puis la conversation devrait être finie avec tact en le rapprochant des biens proposés.

Dès qu'une pause logique se produit dans la conversation, le vendeur peut limiter la conversation en faisant une remarque telle que "M. Perspective, je suis entièrement d’accord avec vous sur… la situation.

Vous l'avez très bien résumé ». Immédiatement après avoir fait une telle déclaration, il devrait sortir ses échantillons et présenter la perspective au sujet principal.

(3) Le type argumentatif

Ce type de prospect est gênant car il conteste toutes les déclarations du vendeur. Un vendeur inexpérimenté est susceptible de perdre son sang froid et, naturellement, de perdre ainsi la vente.

Dans la mesure du possible, le vendeur ne doit pas argumenter mais persuader. La patience et la retenue face à ce type seront payantes. Il devrait affirmer fermement la vérité et la laisser là.

(4) Le type incrédule et suspect

Si la perspective montre une réelle incrédulité à l'égard de la déclaration faite par le vendeur, la meilleure solution serait de lui donner une «preuve». Sceptique ou d'un prospect qui est honnêtement méfiant, la meilleure méthode serait de le convaincre de la sincérité et de la sincérité du vendeur.

Dans le cas où l’entreprise offre des garanties, leur utilisation l’aiderait. La perspective suspecte 'demande toujours des preuves et celles-ci doivent être fournies.

(5) Le type indécis, délibéré ou pratique

Ce type de perspective est celui qui ne peut pas se faire sa propre idée. Il peut être timide ou réservé ou manquer de pouvoirs de concentration. Dans le cas d'un acheteur trop consciencieux, il convient d'expliquer la position dans son ensemble, notamment les avantages des produits pour la perspective. En cas d'hésitation, un peu plus de pression que la normale devrait être appliquée.

Si le client potentiel montre un signe de faveur pour un objet, le vendeur doit immédiatement appuyer sur cet objet et conclure la vente. La perspective peut nécessiter du temps pour prendre sa décision car il est "délibéré" ou pratique et ne peut pas trouver l'article exact qu'il souhaite et souhaite par conséquent reporter l'achat jusqu'à ce qu'il trouve l'article exact dont il a besoin. La taille de l'achat peut également faire hésiter la perspective.

Cela est particulièrement vrai lorsque la perspective est une personne de moyens modérés et doit dépenser une grosse somme d'argent pour l'article. Dans un tel cas, cette dépense pourrait amener le client éventuel à s’abstenir de tout autre achat qu’il pourrait juger plus souhaitable.

Le vendeur doit rechercher la raison pour laquelle le client potentiel hésite et n’a pas pris de décision finale.

Après avoir découvert la raison, il devrait donner suffisamment d’informations, en plus d’expliquer logiquement pourquoi le client potentiel devrait acheter, puis lui donner le temps de prendre sa décision.

Si le client potentiel est traité de cette manière avec courtoisie et reçoit des informations complètes et satisfaisantes, il peut arriver à une conclusion, même s’il appartient au type délibéré.

(6) Le type tergiversant

Ce type peut être subdivisé en (1) la perspective qui ne peut pas se décider et (2) la perspective qui ne veut pas se décider. La flatterie, les incitations spéciales et la fermeté peuvent aider à amener ce type de perspective à une décision immédiate. Le motif le plus puissant qui puisse être utilisé pour traiter avec le procrastinateur est la "peur".

(7) Le type nerveux, timide ou timide

Il est très facile de savoir si la perspective appartient à cette classe. Son attitude mentale est révélée par les actions rapides et nerveuses de la perspective. Il doit être soigné rapidement et éviter les détails inutiles.

Les prospects nerveux prennent généralement des décisions rapides et il convient de s’assurer que la perspective tout en prenant une décision rapide ne prend pas un article insatisfaisant ou inadéquat. Ici, le client ne doit pas être exploité mais aidé à prendre une sage décision en lui montrant la marche à suivre et les raisons pour lesquelles il doit la prendre.

(8) Le type impulsif

Ce type est une personne à la vitesse supérieure. Il s’agit peut-être d’un homme d’affaires dynamique, déterminé à prendre des décisions très rapidement. Ayant de nombreux problèmes qu'il ne peut oublier, il a du mal à se concentrer sur la proposition du vendeur.

Ce type d'homme d'action peut agir sur l'inclination spontanée ou spontanée du moment. Ses actions sont saccadées et impatientes. Il devrait donc être traité comme il veut être traité. Les vendeurs devraient lui donner les faits brièvement et rapidement sans perdre son temps.

Il ne devrait pas être ennuyé par les discussions verbeuses ni irrité par des bavardages sans signification. Il peut même être pressé après avoir mentionné les points saillants de la proposition. Cela peut être fait en prenant le carnet de commandes et en prenant les livraisons. Ce type aime les gens comme lui avec beaucoup d’énergie et d’action.

(9) le type paysager

La perspective peut être aveugle ou moins un membre ou peut avoir une parole défectueuse ou peut être sourd. Certaines concessions à de tels clients sont nécessaires même pour des raisons humanitaires. Cela aidera le vendeur à faire les ajustements nécessaires tout en faisant face à la perspective handicapée, par exemple, en élevant la voix. Cependant, la sympathie gratuite ne devrait pas être donnée.

(10) Le type mal élevé ou grossier

Le type de perspective devrait être enduré plutôt que guéri. Très souvent, la perspective semble être impolie, bien qu'il n'en ait pas l'intention. Le vendeur doit faire preuve de tact.

(11) Le type pompeux ou snob

Ce type appartient à la classe des personnes qui se considèrent comme supérieur aux autres et est un type très facile à traiter. Ce type souhaite toujours des compliments et se vanter de lui et le motif d'achat le plus puissant est la vanité. Par une flatterie délicate, il peut être acculé.

Les «snobs» sont sans aucun doute très énervants et ne doivent pas être pris au sérieux. Sinon, toute la journée et même la carrière risquent d’être gâchées. Un tel client peut être ravi en lui demandant son avis, en lui adressant ses compliments et en réalisant ainsi la vente.

(12) Le revers du crime

Cette perspective est aussi un type ennuyeux. Il admet la vérité de ce que le vendeur a dit et flatte le vendeur mais n'achète pas. Il est difficile de savoir pourquoi ce type de prospect n'achète pas. Cependant, le vendeur doit découvrir la vraie raison de cette obstination.

Il se peut que le prospect estime que l'article ne lui convient pas et suit la ligne de moindre résistance en s'accordant avec le vendeur. Il se peut qu'il ne souhaite pas admettre son incapacité pécuniaire d'acheter l'article.

Dès que le vendeur aura découvert la véritable raison, il trouvera généralement ce type de prospect facile à vendre. Par exemple, s’il constate que le client potentiel n’a pas les moyens d’acheter l’article, il peut suggérer un plan de paiement différé dans le cas où son entreprise offre un tel service.

(13) Le type de traitement privilégié

Ce type veut toujours, des installations spéciales, des prix spéciaux, un crédit supplémentaire et un traitement préférentiel complet. S'il est revendeur, il souhaite une remise spéciale ou la seule agence. Si la société du vendeur a pour politique de garantir la non-fourniture à un autre détaillant situé dans la même localité, le vendeur peut accorder cette possibilité.

Ce type de condition est toutefois déraisonnable à moins que le détaillant ne soit très influent et susceptible de réaliser les ventes les plus importantes de la localité. Ce type de perspective devrait être fait pour réaliser que des conditions spéciales peuvent être données à condition que la perspective soit prête à faire l’exception en retour.

En bref, la perspective doit être faite pour se rendre compte que c’est une simple question de «cesser le pro quo». S'il souhaite la seule agence, il devrait en retour garantir l'achat d'une quantité minimale. Si le vendeur ne souhaite pas, pour des motifs raisonnables, accorder à la perspective un traitement préférentiel, la quantité minimale suggérée devrait être substantielle.

Si le client potentiel déclare alors qu'il lui est impossible de donner une telle garantie, le vendeur doit démontrer que les arrangements unilatéraux tels que ceux requis par le client potentiel sont injustes. De cette façon, il peut montrer à la perspective qu'il est aussi professionnel et la perspective l'admirera généralement davantage.

(14) Le type de quelque chose pour rien

Ce type de perspective est friand de négociation. Le motif d'achat le plus puissant dans son cas est la "cupidité". On trouve très souvent le type effectuant des achats dans les «ventes saisonnières» et les «ventes aux enchères». Il achète des articles dont il n'a même pas besoin simplement parce qu'ils sont bon marché ou semblent être des bonnes affaires.

On se souvient de l'histoire d'une personne qui, en entrant dans un restaurant, demandait au serveur le prix de tous les articles du menu, puis demandait: «Qu'est-ce que vous facturez pour du pain?

Le serveur a répondu "Nous ne facturons rien pour le pain monsieur". Il a ensuite demandé le prix du beurre et après avoir appris que le restaurant ne facturait rien car le beurre avait passé une commande de "pain et beurre".

(15) Le type mensonger

Beaucoup de personnes ont le sentiment que la vérité est un article tellement précieux qu'il faut économiser pour l'utiliser. Il a été fait remarquer avec humour qu’une femme honnête est une personne qui ne ment jamais, sauf en ce qui concerne son âge et le salaire de son mari.

Certaines personnes sont myopes et pensent que la malhonnêteté est la meilleure des politiques. Ils ne réalisent pas que les fruits de la malhonnêteté ne sont pas aussi agréables et durables que ceux obtenus par des méthodes honnêtes. Ainsi, le vendeur rencontrera souvent le type de prospect peu véridique.

Ce type croit que les vendeurs sont faciles à tromper. Certains d'entre eux croient à tort qu'ils peuvent ainsi obtenir un avantage sur le vendeur. Ils ne réalisent pas que le vendeur connaît le coût réel de l'article et que la perspective ne le sait pas.

Ce type de prospect cherche à obtenir un avantage injuste par des moyens malhonnêtes. La perspective peut dire que si les vendeurs ne sont pas disposés à vendre à moindre coût, il ira dans un autre magasin pour son achat. Il est nécessaire ici que le vendeur connaisse le prix exact facturé par les concurrents.

Par exemple, s'il sait que le prix mentionné par la perspective de la disponibilité du même article qu'il dit au magasin de X est faux, le vendeur peut sans hésiter remarquer: «Je suis vraiment surpris d'apprendre que cet article est vendu chez X. magasinez pour 5 roupies, car, selon mes informations, le prix auquel l'article est vendu au magasin est de 10 roupies », ou il peut dire quelque chose comme ceci:« Je suis sûr que monsieur le prospect, vous faites une erreur.

Si vous pouvez me montrer une facture unique émise par le magasin de X au cours des deux derniers mois et facturant 5 roupies pour cet article, je vous vendrai l'article au même prix dans la même quantité. »De cette manière, le vendeur peut écarter le bluff du prospect. Il doit cependant être absolument certain de ses faits avant de lancer un tel défi.

(16) Le type sarcastique

Le type sarcastique peut être très ennuyeux. Les remarques sarcastiques doivent être ignorées et l’objet principal, à savoir la réalisation de la vente, doit être primordial. Les arguments devraient être évités.

(17) Le type impatient

Certains clients (en particulier les femmes) veulent être pris en charge immédiatement. Sinon, ils s'irritent et se fâchent. Certains sont si impatients qu'ils peuvent même quitter le magasin si le vendeur ne les surveille pas immédiatement. Le vendeur doit éviter les retards dans le cas de tels clients.

Il ne devrait pas perdre de temps à rechercher les produits nécessaires, car cela risquerait d'irriter le type de client impatient. Ce type n'aime généralement pas la négociation car cela risque de lui faire perdre du temps.